Como ser un mejor vendedor

Creemos que todo buen vendedor (o cualquier persona) siempre tiene espacio para crecer en su rol y mejorar sus habilidades.

Es por eso que invertimos tanto en la educación continua de nuestro equipo, los alentamos a tomarse un tiempo de sus días para leer publicaciones de la industria y dejar que prueben sus ideas, todo con la confianza de que usarán esta información para mejorar en lo que buscan. hacer.

Nuestros vendedores han aprendido mucho a lo largo del camino, por lo que decidimos compartir algunos de nuestros consejos con usted. Aquí están nuestras 10 técnicas principales para ayudarlo a convertirse en un mejor vendedor.

1. Comprenda su mercado

Por encima de todo, no puede ser un vendedor eficaz si no comprende a quién le está vendiendo y cómo es el panorama del mercado. No estamos hablando solo de saber su nombre, cargo, nombre de la empresa, URL del sitio web y correo electrónico. Estamos hablando de comprender realmente qué los motiva.

¿Cómo es un día en la vida de su cliente potencial? ¿Qué desafíos enfrentan? ¿Qué podría hacerles la vida más fácil?

Obtener este conocimiento acerca de su cliente potencial lo ayudará a comprender mejor cómo pueden beneficiarse de su solución y le permitirá posicionar su producto o servicio de una manera que resuene con ellos.

Además de comprender los puntos débiles de sus prospectos, también necesita saber quién más está tratando de resolverlos fuera de su empresa. ¿Cómo se ve el panorama competitivo? ¿Cómo se compara su solución? Examine cómo vende la competencia ycabeceoy luego hacer algo diferente.

Quieres destacar y ser único, sin dejar de hablar de lo que tus prospectos necesitan (y quieren).

2. Céntrese en los conductores adecuados

Según Ken Krogue, Fundador y miembro de la junta de InsideSales.com, «se trata realmente de los clientes potenciales». Desde nuestro punto de vista, esto significa comprender qué hace que un cliente potencial sea adecuado para su empresa, de modo que no pierda el tiempo con personas que nunca se convertirán en clientes.

Comienza con saber a quién se dirige (es decir, identificando su personas compradoras y perfil de cliente ideal). A partir de ahí, debería poder determinar con qué están luchando, cuáles son sus desafíos y cómo puede alinear sus mensajes y ofertas con sus puntos débiles.

Cuando se enfoca en los clientes potenciales correctos, tiende a ver mejores tasas de ganancias, tamaños promedio de transacciones más grandes y un mayor valor de vida útil del cliente. Si se centra en las personas a las que mejor sirve su solución, es más fácil cerrarlas como clientes.

De esta manera, no perderá tanto tiempo vendiéndoles y tendrá una mayor probabilidad de cerrarlos. Solo tiene que asegurarse de que sea el momento adecuado y que estén listos para lo que está ofreciendo.

3. Priorice su empresa por encima de usted mismo

En New Breed, nos gusta decir que vender es un deporte de equipo. El equipo de marketing ayuda al equipo. Miembros del equipo de ventasayudarse unos a otros. Todo el trabajo que realiza cada individuo y cada equipo tiene el mismo objetivo final: ayudar a que el negocio crezca.

Tenga en cuenta esa misma ideología cada vez que tome una decisión. Priorice a sus clientes primero, luego a su empresa en segundo lugar, a su equipo en tercer lugar y a usted mismo en último lugar.

4. Aproveche su CRM

En New Breed, somos grandes admiradores de Salesforce. Nuestro equipo de ventas lo usa como su plataforma CRM, pero también lo hemos integrado con HubSpot, nuestro software de automatización de marketing, por lo que hay total transparencia entre marketing y ventas. Nuestro equipo de ventas puede ver loslenguaje corporal digitalo cómo han interactuado con nuestro contenido.

Saber qué publicaciones de blog han leído, qué páginas han visitado y qué correos electrónicos han abierto puede darnos una mejor idea de lo que les interesa, cuáles son sus puntos débiles y cómo llegaron a conocernos en el primer lugar puede informar mejor nuestro alcance.

Si vemos que alguien está leyendo contenido sobre estrategias de conversión, luego podemos ver cómo están convirtiendo a las personas en su sitio web y brindar información personalizada a través de nuestro alcance inicial eso demuestra nuestra comprensión de sus puntos débiles e ilustra cómo podemos abordar esos desafíos.

5. Infórmese sobre los datos

Cuando eres una empresa pequeña como nosotros (en realidad, esto suena cierto incluso si eres una empresa grande), las eficiencias pueden ayudar enormemente. Preste mucha atención a sumétrica y embudo de marketingpara saber qué funciona y qué no. ¿Qué ayuda a su equipo de ventas a cerrar más negocios? ¿Qué parece ser algo con lo que están tropezando?

Los datos no mienten, por lo que escuchar los números es un componente crítico para su éxito de ventas.

Sabemos que el análisis de datos puede llevar mucho tiempo, así que si no está acostumbrado a medir sus esfuerzos de ventas, comience con informes semestrales y como evaluar a vendedores hágalos lo más detallados y profundos posible. Una vez que haya llegado a ese punto, comience a hacer informes trimestrales. Estos pueden ser un poco más ligeros que los bianuales, pero aún deben contener métricas detalladas. Luego, vaya tan granular como mensualmente. Esta puede ser la más ligera de las tres versiones y solo mira sus ventas en un nivel superior.

El objetivo de cada uno de los informes debe ser mostrarle algo desde una perspectiva diferente. Al observar diferentes tendencias, puede tomar decisiones más inteligentes que mejorarán sus resultados a largo plazo.

6. Escuche atentamente a sus prospectos

De acuerdo a Mark Roberge, ex CRO de la División de Ventas de HubSpot, «Usted sabe que está dirigiendo un equipo de ventas moderno cuando vender se siente más como la relación entre un médico y un paciente y menos como una relación entre un vendedor y un cliente potencial».

Entonces, ¿qué quiere decir con eso?

Para ser vendedores efectivos, necesitamos poder escuchar a nuestros prospectos. Tendemos a ser una cultura egocéntrica, en parte gracias a las redes sociales, por lo que es importante que, como vendedor, te preocupes por tus prospectos, y no solo en la superficie. Eso brillará en sus conversaciones, ayudará a generar confianza y ayudará a cerrar tratos.

7. Genere confianza a través de la educación

Generar confianza puede ser difícil cuando intentas venderle a alguien un producto o servicio. Nos han condicionado a tener una mala reacción con un «vendedor», ya que se les ha dicho que son viscosos y poco confiables.

Por eso, hoy es importante que fomente esa relación y genere confianza con su cliente potencial. Una excelente manera de hacerlo es a través de la educación.

Cuando decimos educación, realmente estamos hablando de su contenido. Utilice su blog, sus ofertas de contenido premium, sus seminarios web y otro contenido para ayudar a educar a su cliente potencial sobre lo que ofrece su organización.

No se limite a lanzarse al campo duro de inmediato. Si ayuda a educarlos, permitiéndoles tomar sus propias decisiones (que usted ayudó a guiar hacia su solución), comenzarán a confiar en usted. Y una vez que tiene confianza, es mucho más probable que gane la relación.

Para beneficiarse al máximo de su alcance educativo, personaliza tus esfuerzos. Enviar la misma publicación de blog a 20 personas es solo marketing. Las ventas son una conversación cara a cara.

En lugar de enviar una publicación de blog o un seminario web por sí solo, tome una cita de una oferta de contenido relevante y aplíquela a su cliente potencial específicamente para brindar educación, aprovechar el contenido que tiene y seguir siendo humano.

8. Concéntrese en ayudar

¿Con qué frecuencia recibe una llamada de un vendedor y de lo único que habla es de las nuevas funciones del producto que ofrece? Escuchas educadamente, pero piensas: «Sí, pero ¿cómo me ayuda esto?»

La verdad es que las funciones no te ayudan. Al menos en la forma en que suelen posicionarse según las ventas. Lo que realmente desea saber es: «¿Cómo va a resolver X lo que está vendiendo para mí?» Esencialmente, desea saber cómo la oferta abordará sus desafíos.

Como vendedor, esta diferenciación es clave. En lugar de centrarse en las características de su solución, piense en cómo esas características pueden ayudar a su cliente potencial. ¿Cómo está resolviendo uno de sus desafíos o puntos débiles?

Si usted comprender quiénes son sus compradores, entonces sabrá cuáles son sus desafíos y puntos débiles y cómo su solución se alinea con eso. Esta es la oportunidad de concentrarse en los beneficios de su producto o servicio, es decir, cómo puede hacer que el día de esa persona sea un poco más fácil.

Cuando pueda hablar sobre los beneficios, le resultará mucho más fácil convencer a los posibles clientes de que su organización puede resolver sus necesidades de la manera más eficaz.

9. Termine cada reunión con una acción

Cuando salga de su próxima reunión, en lugar de decir algo como «Seguiré con usted sobre nuestros próximos pasos», cree sus próximos pasos en ese mismo momento.

Probamos esta metodología en nuestro propio equipo de ventas y obtuvimos grandes resultados. Solíamos terminar nuestras reuniones con un prospecto indicándole que esperaban tener noticias nuestras en unas pocas horas y algunas veces funcionaban para nuestra próxima reunión. Seguimos encontrando que era cada vez más difícil reservar la próxima reunión.

Así que decidimos cambiar nuestra estrategia. Ahora, cuando terminamos una llamada de ventas, terminamos con una acción concreta. Todos sacamos nuestros calendarios y reservamos nuestra próxima reunión en el acto. ¿Y adivina qué? Hemos visto aumentar nuestras tasas de conversión como resultado de ello.

Así que la próxima vez que esté en una reunión de ventas, no se vaya con las manos vacías. Programe su próxima reunión mientras está allí con el prospecto, o al menos, tenga un plan de acción concreto que ambas partes hayan acordado.

10. Utilice su equipo de marketing

Tu los equipos de marketing y ventas deben estar alineados. Hay tanto que estos dos departamentos pueden aprender el uno del otro para ayudar a la organización a alcanzar su objetivo principal de generar más ingresos.

En el lado de las ventas, use su equipo de marketing a su favor. Hable con ellos sobre lo que dicen sus clientes potenciales: ¿están respondiendo bien a un contenido? ¿No disfrutaron del seminario web al que asistieron? Comparta estos conocimientos con su equipo de marketing para que puedan seguir proporcionándole clientes potenciales de mayor calidad. También deberíascomparta sus informes con el departamento de marketingequipo. La transparencia total les ayudará a ambos a ser más eficaces.

El marketing debería permitirle a su equipo de ventas tener más éxito. Parte de eso es entregar clientes potenciales, parte de eso es permitir ventas con buen contenido y parte de eso es garantizar una transferencia sin problemas. Pero el marketing necesita trabajar con las ventas para hacer todas esas cosas.

En New Breed, tenemos un equipo de ingresos en lugar de equipos separados de marketing y ventas, por lo que el marketing y las ventas están alineados con el mismo objetivo: generar ingresos. Debido a que el marketing se mide en función de su contribución a los ingresos en lugar de la cantidad de clientes potenciales que generan, están más incentivados para atraer clientes potenciales de alta calidad que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.

Pero si no hay transparencia entre los dos equipos, marketing no tendrá la información que necesitan para asegurarse de que están proporcionando clientes potenciales calificados a las ventas.