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¬ŅQu√© es la fuerza de ventas en una empresa?

Toda empresa que se precie de tener un lugar preponderante en el mercado deber√° de tener una fuerza de ventas altamente efectiva y sumamente entrenada.

Después de mas de una década dirigiendo fuerzas de ventas en distintas empresas me he dado cuenta que el éxito del equipo de ventas va estrechamente relacionado con la visión de la empresa para la que trabaja, si la empresa no toma enserio a quien le produce dinero, estará condenada desaparecer del mercado.

En este peque√Īo articulo me doy a la tarea de desmenuzar a la fuerza de ventas, desde tener claro que es hasta cuales son sus KPI‚Äôs.

Una simple definicion o concepto de la fuerza de ventas seria la siguiente:

La fuerza de ventas es todo el personal que esta directamente relacionado con el esfuerzo de la venta, desde la realización del plan de ventas hasta la estrategia, la cotización y la relación con el cliente.

Tabla de contenidos

Estructura de la fuerza de ventas

Podemos decir que la estructura de la fuerza de ventas variara de acuerdo al grado de especialización requerido para la venta.

Puestos dentro de una fuerza de ventas

Como parte de la estructura de ventas, veremos los puestos mas comunes en la estructura horizontal, es decir puestos que no reportan uno al otro, pero para ti como administrador de esta fuerza forman parte del equipo.

Vendedor:

El vendedor es la piedra angular de tu fuerza de ventas, básicamente consideramos vendedor a la persona o conjunto de personas que llevan la relación con el cliente.

Funciones o tareas del vendedor:
  • Prospectar nuevos clientes.
  • Presentar y argumentar tu producto o servicio.
  • Seguir el proceso de ventas
  • Cerrar o conseguir las ordenes de compra.

Cotizador:

Como su nombre lo indica es la persona encargada de realizar todas las cotizaciones que el vendedor le requiere, ademas de procesar ordenes de compra, es decir pasar el requerimiento a compras o almacén para despachar producto.

Especialista Técnico

El trabajo del especialista técnico en ventas, es ayudar en la especificación del servicio o producto que vendas. Este personaje es un experto en tu producto y es el punto de referencia dentro de tu organización de ventas.

En pocas palabras es el agente diferenciador de tu empresa.

Division de la fuerza de ventas

Ahora que tenemos cuales son los puestos y tareas que existen dentro de la fuerza ventas, tenemos que ver como la vamos a dividir, para así poder atacar el mercado de una manera mas eficaz y eficiente.

Estructura de ventas por Tipo de Producto

Si tu catalogo de productos o servicios es muy variado o de alta especializan, probablemente esta organización horizontal de la estructura de ventas te sea de mayor beneficio.

Este tipo de estructura es muy comun verlo en las empresas que atienden a la industria de la manufactura y usualmente lo hacen por tipo de Tecnologia.

Imaginemos que eres un contratista especializado en fabricación de maquinas hechas a la medida para la industria .

Si estas organizando tu fuerza de ventas con una separación por producto, puedes tener varios vendedores en una sola cuenta, enfocando sus esfuerzos en diferentes productos.

Esto es muy comun verlo en el ambiente B2B y en especial en giros tecnologicos.

En la siguiente imagen podemos ilustrar un ejemplo de la estructura por producto de la fuerza de ventas

Ejemplo de la estructura una fuerza de ventas: Tipo producto

Estructura de ventas territorial

La estructura de la fuerza de ventas por territorio, es la mas com√ļn y f√°cil de implementar.

Consiste b√°sicamente en tener a los representantes de ventas distribuidos por zonas territoriales claramente definidas.

Las desventajas de esta estructura de la fuerza ventas es que no permite un alto grado de especialización, usualmente las ventas por territorio no son sostenibles a largo plazo, a menos que se tenga con una fuerza de ventas externa, como por ejemplo la de un canal de distribución.

Estructura de ventas por tipo de cliente

Este tipo de estructura en la fuerza de ventas también es muy comun en los negocios B2B.

Consiste en organizar a la fuerza de ventas a que atienda determinado cliente, usualmente la cartera de clientes no excede a las 30 cuentas, la gran ventaja de esta estructura es que permite un alto grado de atención al cliente, sin embargo se ve golpeada por una baja amplificación de las ventas, ya que usualmente no hay prospectacion nueva.

Unificando los conceptos

Como podemos ver para formar una gran estructura de la fuerza ventas necesitamos organizar al departamento de ventas de acuerdo a las necesidades del mercado y de nuestra empresa.

De hecho la mayoria de las empresas en ambiente B2B utilizan variaciones de las estructuras ante presentadas, por ejemplo atienden Territorialmente a la mayoria de los clientes, sin embargo para cuentas clave o de alto potencial, tienen a los famosos KAM.

Los KAM o key account managers, no son otra cosa mas que la fuerza de ventas enfocada por cliente, así se logra la amplificación y concentración de todas las cuentas.

Tipos de fuerza de ventas

Es importante no confundir los tipos de fuerza de ventas a como estructuramos dicha fuerza.

Los tipos de fuerzas de ventas obedecer√°n a las necesidades del mercado y los podemos clasificar de la siguiente manera:

Fuerza de ventas interna

La fuerza de ventas interna, como su nombre de ventas lo indica trabaja el 100% de su tiempo dentro de tu empresa, realiza todas sus ventas atravez del teléfono (call center), esto tiene grandes beneficios y algunas desventajas.

Beneficios

  • Bajo Costo: No existen gastos de representaci√≥n, gasolina, vi√°ticos etc.
  • Control:Es muy f√°cil monitorear las actividades realizadas.
  • Medici√≥n: Se tiene acceso en tiempo real a los KPI.
  • Dependencia: No se depende de un vendedor en especifico para llevar la relaci√≥n con el cliente.

Desventajas

  • Valor de la transacci√≥n: Es sumamente dif√≠cil tener ventas de un alto precio solo por tel√©fono
  • Rotaci√≥n de personal: El vendedor por naturaleza le gusta la libertad, es dif√≠cil que se mantenga mucho tiempo atado a un tel√©fono.
  • Infraestructura: Se requiere una infraestructura tecnol√≥gica para montar un call center.
  • Marketing: Debido a que el vendedor no esta en campo, la labor de generaci√≥n recae 100% en marketing, lo cual puede ser no muy ventajoso debido a la enorme inversi√≥n que puede significar esto.

Fuerza de ventas externa

La fuerza de ventas externas consiste en vendedores ¬ęClasicos¬Ľ.

Estos representantes se encargan de estar en la calle visitando clientes , prospectando y cerrando ventas.Los vendedores externos son tu mejor solución cuando buscas realizar una venta consultiva, ya que es de suma importancia la relación cara a cara.

3 Ventajas de los vendedores externos sobre los dem√°s

Porcentaje de cierre: Debido a su interacción cara, sueles tener un mejor personaje que los internos.

Baja rotación: Los vendedores con este nivel de flexibilidad en su trabajo, suelen quedarse en la misma empresa por mucho tiempo.

Mas Clientes Felices: Los clientes de este tipo de vendedores suelen tener un mayor nivel de satisfacción

Fuerza de ventas de canales

La fuerza de venta de canal o canales, es solo aplicable para fabricantes en escalas muy grandes.

Los canales de venta son todas aquellas maneras en la que llegas a tus clientes finales.

Tomemos el ejemplo de la cocacola:

La famosa empresa llamada coca cola distribuye su producto a todo tipo de canales, veamos solo algunos de ellos.

  • La tiendita de la esquina.
  • Las tiendas de conveniencia (cadenas)
  • Las tiendas tipo supermercado
  • Bares y restaurantes

Cada canal de venta atiende a un mercado especifico y por cada canal de venta la coca cola tiene a un encargado del canal.

A diferencia de los dem√°s vendedores, el vendedor de canal no concentra en solo realizar una venta, su trabajo primordial es desarrollar sus canales de distribucion y proporcionarle las ventajas necesarias para aumentar los ingresos de su canal.

Se encarga de ser el representante del canal dentro de su empresa, en este ejemplo la coca cola.

Existen muchas estrategias de canales que son aplicables incluso a negocios de menor tama√Īo, sin embargo ya que veo que me estoy extendiendo mucho en este tema, lo dejaremos para otro articulo.

Fuerza de ventas de Representación

Cuando se habla de contratar una representación no se te trata de otra cosa mas que contratar a otra empresa para que haga nuestras ventas.

Bajo este esquema cedemos los derechos de representacion de nuestra marca para que esa otra empresa puede vender todos nuestros productos a nuestro nombre.

Cabe mencionar que una firma de representación solo se encarga de la venta, no ve otros aspectos como pueden ser entregas o facturación.

Este tipo de fuerza de ventas es muy com√ļn en marcas que quieren entrar a mercados desconocidos y no cuentan con el capital para desarrollar un departamento de ventas propio.

Recuerda que a la fuerza de ventas de representación solo se le paga una comisión por la venta, ese es toda tu inversión.

Funciones de la fuerza de ventas

Creo que es muy claro que la función de la fuerza de ventas es simplemente vender, sin embargo para lograr una venta hay muchas otras funciones que se tienen que cumplir, aquí tratare de revisar las funciones necesarias para lograr ventas e iré haciendo anotaciones de que personajes son los encargados de ejecutarlas:

Gerente o director de ventas:

El gerente de ventas es la cabeza de la organización, el dictara la estrategia general y las funciones que todos los miembros del departamento tendrán que realizar para poder llevar a buen puerto dicha estrategia.

Usualmente un gerente de ventas se encarga de lo siguiente:

  • Dictamina la Estrategia de alto nivel.
  • Dirige la ejecuci√≥n de la estrategia de alto nivel.
  • Forma la estructura de la organizaci√≥n de ventas.
  • Supervisa el d√≠a a d√≠a de los KPI

Gerentes de negocio o mandos medios

Su principal función es buscar e implementar las tácticas necesarias para la implementacion de la estrategia de alto nivel.

Es decir digieren la estrategia y dan instrucciones puntuales a su equipo para que se puede lograr un a ejecución exitosa

Sus funciones son las siguientes:

  • Creaci√≥n de T√°cticas
  • Aseguramiento de la ejecuci√≥n
  • Supervision directa
  • Capacitaci√≥n del personal

Ventas

Ya para este nivel dentro de la fuerza de ventas, el vendedor debe de tener claro lo siguiente:

  • Producto o servicio a vender
  • Mercado objetivo
  • Territorio objetivo
  • Precio objetivo
  • Meta

Con estos puntos claramente definidos por los mandos superiores el vendedor se puede concentrar y cargar con el peso de la organización.

Objetivos de la fuerza de ventas

No podemos asumir que el √ļnico objetivo de la fuerza de ventas es vender, ya que las necesidades de la empresa usualmente van mucho mas all√° que vender.

Antes de hablar de estos objetivos tenemos que tener en cuenta que todas las empresas quieren una cosas y solo una cosa, Maximizar los beneficios y reducir los costos.

Hablando de objetivos podemos mencionar los siguientes:

Crecimiento

El crecimiento como objetivo es muy com√ļn en la industria y de hecho muchas veces las compensaci√≥n esta atada a dicho crecimiento.

De hecho la mejor manera de motivar a los vendedores a crecer sus ventas es dejar de pagar comisiones y comenzar a pagar bonos atados a cuota.

Por ejemplo, imaginemos que tienes a un vendedor que vende 100,000 pesos mensualmente, sobre esos 100,000 tu le pagas 30,000 mil pesos.

Si el vendedor no es ambicioso estara bastante comodo con una comision mensual de 30,000 mil pesos pero tu no lo estaras.

Ahora imaginemos que por esos mismos 100,000 pesos tu le das un bono no comision de 30,000.

Las reglas ser√°n las siguientes, si vende 50,000 su bono sera la mitad es decir quince mil pesos y asi sucesivamente.

Pero ahora el siguiente a√Īo decides que necesitas aumentar tus ventas por la razon que sea, simplemente lo que se hace es un ajuste a su meta.

Ahora la meta pasa a ser 150,000 por mes para que tu le pagues su bono completo, es decir promueves el crecimiento de tus ventas.

Margen Bruto:

El margen bruto es simplemente el margen que se le agrega a al costo del producto que vendemos, este costo no incluye costos de operación, deudas etc, es con esto es que al final se obtiene el precio de venta.

Suele ser un objetivo ya que se intenta aumentar lo mas posible.

Para promover el aumento del margen bruto, debes de atar la comisión o remuneración a dicho margen.

Es decir que en lugar de dar un porcentaje sobre el precio total dalo sobre el margen, así es como los vendedores aumentaran el margen lo mas posible.

La desventaja de esto es que tus vendedores sabrán los margenes con los que operas y eso podría resultar contraproducente ya que es información muy sensible.

Penetración de cuenta o mercado:

Otro objetivo bastante comun es la penetracion de la cuenta.

Llamamos una cuenta penetrada cuando todos los posibles clientes de esa cuenta te compran o por lo menos te consideran, es evidente que esto aplica para el B2B.

Por ejemplo digamos que vendes tornillos.

Pero en la cuenta que atiendes solo le vendes tornillos al departamento de mantenimiento, sin embargo no le vendes tornillos al taller de maquinado.

Esta seria una cuenta que le haría falta penetración.

KPI’s o métricos claves de la Fuerza de ventas

Los KPI’s son todos los métricos claves que te dan una visualización de la salud de tu fuerza de ventas, estos son bastante variables, te listare algunos que personalmente creo que son esenciales para manejar al departamento de ventas de una empresa.

Nuevas Oportunidades

Llamamos una oportunidad de venta, cuando existe una necesidad de algunos de nuestros productos y existe un interés de nuestro cliente.

Es necesario que exista dicho interés para poder realmente hablar de una oportunidad.

Si te preguntas como medir este KPI de ventas te comento que es bastante sencillo sin embargo requiere disciplina ya que forzosamente es informacion que el vendedor debe de capturar.

Toda organización de ventas que se precie de serlo trabajara con un CRM para llevar el control del proceso de la venta, es ahí donde debes de capturar todas las nuevas oportunidades, con este tipo de herramienta podrás tener un dashboard o tablero donde podrás ver cuantas oportunidades nuevas tienes.

Para llevar a un paso mas allá la medición de este KPI te recomiendo que segmentes y pongas metas de acuerdo a tu conveniencia sobre el tipo de oportunidad por ejemplo:

  • Oportunidades de negocio recurrente
  • Oportunidades de proyectos
  • Oportunidades por tipo de cliente
  • Oportunidades por tipo de producto
  • Oportunidades de clientes existentes
  • Oportunidades de clientes nuevos

Adquisición de clientes nuevos

La adquisición de clientes nuevos es un KPI que te dará un gran indicativo de tu posible nivel de crecimiento.

Sin embargo primero debes definir que es lo que vas a considerar un cliente nuevo?

La convención normal es :

Un cliente nuevo es un cliente que te ha comprado de 1 a 5 veces.

Cuando supera las 5 compras y las 5 entregas se puede decir que el cliente ha sido adquirido, sin embargo tu tendr√°s que definir esto de acuerdo a tu mercado y negocio.

Para medir este KPI, tendrás dos opciones , la primera es la medición manual en base a excel y otra forma mas confiable y segura seria con un CRM.

Volumen de ventas mensual

Este es un KPI muy obvio cuando se esta midiendo a la fuerza de ventas, sin embargo recuerda que sin interpretación solo son datos vacíos, necesitar realizar un interpretación adecuada para transformar los datos en información accionable.

A la hora de analizar este KPI es necesario realizar distintas comparativas y an√°lisis:

Mes al día de hoy vs Mes pasado:

En esta comparativa analizamos el desempe√Īo al d√≠a de hoy contra el mes pasado ese mismo d√≠a, este visualizaci√≥n es muy √ļtil para proyectar como vamos a cerrar el mes y que medidas se tienen que tomar en el corto plazo.

Mes al d√≠a de hoy vs Mismo mes a√Īo pasado

Para esta comparativa utilizaremos datos del a√Īo pasado, la intenci√≥n de esta comparativa es ver si estamos siendo victimas de alg√ļn comportamiento estacional del mercado ya sea positivo o negativo.

Tambi√©n nos dar√° indicativos si las medidas que estamos tomando este a√Īo est√°n siendo efectivas o si debemos de retomar acciones que en el pasado han funcionado.

Crecimiento de clientes existentes

Los clientes existentes son la base de nuestro cualquier negocio, es por eso que medir este KPI es esencial para la supervivencia de la empresa.

Aqui podemos tomar dos enfoques en la medicion:

Crecimiento Bruto

Por crecimiento bruto nos referimos solamente aun crecimiento monetario de la venta, sin preocuparnos por medir tipo de producto que se vendio.

Para tener un vistazo r√°pido sobre la saludad de la fuerza de ventas, este es un gran KPI

Ampliación de la venta

Por ampliaci√≥n de la venta no solo nos referimos al crecimiento monetario de la cuenta, si no tambi√©n al crecimiento puntual por unidad de negocio o tipo de producto, esto nos da un vistazo mas real del estatus de la cuenta, ya que el crecimiento bruto puede ser enga√Īoso.

Veamos un ejemplo:

Digamos que en la cuenta ¬ęX¬Ľ tenemos una venta promedio mensual de 100,000 pesos.

La cuenta tiene 5 ejercicios fiscales comport√°ndose de la misma manera, si solo vi√©ramos el crecimiento bruto seria una cuenta ¬ęflat¬Ľ.

Si analizamos la ventas hist√≥ricas, vendemos todo el tiempo un producto consumible el cual es beneficioso ya que nos trae una venta fija mensual, sin embargo en los √ļltimos meses no hemos recibido ese consumo.

Nuestro vendedor a estado vendiendo proyectos de iluminaci√≥n los cuales aunque de gran tama√Īo solo ocurren una vez.

Analizando este KPI nos damos cuenta que aunque las ventas brutas van bien, nos dirigimos hacia una cat√°strofe, nuestro vendedor tiene que recuperar el enfoque en el elemento consumible y aparte tomar esos proyectos que pueden ser la cereza del pastel.

Porcentaje de Oportunidades cerradas por vendedor

Las oportunidades cerradas por cada vendedor es un métrico clave muy importante ya que te habla de la efectividad de tus recursos te dejo una pequena guia para poder interpretar este kpi.

0%-20%: Este rango de porcentaje te habla de un vendedor que esta teniendo problemas para vender el producto asignado, usualmente un recordatorio sobre técnicas de cierre o una capacitación un poco mas extensa puede resolver este problema. Usualmente vemos este tipo de porcentajes cuando el vendedor es nuevo

20%-30%: Este es el punto donde quieres estar, este rango te habla de un vendedor con experiencia que esta haciendo su trabajo de la manera esperada:

30%-100%: Aun que parezca contradictorio a toda lógica, un numero alto de oportunidades ganadas no necesariamente es algo positivo. La regla nos dicta que el promedio de los vendedores es del 30% cuando observamos porcentajes de cierre alrededor delos 50% o mas, podemos hacer dos inferencias. El vendedor es un fuera de serie o mas probable simplemente no esta diciendo la verdad sobre el total de oportunidades, o tal vez solamente captura las oportunidades que ya están vendidas por trabajos previos, eso te afecta directamente en la productividad de ese vendedor.

Aparte de los KPI antes mencionados también te recomiendo que midas los siguientes:

  • Tama√Īo de venta promedio
  • Numero mensual de visitas por Cliente
  • Tiempo de Ciclo
  • Ventas por tipo de producto o vertical de negocio
  • Salud del Embudo de ventas

Administración de la fuerza de ventas

Administrar una fuerza de ventas puede resultar muy retador, es por eso que me voy a extender un poco en este subtema espero que sea de tu agrado.

Es posible que nunca estés en la misma habitación con todos tus vendedores, tal vez nunca hayas conocido a algunos de ellos en persona, pero eso no significa que no debas compartir una relación de confianza.

Cuando intentas administrar varios equipos de ventas, hacer que todos tomen la misma dirección puede ser complicado. La comunicación clara y regular con tus equipos de ventas es crítica. Tu trabajo es establecer expectativas claras y rígidas para todos, y gobernar y mantener esas expectativas.

También deseas que tus empleados se sientan escuchados, así que nunca olvides informar a tus equipos que les estás prestando atención. Mantener una comunicación regular, puede ayudar a todos a compartir conocimientos, mantenerse alineados y desarrollar relaciones de confianza.

Por su puesto es mejor hacerlo en persona aun que no en todos las casos sea posible.

Dedica tiempo de videoconferencia con cada equipo y has que esas llamadas sean obligatorias. De esa manera, puedes ver las caras detrás de los nombres y por supuesto ellos también te pueden ver a ti.

Tambi√©n debes tratar de tener reuniones ¬ęuno a uno¬Ľ regularmente con cada miembro del equipo, si es posible.¬†Esto les da a las personas la oportunidad de hablar con el jefe y la oportunidad de discutir problemas o quejas antes de que se expandan y causes conflictos en todas la organizaci√≥n.

Mantener el control fomentando la autonomía.

El hecho de que necesites mantener el control de varios equipos de ventas, no significa que debas estar apretando el cuello de tus vendedores cada vez mas.¬†De hecho, cuanto m√°s intentes hacerles ¬ęmicromanagement¬Ľ a las actividades de tu equipo de ventas, m√°s control perder√°s y peor ser√° tu equipo.

El exceso de gestión frena el crecimiento y el aprendizaje de los empleados en el trabajo, frena también su capacidad de aprender. La gestión del equipo de ventas consiste en tener un buen equilibrio

Siéntete lo suficientemente cómodo como para brindar a los miembros de tu equipo la oportunidad de administrar su propia carga de trabajo. La investigación sugiere que los empleados se vuelven más independientes y competentes cuando se les permite enfrentar desafíos por sí mismos.

Mientras que si gestionas como un tirano perder√°s autoridad y finalmente a tu equipo.

No olvides a los gerentes de equipos de ventas, a quienes se les debes permitir liderar a sus equipos individuales diariamente mientras tu estableces el curso para todos ellos.

Se que aun cuando hemos hablado sobre como administrar a la fuerza de ventas, deben de quedar algunas dudas por eso ahora te presento 5 tips para la administración de un departamento de ventas:

1-Debes ser orientado a resultados:

Contrata personas con impulso y determinaci√≥n.¬†Crea un entorno que sea muy transparente y orientado a¬†los KPI‚Äôs de la empresa¬†.¬†Recuerda que cuando re√ļnes a personas competitivas en un entorno transparente, esto impulsa a la empresa a conseguir los resultados deseados.¬†

Aseg√ļrate de enfatizar los resultados para evitar que las personas confundan la actividad con la productividad. Recuerdales que no importa las visitas que hagan lo que importa es la cantidad de ventas que traen a la empresa.

2-Identifica dónde estás y qué necesitas

Antes de aprender a administrar un equipo de ventas , debes crear uno. 

Identifica en qué categoría se ubican tus candidatos a vendedor, en la practica existen dos tipos: constructores y productores. 

Los constructores crecen desde cero. Empiezan sin nada. Los productores crecen una vez que todo está en su lugar. La mayoría de las personas no son buenas en ambos. 

Necesitas saber en qué etapa te encuentras y qué tipo de vendedor necesitas , recuerda hacer preguntas para separar a los constructores de los productores.

3-Tu equipo de ventas debe ser entrenable

Debes asegurarte de que tu fuerza de ventas este abierta a la retro-alimentaci√≥n.¬†Calcula esto haciendo un juego de roles en el que realmente realicen una demostraci√≥n de tu producto.¬†Luego preg√ļntales c√≥mo creen que lo hicieron.¬†Despu√©s dales tu opini√≥n.¬†Calificalos no solo por la fluidez de la demostraci√≥n, sino por cu√°n abiertos fueron a la auto evaluaci√≥n, tomando comentarios y aplic√°ndolos.

4-Usa metas altas

Cuando los objetivos de ventas son altos (pero alcanzables), los vendedores piensan que hay algo por lo que vale la pena luchar, aun que sera difícil tendrán una oportunidad real de alcanzarlo y recibir tu recompensa. Si logran solo el 70% de una meta difícil, sera mucho mejor que alcanzar el 100% de una meta mediocre.

5-Incentiva a tu Equipo

Cuando hablamos de incentivar a tu equipo, nos referimos a que seas creativos en como y cuando pagas bonos extras, notese que esto no tiene nada que ver con la comisión normal del vendedor.

Aquí te dejo algunas ideas que mantendrán a tu activo y bien motivado:

Bono grupal

Un bono grupal atado a una cuota grupal es ideal para incentivar el trabajo en equipo y colaborativo. Este bono cuando es del tama√Īo adecuado provoca la transmisi√≥n del conocimiento de un vendedor a otro y es un m√©todo probado para incrementar las ventas.

Bonos Sorpresa

Esporadicamente realiza bonos con duración definida, para atacar puntos que veas flaqueando en tu fuerza de ventas.

Eso creara un espíritu renovado en tu equipo y te dará muy buenos resultados.

Motivación y moral de la fuerza de ventas

Cualquier vendedor veterano te dirá que la motivación es imprescindible para cerrar negocios. Obviamente, hay otros elementos como la experiencia, la aptitud social, el proceso y el conocimiento del producto.

Todo lo anterior es totalmente irrelevante si tu equipo no está comprometido y no tiene las motivaciones adecuadas. La motivación es una bestia difícil de domesticar. Es complejo de controlar, difícil de convocar a voluntad, muy a menudo, los intentos de producirlo sintéticamente pueden ser contraproducentes y desconectar a los empleados.

Se ha confirmado que la motivación extrínseca, como las recompensas monetarias, solo puede motivar a los equipos en un corto período de tiempo. A la larga, la motivación debe sentirse natural y provenir de nuestros profundos deseos humanos, como el anhelo de reconocimiento y aprecio. Al pensar en cómo motivar a la fuerza de ventas, debemos ser creativos y comprender realmente lo que hace que nuestra gente funcione.

9 tips que te ayudaran con la motivación

Entonces, sin más preámbulos, aquí hay 9 consejos para motivar a tu equipo de ventas y encaminarlo al éxito:

  1. No olvides recompensar los comportamientos: Otorga a los empleados elogios y bonos, no solo por la cantidad de negocios que cierran, sino también por dar suficiente seguimiento a los clientes potenciales, insertar toda la información requerida en el CRM y por hacer hasta lo imposible para obtener clientes nuevos. Esto asegurará que tu equipo tenga un camino claro hacia el éxito y asegurara que todos puedan ser reconocidos.
  2. Celebra el √©xito de tu vendedor¬†: no esperes una gran venta para mostrarle tu aprecio a tu equipo.¬†Por el contrario, celebrar peque√Īas victorias puede generar motivaci√≥n durante los tiempos de depresi√≥n y mantener a los empleados comprometidos y ansiosos en sus tareas cotidianas
  3. Celebra el éxito de tu cliente : celebra el éxito de tu cliente, pídeles comentarios a los clientes, cómo usan su producto y qué resultados están viendo. Comparte estas historias con tu equipo, envíalas en boletines internos y publica testimonios de clientes en las paredes. Dejar que los empleados conozcan el valor de tu producto o servicio puede ser una fuente importante de motivación.
  4. Lluvia de ideas virtual¬†: ¬†Reunir a tu equipo para pensar acerca de c√≥mo acercarse a un determinado cliente o c√≥mo estructurar tu proceso de ventas aprovechar√° su esp√≠ritu de equipo y promover√° el intercambio de conocimientos.¬†La investigaci√≥n muestra que la lluvia de ideas virtual (por ejemplo, a trav√©s de fuentes sociales o chats) es mucho m√°s efectiva que la f√≠sica, ya que hay menos probabilidades de retroceso, verg√ľenza o sesgo.
  5. Establezca objetivos claros : estar perdido puede ser estresante. Crear objetivos claros que sean desafiantes pero alcanzables ayudará a su equipo a saber para qué están trabajando y qué constituye el éxito. Una vez que los objetivos están establecidos, todas las actividades deben alinearse naturalmente. Los objetivos no deben ser vagos, por ejemplo, realizar muchas ventas. Deben ser a corto plazo y directivos, por ejemplo, traer 10 nuevos clientes de la cuenta X para el final del trimestre.
  6. Competiciones¬†: muchos vendedores son naturalmente competitivos, por lo que aprovechar eso puede ser muy bueno para la motivaci√≥n.¬†Sin embargo, una advertencia: la competencia puede ser alienante si sientes que no hay posibilidad de ganar.¬†Aseg√ļrate de nivelar el campo de juego, enfrentando a los empleados con sus iguales o con puntos de referencia relevantes.¬†Adem√°s, las competiciones deben ser cortas y dirigidas para mantenerse relevantes.
  7. Exhibicionismo positivo¬†: cuando los miembros de tu equipo hacen algo bien, aseg√ļrate de que todos lo sepan.¬†En una empresa con la que trabaj√© una vez, ten√≠amos un gran gong que cualquier persona que realizara una venta deb√≠a tocar (independientemente del tama√Īo del acuerdo).¬†Estas actividades impulsan el esp√≠ritu de equipo, impulsan la competitividad positiva y hacen que todos se sientan parte del √©xito de la empresa.
  8. Dar y solicitar comentarios : una cultura abierta de comentarios ayuda a los miembros del equipo a saber que son apreciados y que tienen un lugar al que recurrir para recibir asesoramiento y apoyo. No esperes hasta su sesión de revisión anual para decirles a los miembros del equipo lo que piensas.
  9. Jugar ¬†: la gamificaci√≥n, que utiliza la mec√°nica del juego para el trabajo, es ideal para motivar a los equipos de ventas.¬†Los sistemas de gamificaci√≥n te ayudan a organizar competencias, proporcionan contexto para comentarios y te ayudan a celebrar el √©xito.¬†Estas herramientas te permiten controlar las actividades de tu equipo sin que se sientan victimas del ¬ęmicromanagement¬Ľ.¬†Agregar mecanismos de juego como puntos, insignias y tablas de clasificaci√≥n, puede permitir que los empleados participen activamente en el monitoreo de su propio desempe√Īo y los empujen discretamente hacia actividades deseables.

Capacitación de la fuerza de ventas

Para crear un plan efectivo de capacitación para la fuerza de ventas es necesario no solo pensar en la capacitación peerse sino también en que pasa antes y después:

  • Formaci√≥n previa:¬†alinee los m√©todos con la estrategia comercial, desarrolle la mentalidad correcta, comprenda a sus clientes
  • Capacitaci√≥n:¬†dise√Īo reflexivo y facilitaci√≥n, alineaci√≥n con el proceso de ventas.
  • Post-entrenamiento:¬†tecnolog√≠a para el sostenimiento, campa√Īas continuas de promoci√≥n interna

Entrenamiento Pre Venta

1. Alinea los métodos de capacitación en ventas con tu estrategia comercial, objetivos y necesidades.

Aseg√ļrate de que tus objetivos de capacitaci√≥n en ventas se alineen con tu estrategia comercial general.¬†¬ŅCu√°l es tu visi√≥n corporativa y c√≥mo ayuda la capacitaci√≥n en ventas a respaldar los¬†objetivos estrat√©gicos de¬†la organizaci√≥n¬†?¬†Al final del d√≠a, ¬Ņcu√°l es el comportamiento que esperas conducir?¬†¬ŅC√≥mo quieres que tus¬†representantes de ventas cambien¬†la forma en que hacen las cosas?¬†¬ŅQu√© quieres que hagan para lograr el resultado deseado?

Si no puedes responder a estas preguntas o conectar tus objetivos de capacitación con las necesidades y prioridades de la empresa, entonces debes modificar tu idea de capacitación o tal vez descartala por completo. 

2. Tener la mentalidad correcta.

La mayor parte de la capacitaci√≥n para los equipos de ventas se ve, planifica y ejecuta como eventos √ļnicos en lugar de ser parte de un programa m√°s amplio de¬†gesti√≥n de cambios¬†o un proceso de mejora continua.¬†Aquellos que est√©n dispuestos a adoptar una visi√≥n m√°s amplia de los programas de capacitaci√≥n en ventas a lo largo de un ciclo continuo (ver el antes, durante y despu√©s del evento de capacitaci√≥n) tendr√°n un √©xito mucho mayor hacia una capacitaci√≥n de ventas efectiva.

Si estamos pensando en los ingredientes para una comida (capacitaci√≥n), lleva tu plan de capacitaci√≥n de la fuerza de ventas un paso m√°s all√°: no se trata solo de preparar un plato o comida, sino m√°s bien de c√≥mo mantener ese nivel de satisfacci√≥n hasta la pr√≥xima comida.¬†Por el contrario, una mentalidad √ļnica es similar a la comida r√°pida: es barata y r√°pida, pero no es saludable y no hay forma de vivir de ella.

3. Comprende a tus clientes.

Adem√°s de conocer tu negocio, tambi√©n debes tener en cuenta lo que sucede con tus clientes.¬†Ha habido un¬†tremendo cambio en el comportamiento del comprador¬† impulsado por las b√ļsquedas en Internet, los presupuestos m√°s ajustados, los compradores m√°s inteligentes, los h√°bitos m√≥viles, sociales y la expectativa de gratificaci√≥n instant√°nea.¬†Para combatir estas tendencias y obst√°culos, debes comprender por qu√© tus clientes compran lo que tu vendes, el¬†valor que les¬†brindas y c√≥mo toman las decisiones de compra.

Mientras lo haces, considera otros cambios comerciales o ambientales que podr√≠an influir en tu capacitaci√≥n de la fuerza ventas.¬†¬ŅHay nuevas fuerzas competitivas o tendencias que puedan causar un cambio?¬†Una vez que hayas evaluado desapasionadamente estas preguntas, considera c√≥mo tus programas de capacitaci√≥n en ventas pueden ayudar a tus¬†equipos de ventas a¬†sortear o prevalecer sobre estos problemas.

Durante el entrenamiento de ventas

4. Un gran dise√Īo¬† hace un gran entrenamiento.

Haz que el aprendizaje sea situacional y basado en el mundo real. Hazlo práctico. Los alumnos altamente situacionales quieren aplicar de inmediato lo que han aprendido. Pero si lo que están aprendiendo no parece inmediatamente aplicable, entonces se desconectan. La capacitación pierde su impacto, los mensajes se olvidan pronto y los alumnos se vuelven a sus viejos hábitos.

Los dise√Īadores y facilitadores del entrenamiento deben ser muy conscientes de lo que sucede en el negocio y aplicar sus conocimientos para ayudar al equipo de ventas a alcanzar sus objetivos.¬†Hacer que la capacitaci√≥n en ventas sea relevante es fundamental, pero adem√°s de eso, tambi√©n debe ser procesable.¬†No se trata solo de transferir conocimiento, sino de ayudar a los vendedores a saber que se les est√° pidiendo que hagan, por qu√© y c√≥mo se beneficiar√°n todos (representantes, empresas y clientes).¬†

5. Desarrolla el plan de capacitación en torno a tu proceso de ventas.

Aproveche lo que sabe que funciona en su organización. Piense en las mejores prácticas que tal vez quiera replicar en toda la organización de ventas que se relacionen con sus necesidades de capacitación. Estudie a las personas que lo hacen bien, luego incorpore otras prácticas en su capacitación en el proceso de ventas que ayudarán a los representantes de ventas a ejecutar sus iniciativas estratégicas.

Muchas organizaciones tienen expertos en la materia en áreas que podrían representar una oportunidad considerable para el negocio. Estos expertos en la materia trabajan con equipos de mercadotecnia para producir libros blancos o piezas de liderazgo de pensamiento, pero ese contenido no está en un formato que la fuerza de ventas pueda asimilar fácilmente.

El desafío es desbloquear el conocimiento y la experiencia del experto en la materia, empaquetarlo y capacitar a su equipo para compartir estos conocimientos en las conversaciones con los clientes. No siempre es obvio cómo y cuándo se van a presentar esas oportunidades, por lo que tener ese escenario preprogramado en las mentes de su fuerza de ventas para que se vuelva muy fluido y natural les da una ventaja. Eso requiere el dominio del contenido, así como las habilidades necesarias para entregar ese contenido en las conversaciones con los clientes.

Cree principios de aprendizaje y conclusiones que sean muy relevantes para los escenarios del mundo real.¬†Un jonr√≥n en el desarrollo de contenido con un vendedor es: ‚ÄúWow, acabo de enfrentar esa situaci√≥n, y estos conceptos y t√°cticas parecen encajar perfectamente.¬†Aprend√≠ mucho de lo que acaban de mostrar y har√© un mejor trabajo [o adoptar√© un enfoque diferente] la pr√≥xima vez que me enfrente a esa situaci√≥n ‚Ä̬†O ‚ÄúPuedo ver d√≥nde podr√≠a pasar esto en mi territorio.¬†Me alegra haber tenido la oportunidad de resolver el problema antes de tener que enfrentarlo ‚ÄĚ.

Entrenamiento Post Venta

6. Aproveche la tecnología.

Recientemente se anunci√≥ que Major League Baseball instituir√° formalmente la repetici√≥n instant√°nea en todos los juegos.¬†Los que est√°n a favor argumentan que si la tecnolog√≠a existe para mejorar el juego, ¬Ņpor qu√© no usarla?

Lo mismo puede decirse de los entornos de entrenamiento. El hecho de que siempre haya hecho las cosas de cierta manera no significa que deba tratar sus programas de capacitación de la misma manera

Cubriremos esto con mayor detalle en publicaciones futuras, pero aquí hay dos formas de usar la tecnología para hacer que su capacitación sea más efectiva:

  • Haga que sus instructores graben sus lecciones por adelantado y las compartan con los alumnos antes del entrenamiento.¬†De esa manera, el tiempo de clase se puede utilizar para desarrollar habilidades m√°s pr√°cticas, juegos de roles y otros ejercicios en lugar de escuchar conferencias.
  • Mantenga viva la capacitaci√≥n invirtiendo en una herramienta como¬†QuickCheck¬†¬†para involucrar a representantes m√°s all√° del aula y aumentar las probabilidades de que recuerden lo que se les ha ense√Īado.