Como Vender Servicios de Ingenieria

Aquí hay 8 de las cosas más importantes que debe hacer para aprender como vender servicios de ingenieria:

  1. Manten la basura lejos
  2. Empiece desde donde están
  3. Generar confianza
  4. Involucrar a las personas con una necesidad
  5. Centrarse en LCV
  6. Sea selectivo con sus canales de venta
  7. Sea realista acerca de si encaja bien o no
  8. Sea más estrecho de lo que quiere ser

Esto será más difícil de lo que quieres

Probablemente seas ingeniero y quieras saber como vender servicios de ingenieria. Y si dirige una organización de servicios de ingeniería, probablemente seas un ingeniero bastante bueno haciendo lo que haces. Debes saber desde el principio que esto será más difícil de lo que cree que debería ser. ¿Por qué? Tres razones principales:

  1. A diferencia de la ingeniería, que es superdeterminista y causal, las ventas y el marketing se ocupan de la correlación y las variables parcialmente observables en forma de comportamiento humano.
  2. A diferencia del mundo de las ventas de productos, estás vendiendo cosas que aún no existen (es decir, tus servicios).
  3. El hecho de que sepa que puede ayudar a resolver ciertos problemas no significa que los extraños crean que puede resolver sus problemas.

Lo mejor que puede hacer por su cordura y bienestar es aceptar esa realidad y luego hacer todo lo posible para recopilar comentarios y fallar rápidamente ( comuníquese para obtener detalles al respecto).

Mantenga la basura lejos

Hay ciertas cosas que debe decir y ciertas cosas que no debe decir al intentar vender servicios de ingeniería. No deberías:

  1. Di cualquier cosa que signifique “confía en mí”. No te creerán.
  2. Habla en las redes sociales sobre estar en el stand 123 de la feria comercial xyz. A la mayoría de la gente no le importará.
  3. Utilice términos que se utilicen en exceso y / o que no tengan respaldo en el mundo de los servicios de ingeniería, como “robusto”, “el mejor en su clase” o “calidad superior”.

Empiece desde donde están- como vender servicios de ingenieria

La mayoría de las personas que intentan vender algo se mueven lo más rápido posible hacia donde quieren que esté el cliente: utilizando sus servicios. No hagas eso. Desea comenzar desde donde está la cabeza de su cliente. Haz esto en tres pasos principales:

  1. Aprenda todo lo que pueda sobre ellos incluso antes de hablar con ellos.
  2. Cree tantas preguntas como pueda pensar para obtener más información.
  3. Deja de pensar en lo que quieres y escucha de verdad sus respuestas y lo que les importa.

Generar confianza

Como vendes cosas que no existen, necesitas generar confianza. Los productos tienen una confianza más inherente incorporada. Hay un elemento tangible. Ya sea una pieza de hardware o una plataforma SaaS, la confianza es más inherente que con las soluciones / servicios personalizados que usted brinda. Hay tres formas principales de generar confianza:

  1. Se Auténtico
  2. Proporcione información sobre los temas a los que sus clientes quieren respuestas
  3. Proporcionar puntos de prueba

Involucrar a las personas con una necesidad

Algunas personas piensan que puedes encontrar personas dentro de tu mercado objetivo y convencerlas de que compren tus cosas. No soy una de esas personas. Si vendieras lápiz labial o paletas, diría que está bien, pero estás vendiendo servicios que requieren una necesidad como requisito previo. No vas a fabricar la necesidad. Entonces, si no es necesario, no intente vender. No es que no pueda y no deba involucrar a personas adecuadas que no tengan una necesidad inmediata, es solo que no debe intentar vender activamente a esas personas. Concéntrese en involucrar a aquellos que tienen una necesidad.

Centrarse en LCV

LCV (valor de por vida del cliente) es muy importante para su supervivencia. No le estás vendiendo a millones de personas. Está vendiendo a un número relativamente pequeño de empresas, y si analiza más a fondo las que representan la mayoría de sus ingresos a lo largo de los años, es probable que ese número sea significativamente menor aún. Por lo tanto, cuando esté pensando en a quién venderle activamente en el futuro, quiere que el LCV sea una parte importante de la ecuación. También desea incluir otros factores como el ajuste, el posicionamiento competitivo, el valor estratégico y el cociente de felicidad, pero el LCV probablemente será el factor individual más ponderado en la ecuación.

Sea selectivo sobre los canales de venta que persigue activamente

Aquí no te faltan opciones. Es el problema opuesto. Demasiadas opciones. Tiene búsqueda paga , búsqueda orgánica , ferias comerciales, canales asociados, referencias, publicidad en medios de comunicación , redes sociales , inbound , marketing de contenido , etc. Puede ser tentador buscar muchos objetos brillantes a la vez, especialmente cuando no No tiene tracción significativa en ningún canal. Pero debes resistir esa tentación. Â¿Por qué? Porque necesita ser lo suficientemente bueno en un par / pocos canales diferentes para elevarse por encima del ruido. Si está por debajo del piso de ruido para 9 canales, ¿de qué le servirá?

Sea realista acerca de si encaja bien o no

Esto se aplica tanto a los clientes potenciales como a las áreas de enfoque de la aplicación. Esta es una pregunta difícil porque requiere que dejes ir tu ego y seas confiado y realista acerca de quién eres (y no eres) como empresa. El hecho de que alguien se presente en tu puerta, interesado en considerarte, no significa que debas dejarlo entrar. Incluso si la oportunidad es súper atractiva a primera vista.

Considere capturar sus principales criterios de ajuste y califique cada oportunidad. Trate de que los criterios sean lo más objetivos posible, reconociendo que está bien permitir cierta cantidad de juicio humano.

Sea más estrecho de lo que quiere ser.

El hecho de que pueda resolver muchos problemas no significa que deba intentar vender activamente servicios (al menos no inicialmente) para todos esos problemas. Seleccionar áreas en las que centrarse es uno de los aspectos más difíciles de dirigir una empresa de servicios de ingeniería. Lo más probable es que hayas empezado a asumir todo lo que se te haya ocurrido, pero a medida que creces y maduras, debes empezar a especializarte más. Debe decidir sobre las ~ dos áreas que son muy importantes para usted como empresa y darle a cualquier otra prioridad significativamente menor. El truco consiste en seleccionar algo lo suficientemente estrecho en el que pueda ser verdaderamente competitivo pero lo suficientemente amplio como para no poner todos los huevos en una canasta. Consulte Por qué necesita un nicho para obtener más información sobre este tema.