La receta secreta para vender

Directo y sin rodeos, buscas como vender un producto y aqu铆 te dir茅 lo 煤nico que necesitas para lograr cualquier tipo de venta.

鈥淭ienes que demostrar mas valor percibido que el valor del precio asignado鈥

 Bueno ahora si vamos a desmenuzar y a demostrarte que aplicando esta maxima en todas tus ventas te convertir谩s en el mejor vendedor.

Que es el valor?

Son todas las caracter铆sticas de tu producto o servicio que hacen que tu cliente aprecie o desprecie tu producto.

Imagina el siguientes escenario, por esta ocasi贸n pong谩monos el c贸modo sombrero del comprador.

Necesidad: Necesitas comprar una casa.

Presupuesto:50,000 dolares

Seguramente tu primera acci贸n ser谩 buscar una casa en un barrio que te guste a un precio de 50,000 o menos, despu茅s de tanto buscar consigues una casa  que esta listada por 50,000 dolares y haces tu cita con el vendedor de dicha casa.

Durante tu conversaci贸n con el vendedor te comenta que tiene una casa que es el doble de grande y esta en el mismo barrio que tanto te gusta.

Cual seria tu primer pensamiento? 鈥淯FF seguramente esta al doble鈥

En este preciso momento es que la venta empez贸:

El vendedor tratara de subir el valor percibido de la nueva casa, sin decirte el precio o tratando de evitar por el momento la conversaci贸n.

Algunos comentarios que ira soltando poco a poco ir谩n en congruencia con su platica anterior donde seguramente ya le contaste al vendedor tu raz贸n por la cual quieres la nueva casa, seguramente ya no cabes en la casa, quieres ser due帽o o talvez este barrio esta mas cerca de tu trabajo, cualquier informaci贸n que hallas proporcionado el vendedor la usara para lanzar dichos comentarios a manera de aumentar el valor de la nueva casa para que as铆 el precio no sea lo que mueva la conversaci贸n.

El vendedor podr铆a presentar una propuesta de valor como las siguientes:

  • Vaya ya viste el patio de esta casa, seguro que hay espacio para algunos columpios.
  • Wow en esta casa SI  tendr铆an su propia habitaci贸n todos tus hijos no?
  • Porfin a dejar de pagar la casa de otro..

Con los comentarios anteriores el vendedor esta destacando las cualidades de la casa en comparaci贸n con la casa de 50,000 d贸lares, al destacar esas cualidades est谩 aumentando el valor que tu percibes de la casa.

Cuando el vendedor sienta que ya aumento el valor percibido te dira el precio, digamos que es de 90 d贸lares.

En tu mente habr谩 este shock que se sale de presupuesto, sin embargo si el vendedor hizo su trabajo correctamente,  en tu mente ya estar谩 instaurado un valor mucho mayor  a los 90 mil d贸lares.

Es decir que seguramente piensas que el valor real de la casa es superior al precio pero tu estar铆as pagando solo 90 mil dolares, es decir una ganga!!

El siguiente paso es el cierre de la venta, sin embargo ahora tenemos que ir a los conceptos b谩sicos para poder alcanzar ese tan deseado cierre de tu venta.

Nota: si necesitas calcular tu precio usa nuestra calculadora de precio de venta

como vender

Entiendes lo que vendes, solo as铆 aprendaras a como vender?

Haste esta pregunta, lo que vendo soluciona alg煤n problema?

En incontables ocasiones como vendedores caemos en la necedad de solo querer empujar alg煤n producto sin si quiera saber si nuestro producto resuelve un problema.

Recordemos que nuestros clientes no van a comprar solo por querer comprar, no puedes ir por la vida pensando que te vas a topar a un loco con mucho dinero para comprarte lo que tu digas, ojo si lo encuentras, exprimelo!!

Tus clientes van a comprarte algo porque esperan resolver un problema, tu trabajo mas que el de un vendedor es el de un solucionador de problemas, tu lo que vendes son SOLUCIONES, si no es as铆 lamento decirte que tu carrera de ventas no ser谩 para nada agradable.

Por que crees que un estilista comprar铆a las tijeras de mas alto precio en el mercado?

No creo que le guste tirar su dinero en tijeras, la 煤nica respuesta l贸gica es que esas tijeras seguramente le dan el mayor rendimiento, la mayor calidad y seguramente son muy atractivas estitcamente.

Es imperativo que comprendas que problema soluciona el producto que vendes, por que de esto depender谩 tu habilidad para detectar oportunidades de venta.

Proceso de Ventas- La clave de como vender

Para que puedas llegar a ese anhelado cierre de la venta, de donde todos ganamos dinero, tendremos que pasar por diferentes pasos, con el animo de simplificar los mas posible el proceso de ventas, lo vamos a dividir en 4 pasos que iremos analizando.

Imagina un Embudo o Funnel  donde en su parte mas ancha  entraran tus clientes potenciales y en la parte mas angosta  saldr谩n tus ventas, usamos esta forma ya que necesito que notes que solo un porcentaje peque帽o de tus clientes potenciales realmente se convertir谩n en ventas.

Los pasos  de nuestro embudo de ventas  son los siguientes

  1. Contacto o lead
  2. Prospecto
  3. Oportunidad
  4. Negociaci贸n y Cierre de la venta
como vender

Contacto o lead

En esta parte inicial del proceso de ventas te encargaras de conseguir leads tantos como te sea posible, los contactaras y trataras de agendar una cita o conseguir una oportunidad para realizar tu pitch.

Antes que nada definamos, Que es un lead?

Es simplemente el contacto de una persona a la cual le interesa o le puede interesar tu producto o servicio, es decir solo datos, idealmente deber铆a de contar con lo siguiente:

  • Telefono
  • Correo electronico
  • Nombre completo

Como obtener leads o contactos?

Para obtener un listado de leads o contactos, puedes recurrir a varios medios dependiendo de tu presupuesto o tu mercado aqu铆 te dejo algunas formas para obtenerlos:

Tocar la puerta: Este es mi m茅todo preferido, ya que te puedes dar una mejor idea de quien es tu posible cliente e incluso puedes moverlo en el proceso de venta ah铆 mismo, lo peor que puede pasar es que no quiera hablar contigo. El 煤nico lado negativo es que consume tu tiempo el cual talvez lo deber铆as de emplear cerrando ventas, es tu decisi贸n!

Recomendaciones: Este por supuesto es el m茅todo mas sencillo, pero si vas empezando en el mundo de las ventas, obvimante ser谩 imposible ya que aun no tienes clientes que te recomienden!!

Publicidad: Este es el m茅todo mas efectivo ya que puedes poner una segmentaci贸n muy interesante en todas las plataformas digitales e incluso en las plataformas convencionales, el lado negativo es que es una inversi贸n que muchas veces no vale la pena si tu no eres el due帽o del negocio.

Clientes que llegaron a ti: Si trabajas o quieres trabajar en un negocio donde los clientes ya vienen a ti debido a un esfuerzo de marketing, por ejemplo una agencia de autos, bueno en este caso estoy seguro que sabes que debes de tomar los datos de todos con los que hablas no?

Muy bien ahora tienes un listado de contactos o leads y ahora que?

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A llamar!!

Empieza a llamar a tus contactos,  es importante que LLAMES a tu lead, usa el e-mail como comunicaci贸n de seguimiento o para mandar invitaciones a citas, OJO nunca de los nuncas! Uses el correo electr贸nico como tu primera comunicaci贸n, no digo que no funcione por supuesto que funciona pero estamos buscando una conexi贸n con tu lead! No un texto que no sabemos si leer谩!

Ok, los llamas pero que les dices?!

Tu objetivo en esta llamada crucial no es vender tu producto o servicio, tu objetivo es vender la cita!

Tu trabajo es que tu lead reserve un espacio de su tiempo para escucharte, si es en ese momento excelente si no agenda algo, VENDE LA CITA.

Aqu铆 es donde la mayor铆a de los vendedores comenzamos a 鈥淔alsear鈥, el nerviosismo nos invade, la ansiedad y el terrible miedo al silencio nos destroza.

No te voy a decir frases cansadas y falsas como :鈥渟e seguro de ti mismo鈥, 鈥渢u puedes campe贸n鈥 y dem谩s verborrea que los falsos Gurus de las ventas predican.

Solo te dire una cosa, el NO ya lo tienes, quieres ser vendedor busca el 鈥渟i鈥 de tu cita!

Ok, aja, pero que les dices?!?!

EL PITCH

Tu pitch es la idea que le vas a transmitir a tu lead para convencerlo de que  te reciba y puedas encontrar una oportunidad para venderle algo de tu catalogo de servicios o productos, a su vez tomar toda la informaci贸n informaci贸n que te pueda  hacer de utilidad.

Recuerda que tu pitch debe de ser adaptable , no es un guion  que puedes seguir todo el tiempo.

Te fue bien en tu Pitch que sigue?

Felicidades pasamos al siguiente paso del proceso de ventas estructurado!

Prospecto

Muy bien ahora estamos en la etapa de Prospecto, para este punto ya califacaste hasta cierto grado  la calidad de tu lead .

En la etapa de prospecto te concentraras en encontrar oportunidades de negocio.

Es decir que ya tienes citas correcto? Esto nos da un grado de calificaci贸n, son personas que realmente est谩n interesada en tu producto o servicio.

Ahora lo que tienes que hacer es tener esa cita!!

Antes de  entrar a tu cita o llamarle si se trata de una conferencia es necesario que tengas claro cuales son los objetivos de tu cita y cual es tu plan de ataque

El plan de la primera cita de ventas:

Tu  objetivo  primario ser谩 encontrar una oportunidad de ventas, tiene que encontrar ese punto donde la necesidad de tu cliente empate con el producto o servicio que tu estas ofreciendo.

Para cada vendedor esto ser谩 diferente debido a que tu, yo y el resto del mundo tendremos una oferta diferente.

Antes de mostrarte una simple estrategia para detecci贸n de oportunidades, llego el momento de  hablarte un poco sobre los diferentes tipos de clientes, ahondare mucho mas en un post separado pero para prepararte te hablare de dos tipos.

Tipos de clientes

El emocional: Este es un cliente donde sus emociones son su prioridad, para este cliente es importante decirle como estas, como esta la familia? Que gusto verte etc.

Funciona much铆simo empatizar con ellos a partir de la familia, por ejemplo investiga si tiene hijos y ten un peque帽o pitch que incluya en su parte inicial alg煤n comentario de los ni帽os donde el se identifique de esta manera lo predispones a que inconscientemente este de tu lado.

El racional: Estos clientes toman sus decisiones con argumentos racionales, usualmente son excelentes tenerlos si tu producto o servicio es superior a la competencia, debido a que con simples argumentos racionales puedes convencerlo.

Recuerda que este tipo de cliente, no quiere hablarte de su familia, no le interesa la tuya y su tiempo es preciado, se directo con el, habla de los beneficios  de una manera l贸gica y racional, creeme lo tendr谩s de tu lado.

Busca en mi contenido nuestro post tipos de clientes.

Existen much铆simas estrategias para detectar oportunidades de ventas, pero te dejo la que en mi experiencia a sido la mas efectiva:

Estrategia EYNJO

Escucha y No JOdas!

Con esto no quiero sonar exagerado ni mucho menos grosero, pero he visto  a tantos vendedores perderse de excelentes oportunidades por no escuchar a su prospecto y adem谩s de no escucharlo lo empiezan a joder con cosas que no quiere escuchar, el prospecto pierde inter茅s y tu una oportunidad.

Entonces para seguir la metodolog铆a EYNJO, que por supuesto es algo que invente yo tal como si fuese un Guru barato, tienes que seguir estos puntos, te aseguro que si no mentiste y no creaste falsas expectativas en tu llamada para hacer tu cita, es decir que tu lead es bueno, conseguir谩s alguna oportunidad de venta.

Platica de presentaci贸n:

Este es un momento crucial de la platica aqu铆 es donde debes de llamar la atenci贸n de tu cliente y obtener una pieza de informaci贸n muy importante, que tipo de cliente es?

En una cita cara a cara  es muy f谩cil determinarlo ya que puedes buscar fotos notas y otra informaci贸n que te pueda llevar a la conclusi贸n si es emocional o racional.

Por ejemplo si cuenta con recuerdos de sus hijos, fotos con su madre o su padre te podr谩s dar una idea de hacia donde se inclina, sin embargo no ser谩 conclusivo, los racionales tambi茅n sienten!

Las palabras que use, las respuestas que te de y las preguntas que haga te dar谩n la informaci贸n para que llegues a tu conclusi贸n.

Por ejemplo si preguntas como estas? Lee su expresi贸n, te contesta un bien a 鈥渟ecas鈥 es una persona que no quiere perder su tiempo.

Respuestas cortantes a preguntas fuera del negocio seguramente te indican que estas tratando con un prospecto racional.

Dependiendo del tipo de prospecto que sea, tu como buen vendedor deber谩  de ser capaz de ajustar el tono  y el mensaje de tu conversaci贸n

A los negocios:

Pasaste a la parte donde tienes que detectar tu oportunidad, para detectar oportunidades de venta vas a hechar mano de cuatro conceptos super sencillos.

NO JODAS a tu prospecto

Es decir no te embarques en conversaciones que no llegaran a nada, si el prospecto no quiere tocar alg煤n tema en especifico y no es crucial para  tu pitch no pierdas el tiempo

Escucha

              Usa la regla del 80-20, 80 % de la conversacion tiene que venir de tu prospecto y 20% tiene que venir de ti, es decir que con ese 20% estas provocando respuestas largas de tu prospectos, respuestas llenas de informaci贸n.

Preguntas sondeadoras

Estas preguntas o comentarios sondeadores son los que provocaran ese 80% de comunicaci贸n que tu prospecto debe emitir en la conversacion.

Deben de ser preguntas abiertas, preguntas que sea dif铆cil contestar con un simple 鈥渟i鈥 o 鈥渘o鈥

              Alguno ejemplos de estas preguntas son los siguientes:

              Sr prospecto, porque eligi贸 a la Empresita X para proporcionarle este servicio?

              En este sondeo estamos buscando que cualidades busca nuestro prospecto en su proveedor.

              Sr prospecto, como se ve en 5 abriles?

              Este otro sondeo puede ser aplicado a negocios o consumidores, es una pregunta muy valida para por ejemplo una venta de Casa, hacia donde crecer谩 o decrecer谩 los miembros que vivan en la casita etc.

Afirmaciones de dolor en la venta

Con tu nueva habilidad para no joder a tu cliente y escucharlo, seguramente ya tienes suficiente informaci贸n para hacer una predicci贸n muy acertada sobre que le duele a tu prospecto, ahora lo que resta es reafirmar ese dolor hacerlo vivir y pensar ese dolor.

Con eso lograremos que nuestro prospecto busque con mas ansias algo que le resuelva el problema que vive.

Algunas afimaciones de dolor para casos espec铆ficos podr铆an ser las siguientes

Sr prospecto, como le har谩 en 5 anos para meter a 3 ni帽os en solo dos habitaciones?

En una venta de casa hacemos la afirmaci贸n de que su futuro en su actual casa no ser谩 de lo mas agradable, ya que no tendr谩 suficiente espacio!

Sr prospecto entiendo que paga 20,000 al ano de electricidad, wow en 10 anos  con todo ese dinero tirado hasta una nueva casa se podr铆a comprar.

En una venta de paneles solares, hacemos que el cliente vea el dineo que paga de electricidad como un despercio y con ese dinero intangible construimos una casa en su imaginaci贸n, afirmamos el dolor de tirar su dinero y no conseguir otras cosas que pueda querer.

Ahora Vamos a ejemplicar  todo con un caso hipot茅tico donde conseguiremos la tan deseada oportunidad

Ejemplo,Vendiendo un producto: El Taladro Magico

Digamos que eres el nuevo y reluciente representante de ventas de la marca el 鈥淭aladro Magico鈥.( taladros, desarmadores, llaves , martillos etc) y tu prospecto es un distribuidor de herramienta.

Tu objetivo en este ejemplo es ver si existe alguna oportunidad, para que este distribuidor te compre tu herramienta y a su vez la distribuya.

Debido a que representas a una marca de herramienta, tu oferta es amplia digamos que cuentas con 500 productos en tu catalogo.

En este caso si eres un vendedor de varios o muchos productos podr铆as seguir  esta simple ruta.

Muchas gracias por recibirme se帽or Distribuidor, como ya sabe represento al Taladro Magico me gustar铆a saber si ya conoce algunos de nuestros productos?

Esta es una cl谩sica l铆nea de sondeo inicial la intenci贸n con esto es detonar en su cerebro la memoria y ver si puede ubicar tu marca de alg煤n lado, esta l铆nea nos ayuda a poner la conversacion en t茅rminos de nuestra marca no la marca de la competencia, recuerda Escucha Y NO lo JODAS.

La respuesta mas com煤n si no trabajas para un marca muy famosa ser谩 que NO, sin embargo esta es una oportunidad genial para dar un breve pero muy breve (dije BREVE    recuerda NO JODAS) introducci贸n a tu catalogo, mientras vayas hablando de tu catalogo observa las reacciones que tu cliente va teniendo.

Si ya te conoce eso es bueno no hace mucha falta hablar en detalle de tu producto.

Ahora que la conversacion ya esta en el tono que estas buscando, en los t茅rminos de tu marca. Empieza la b煤squeda del 鈥淧ain point鈥.

Recuerdas que te comente que debias saber que problema resuelve tu producto, si lo sabes ahora es cuando usar esa informaci贸n.

              Digamos que tu punto fuertes como representante del Taladro Magico es tu amplio inventario con disponibilidad inmediata, tu punto mas d茅bil es tu precio ya que se encuentra por encima del mercado y la calidad de tu producto es comparable con marcas de menor precio.

Wow , Se帽or distribuidor veo que tiene bastante inventario, que ser谩n unos 2 o 3 millones verdad?

Esta es una l铆nea para encontrar el punto de dolor de tu cliente y verificar que el inventario  es un problema, su reacci贸n depender谩 del tipo de cliente que sea, sin embargo un emocional probablemente muestra molestia y un racional tratar de evitar el tema para no evidenciar las deficiencias l贸gicas de su negocio.

Si no vimos reacci贸n al dolor, sigue buscando pain points es su operaci贸n hasta que encuentres uno que puedas solucionar.

Si vimos alguna reacci贸n al punto de dolor, solo hay una cosa que hacer: Sigue presion谩ndolo!! No esta listo para la medicina!

Se帽or distribuidor como en cuanto tiempo rota TODOs esos 2 o 3 millones?

Seguimos presionando el punto de dolor y continuamos hablando de dinero, no le ayudes a la competencia llam谩ndole inventario, cuando en realidad es Dinero parado en una Bodega.

Ahora solo le daremos un poco de medicina.

Se帽or Distribuidor, me parece que nosotros podemos aligerar su costo de inventario, nosotros contamos con una bodega donde tenemos inventario para nuestros distribuidores selectos as铆 ellos se pueden concentrar en vender y nosotros nos preocupamos de tener el inventario.

Esta l铆nea solo es un peque帽o pitch, el cual ataca al punto de dolor del cliente, realza nuestra ventaja competitiva, tambi茅n le hace saber al cliente que el no es parte del grupo de distribuidores selectos, no es parte de los que est谩n ahorrando es parte de los que est谩n perdiendo.

Si lees el pitch,  te dar谩s cuenta que no esta completo no hemos fijado ning煤n compromiso, la idea con el pitch es que el cliente comente que le parece y esto decante en mas informaci贸n jugosa sobre su operaci贸n, tu competencias etc, recuerdo Escucha Y NO jodas, en este punto especialmente escucha, esto sera crucial para el proceso de la venta.

Cierre de platica compromisos y  siguiente cita.

Idealmente en este punto de la conversaci贸n ya encontraste el punto de dolor de tu prospecto y tambi茅n declaraste que tu pudieras ayudarlo, esto claro este si el forma parte del grupo selecto al que tu llamas clientes.

Ahora es importante crear compromisos y no estamos hablando de una venta, si no por ejemplo establecer otra cita para ir con alguna propuesta o talvez tu cliente necesita conseguir algunos datos para ti o viceversa.

El compromiso nos dar谩 pie a las siguientes conversaciones que necesitamos para cerrar una venta.

Oportunidad

En esta fase del proceso de ventas ya hemos detectado nuestra oportunidad y tambi茅n hemos platicado con el sobre sus 鈥減ain points鈥.

Muy bien, sabemos que el prospecto tiene una necesidad, ahora lo primero que tendremos que hacer es una propuesta econ贸mica, se le presentaremos en esta fase, sin embargo hay dos detalles muy importantes que tenemos que saber antes:

  • Presupuesto: No importa cual sea tu venta, si es B2B o B2C, tu prospecto necesariamente tiene que tener un presupuesto o cr茅dito, es decir tiene que tener dinero para comprar!! Se que suena un poco trillado, sin embargo es muy com煤n que alguien tenga un presupuesto muy peque帽o y este buscando soluciones que est谩n muy por encima de los valores reales del producto o servicio.
  • Urgencia: Yo tengo una frase, si hay urgencia hay margen, es decir que cuando tu prospecto tiene urgencia de adquirir algo es muy f谩cil llegar a un cierre del proceso de venta satisfactorio para ti, en cuesti贸n de tiempo y ganancias.

Tomando en cuenta los dos factores anteriores se dise帽ara una propuesta econ贸mica que se ajuste a las realidades para as铆 poder venderla, presenta la propuesta y pasa a la siguiente etapa.

Negociaci贸n y Cierre

Esta es la parte que estabas esperando, no ahondaremos mucho en el tema, ya que tengo art铆culos dedicados exclusivamente al cierre de una venta, sin embargo en este articulo de dejare una forma f谩cil de cerrar cualquier venta.

La forma mas f谩cil de cerrar de una venta

La manera mas f谩cil de cerrar una venta es pedirlo.

Usualmente un vendedor novato no quiere presionar al cliente y tiene un terrible miedo al fracaso, sin embargo pedir la orden de compra o la firma del contrato es la manera mas sencilla de cerrar una venta solo sigue los siguientes pasos, recuerda deja de perder el tiempo pregunt谩ndote como puedo cerrar una venta? Solo pregunta!!

Pide la orden de compra

Al momento de pedir la orden de compra, tu prospecto tendr谩 que darte alguna respuesta que aunque no positiva si te dar谩 informaci贸n sumamente importante

Todas las posibles respuestas a menos de que sea una orden de compra seran una objeci贸n con la cual tendremos que lidiar.

Los 2 tipos de objeciones que recibiremos son las siguientes:

Objeci贸n del tiempo:

Dentro de esta objeci贸n el prospecto apela al tiempo para evitar comprar, tu futuro cliente tal vez diga lo siento este no es un buen momento tal vez el siguiente mes etc.

La respuesta para esta objeci贸n es meter sentido de urgencia en la conversaci贸n, ti tu prospecto se siente con suficiente tiempo para  aplazar la compra, puedes sugerir que la cotizaci贸n es valida por 3 dias o 3 meses.

Objeci贸n del dinero:

Esta es la objeci贸n mas com煤n de todas, tu producto o servicio esta muy caro.

Aunque com煤n tambi茅n es muy f谩cil de atacar, esta se responde manteni茅ndote firme en el precio y preguntado caro comparado con que?

Cuando recibas respuesta eleva aun mas las ventajas de tu producto o servicio y en lugar de ofrecer un descuento ofrece cambiar el alcance de lo que estas vendiendo, por ejemplo si estas vendiendo paneles solares, en lugar de vender 12 vende 10, pero no sacrifiques tu margen a menos que sea algo que tienes calculado o de verdad estas muy caro.

Resolviendo estas objeciones pide la orden nuevamente y as铆 sucesivamente hasta que consigas el cierre de la venta o un no definitivo, recuerda no pierdas tiempo si tu instinto de vendedor te dice que el cliente no va a comprar mu茅vete a otro y sigue intent谩ndolo.

Si estas buscando una metodolog铆a especifica continua leyendo.

Vendiendo un producto 鈥 7 puntos

  • Disponibilidad: Recuerda que si quieres vender un producto, lo tienes que tener, el inventario en la  venta de productos es esencial
  • Precio: Todo el tiempo recibo esta pregunta, como vendo un producto, pero rara vez veo que sea haga una investigaci贸n adecuada del precio en el mercado, si lo que vas a vender  no esta a un precio de mercado seguramente tardaras mucho en  venderlo
  • Escucha: Como lo platicamos antes, tu trabajo no es hablar, es escuchar, talvez ese producto que tu cliente quiere y en cual no estas competitivo, realmente no solucionara el problema del prospecto, escucha y recomienda  lo que tu cliente necesita.
  • Ve mas all谩 de la venta transaccional: Forja una relaci贸n con tu cliente, no importa que vendas, deja de lado solo el intercambio comercial y busca ayudar a tu cliente, no importa que en ese momento no logres la venta, logra la relaci贸n.
  • Aprende a decir que no: Recuerda que estamos para vender no regalar las cosas, siempre es mejor perder una venta de margen bajo, ya que a la larga te puede costar mucho.
  • Honestidad: Todo el tiempo habla con la verdad aunque duela, un buen cliente apreciara esto, recuerda que las malas noticia a tiempo, son buenas noticias.
  • Nunca hables mal de tu competencia: Conc茅ntrate en hablar bien de ti, trata en lo posible no hablar de tu competencia, la vida da muchas vueltas y tal vez la pr贸xima vez que hables con tu cliente ser谩 con la camiseta de ese competidor del que hablaste mal.

Recuerda que si quieres aprender como vender un producto, tienes que seguir un proceso de ventas  estructurado como el anterior, conc茅ntrate en el valor de tu producto y las ventas llegaran.

Vendiendo un servicio

La venta de un servicio es algo muy diferente a la venta de un producto, ya que te encuentras vendiendo un intangible, algo que realmente no puedes mostrar, por lo cual para el cliente es dif铆cil de aterrizar y aceptar alg煤n valor.

Para vender un intangible o servicio, es de suma importancia tomar en cuenta los siguientes puntos:

  • Aterriza: Ata los conceptos intangibles a tangibles con los que el cliente se pueda identificar.
  • Ejemplos: Siempre lleva contigo ejemplos donde tu servicio o intangible hizo una diferencia importante para el cliente.
  • Puntos de dolor: Es especialmente importante al vender un intangible que los puntos de dolor de tu cliente est茅n bien definidos, ya que te ayudaran a llevar tu venta a un plano real.
  • Prueba: Ofrece en la medida de lo posible lapsos de tiempo de prueba, esto generara confianza con cliente.
  • Combina: Mezcla la venta de productos con intangibles para mejores resultados.
  • Entregables: Tu servicio deber谩 de dar un entregable o reporte, siempre muestra un entregable de otro proyecto o 聽un 鈥渄ummy鈥.

Si quieres aprender mas sobre como vender un servicio has clic aqui.