que es la fuerza de ventas

驴Qu茅 es la fuerza de ventas en una empresa?

Toda empresa que se precie de tener un lugar preponderante en el mercado deber谩 de tener una fuerza de ventas altamente efectiva y sumamente entrenada.

Despu茅s de mas de una d茅cada dirigiendo fuerzas de ventas en distintas empresas me he dado cuenta que el 茅xito del equipo de ventas va estrechamente relacionado con la visi贸n de la empresa para la que trabaja, si la empresa no toma enserio a quien le produce dinero, estar谩 condenada desaparecer del mercado.

En este peque帽o articulo me doy a la tarea de desmenuzar a la fuerza de ventas, desde tener claro que es hasta cuales son sus KPI’s.

Una simple definicion o concepto de la fuerza de ventas seria la siguiente:

La fuerza de ventas es todo el personal que esta directamente relacionado con el esfuerzo de la venta, desde la realizaci贸n del plan de ventas hasta la estrategia, la cotizaci贸n y la relaci贸n con el cliente.

Tabla de contenidos

Estructura de la fuerza de ventas

Podemos decir que la estructura de la fuerza de ventas variara de acuerdo al grado de especializaci贸n requerido para la venta.

Puestos dentro de una fuerza de ventas

Como parte de la estructura de ventas, veremos los puestos mas comunes en la estructura horizontal, es decir puestos que no reportan uno al otro, pero para ti como administrador de esta fuerza forman parte del equipo.

Vendedor:

El vendedor es la piedra angular de tu fuerza de ventas, b谩sicamente consideramos vendedor a la persona o conjunto de personas que llevan la relaci贸n con el cliente.

Funciones o tareas del vendedor:
  • Prospectar nuevos clientes.
  • Presentar y argumentar tu producto o servicio.
  • Seguir el proceso de ventas
  • Cerrar o conseguir las ordenes de compra.

Cotizador:

Como su nombre lo indica es la persona encargada de realizar todas las cotizaciones que el vendedor le requiere, ademas de procesar ordenes de compra, es decir pasar el requerimiento a compras o almac茅n para despachar producto.

Especialista T茅cnico

El trabajo del especialista t茅cnico en ventas, es ayudar en la especificaci贸n del servicio o producto que vendas. Este personaje es un experto en tu producto y es el punto de referencia dentro de tu organizaci贸n de ventas.

En pocas palabras es el agente diferenciador de tu empresa.

Division de la fuerza de ventas

Ahora que tenemos cuales son los puestos y tareas que existen dentro de la fuerza ventas, tenemos que ver como la vamos a dividir, para as铆 poder atacar el mercado de una manera mas eficaz y eficiente.

Estructura de ventas por Tipo de Producto

Si tu catalogo de productos o servicios es muy variado o de alta especializan, probablemente esta organizaci贸n horizontal de la estructura de ventas te sea de mayor beneficio.

Este tipo de estructura es muy comun verlo en las empresas que atienden a la industria de la manufactura y usualmente lo hacen por tipo de Tecnologia.

Imaginemos que eres un contratista especializado en fabricaci贸n de maquinas hechas a la medida para la industria .

Si estas organizando tu fuerza de ventas con una separaci贸n por producto, puedes tener varios vendedores en una sola cuenta, enfocando sus esfuerzos en diferentes productos.

Esto es muy comun verlo en el ambiente B2B y en especial en giros tecnologicos.

En la siguiente imagen podemos ilustrar un ejemplo de la estructura por producto de la fuerza de ventas

fuerza de ventas estructura
Ejemplo de la estructura una fuerza de ventas: Tipo producto

Estructura de ventas territorial

La estructura de la fuerza de ventas por territorio, es la mas com煤n y f谩cil de implementar.

Consiste b谩sicamente en tener a los representantes de ventas distribuidos por zonas territoriales claramente definidas.

Las desventajas de esta estructura de la fuerza ventas es que no permite un alto grado de especializaci贸n, usualmente las ventas por territorio no son sostenibles a largo plazo, a menos que se tenga con una fuerza de ventas externa, como por ejemplo la de un canal de distribuci贸n.

Estructura de ventas por tipo de cliente

Este tipo de estructura en la fuerza de ventas tambi茅n es muy comun en los negocios B2B.

Consiste en organizar a la fuerza de ventas a que atienda determinado cliente, usualmente la cartera de clientes no excede a las 30 cuentas, la gran ventaja de esta estructura es que permite un alto grado de atenci贸n al cliente, sin embargo se ve golpeada por una baja amplificaci贸n de las ventas, ya que usualmente no hay prospectacion nueva.

Unificando los conceptos

Como podemos ver para formar una gran estructura de la fuerza ventas necesitamos organizar al departamento de ventas de acuerdo a las necesidades del mercado y de nuestra empresa.

De hecho la mayoria de las empresas en ambiente B2B utilizan variaciones de las estructuras ante presentadas, por ejemplo atienden Territorialmente a la mayoria de los clientes, sin embargo para cuentas clave o de alto potencial, tienen a los famosos KAM.

Los KAM o key account managers, no son otra cosa mas que la fuerza de ventas enfocada por cliente, as铆 se logra la amplificaci贸n y concentraci贸n de todas las cuentas.

Tipos de fuerza de ventas

fuerza de ventas

Es importante no confundir los tipos de fuerza de ventas a como estructuramos dicha fuerza.

Los tipos de fuerzas de ventas obedecer谩n a las necesidades del mercado y los podemos clasificar de la siguiente manera:

Fuerza de ventas interna

La fuerza de ventas interna, como su nombre de ventas lo indica trabaja el 100% de su tiempo dentro de tu empresa, realiza todas sus ventas atravez del tel茅fono (call center), esto tiene grandes beneficios y algunas desventajas.

Beneficios

  • Bajo Costo: No existen gastos de representaci贸n, gasolina, vi谩ticos etc.
  • Control:Es muy f谩cil monitorear las actividades realizadas.
  • Medici贸n: Se tiene acceso en tiempo real a los KPI.
  • Dependencia: No se depende de un vendedor en especifico para llevar la relaci贸n con el cliente.

Desventajas

  • Valor de la transacci贸n: Es sumamente dif铆cil tener ventas de un alto precio solo por tel茅fono
  • Rotaci贸n de personal: El vendedor por naturaleza le gusta la libertad, es dif铆cil que se mantenga mucho tiempo atado a un tel茅fono.
  • Infraestructura: Se requiere una infraestructura tecnol贸gica para montar un call center.
  • Marketing: Debido a que el vendedor no esta en campo, la labor de generaci贸n recae 100% en marketing, lo cual puede ser no muy ventajoso debido a la enorme inversi贸n que puede significar esto.

Fuerza de ventas externa

La fuerza de ventas externas consiste en vendedores “Clasicos”.

Estos representantes se encargan de estar en la calle visitando clientes , prospectando y cerrando ventas.Los vendedores externos son tu mejor soluci贸n cuando buscas realizar una venta consultiva, ya que es de suma importancia la relaci贸n cara a cara.

3 Ventajas de los vendedores externos sobre los dem谩s

Porcentaje de cierre: Debido a su interacci贸n cara, sueles tener un mejor personaje que los internos.

Baja rotaci贸n: Los vendedores con este nivel de flexibilidad en su trabajo, suelen quedarse en la misma empresa por mucho tiempo.

Mas Clientes Felices: Los clientes de este tipo de vendedores suelen tener un mayor nivel de satisfacci贸n

Fuerza de ventas de canales

fuerza de ventas

La fuerza de venta de canal o canales, es solo aplicable para fabricantes en escalas muy grandes.

Los canales de venta son todas aquellas maneras en la que llegas a tus clientes finales.

Tomemos el ejemplo de la cocacola:

La famosa empresa llamada coca cola distribuye su producto a todo tipo de canales, veamos solo algunos de ellos.

  • La tiendita de la esquina.
  • Las tiendas de conveniencia (cadenas)
  • Las tiendas tipo supermercado
  • Bares y restaurantes

Cada canal de venta atiende a un mercado especifico y por cada canal de venta la coca cola tiene a un encargado del canal.

A diferencia de los dem谩s vendedores, el vendedor de canal no concentra en solo realizar una venta, su trabajo primordial es desarrollar sus canales de distribucion y proporcionarle las ventajas necesarias para aumentar los ingresos de su canal.

Se encarga de ser el representante del canal dentro de su empresa, en este ejemplo la coca cola.

Existen muchas estrategias de canales que son aplicables incluso a negocios de menor tama帽o, sin embargo ya que veo que me estoy extendiendo mucho en este tema, lo dejaremos para otro articulo.

Fuerza de ventas de Representaci贸n

Cuando se habla de contratar una representaci贸n no se te trata de otra cosa mas que contratar a otra empresa para que haga nuestras ventas.

Bajo este esquema cedemos los derechos de representacion de nuestra marca para que esa otra empresa puede vender todos nuestros productos a nuestro nombre.

Cabe mencionar que una firma de representaci贸n solo se encarga de la venta, no ve otros aspectos como pueden ser entregas o facturaci贸n.

Este tipo de fuerza de ventas es muy com煤n en marcas que quieren entrar a mercados desconocidos y no cuentan con el capital para desarrollar un departamento de ventas propio.

Recuerda que a la fuerza de ventas de representaci贸n solo se le paga una comisi贸n por la venta, ese es toda tu inversi贸n.

Funciones de la fuerza de ventas

Creo que es muy claro que la funci贸n de la fuerza de ventas es simplemente vender, sin embargo para lograr una venta hay muchas otras funciones que se tienen que cumplir, aqu铆 tratare de revisar las funciones necesarias para lograr ventas e ir茅 haciendo anotaciones de que personajes son los encargados de ejecutarlas:

Gerente o director de ventas:

El gerente de ventas es la cabeza de la organizaci贸n, el dictara la estrategia general y las funciones que todos los miembros del departamento tendr谩n que realizar para poder llevar a buen puerto dicha estrategia.

Usualmente un gerente de ventas se encarga de lo siguiente:

  • Dictamina la Estrategia de alto nivel.
  • Dirige la ejecuci贸n de la estrategia de alto nivel.
  • Forma la estructura de la organizaci贸n de ventas.
  • Supervisa el d铆a a d铆a de los KPI

Gerentes de negocio o mandos medios

Su principal funci贸n es buscar e implementar las t谩cticas necesarias para la implementacion de la estrategia de alto nivel.

Es decir digieren la estrategia y dan instrucciones puntuales a su equipo para que se puede lograr un a ejecuci贸n exitosa

Sus funciones son las siguientes:

  • Creaci贸n de T谩cticas
  • Aseguramiento de la ejecuci贸n
  • Supervision directa
  • Capacitaci贸n del personal

Ventas

Ya para este nivel dentro de la fuerza de ventas, el vendedor debe de tener claro lo siguiente:

  • Producto o servicio a vender
  • Mercado objetivo
  • Territorio objetivo
  • Precio objetivo
  • Meta

Con estos puntos claramente definidos por los mandos superiores el vendedor se puede concentrar y cargar con el peso de la organizaci贸n.

Objetivos de la fuerza de ventas

No podemos asumir que el 煤nico objetivo de la fuerza de ventas es vender, ya que las necesidades de la empresa usualmente van mucho mas all谩 que vender.

Antes de hablar de estos objetivos tenemos que tener en cuenta que todas las empresas quieren una cosas y solo una cosa, Maximizar los beneficios y reducir los costos.

Hablando de objetivos podemos mencionar los siguientes:

Crecimiento

El crecimiento como objetivo es muy com煤n en la industria y de hecho muchas veces las compensaci贸n esta atada a dicho crecimiento.

De hecho la mejor manera de motivar a los vendedores a crecer sus ventas es dejar de pagar comisiones y comenzar a pagar bonos atados a cuota.

Por ejemplo, imaginemos que tienes a un vendedor que vende 100,000 pesos mensualmente, sobre esos 100,000 tu le pagas 30,000 mil pesos.

Si el vendedor no es ambicioso estara bastante comodo con una comision mensual de 30,000 mil pesos pero tu no lo estaras.

Ahora imaginemos que por esos mismos 100,000 pesos tu le das un bono no comision de 30,000.

Las reglas ser谩n las siguientes, si vende 50,000 su bono sera la mitad es decir quince mil pesos y asi sucesivamente.

Pero ahora el siguiente a帽o decides que necesitas aumentar tus ventas por la razon que sea, simplemente lo que se hace es un ajuste a su meta.

Ahora la meta pasa a ser 150,000 por mes para que tu le pagues su bono completo, es decir promueves el crecimiento de tus ventas.

Margen Bruto:

El margen bruto es simplemente el margen que se le agrega a al costo del producto que vendemos, este costo no incluye costos de operaci贸n, deudas etc, es con esto es que al final se obtiene el precio de venta.

Suele ser un objetivo ya que se intenta aumentar lo mas posible.

Para promover el aumento del margen bruto, debes de atar la comisi贸n o remuneraci贸n a dicho margen.

Es decir que en lugar de dar un porcentaje sobre el precio total dalo sobre el margen, as铆 es como los vendedores aumentaran el margen lo mas posible.

La desventaja de esto es que tus vendedores sabr谩n los margenes con los que operas y eso podr铆a resultar contraproducente ya que es informaci贸n muy sensible.

Penetraci贸n de cuenta o mercado:

Otro objetivo bastante comun es la penetracion de la cuenta.

Llamamos una cuenta penetrada cuando todos los posibles clientes de esa cuenta te compran o por lo menos te consideran, es evidente que esto aplica para el B2B.

Por ejemplo digamos que vendes tornillos.

Pero en la cuenta que atiendes solo le vendes tornillos al departamento de mantenimiento, sin embargo no le vendes tornillos al taller de maquinado.

Esta seria una cuenta que le har铆a falta penetraci贸n.

KPI’s o m茅tricos claves de la Fuerza de ventas

Los KPI’s son todos los m茅tricos claves que te dan una visualizaci贸n de la salud de tu fuerza de ventas, estos son bastante variables, te listare algunos que personalmente creo que son esenciales para manejar al departamento de ventas de una empresa.

Nuevas Oportunidades

Llamamos una oportunidad de venta, cuando existe una necesidad de algunos de nuestros productos y existe un inter茅s de nuestro cliente.

Es necesario que exista dicho inter茅s para poder realmente hablar de una oportunidad.

Si te preguntas como medir este KPI de ventas te comento que es bastante sencillo sin embargo requiere disciplina ya que forzosamente es informacion que el vendedor debe de capturar.

Toda organizaci贸n de ventas que se precie de serlo trabajara con un CRM para llevar el control del proceso de la venta, es ah铆 donde debes de capturar todas las nuevas oportunidades, con este tipo de herramienta podr谩s tener un dashboard o tablero donde podr谩s ver cuantas oportunidades nuevas tienes.

Para llevar a un paso mas all谩 la medici贸n de este KPI te recomiendo que segmentes y pongas metas de acuerdo a tu conveniencia sobre el tipo de oportunidad por ejemplo:

  • Oportunidades de negocio recurrente
  • Oportunidades de proyectos
  • Oportunidades por tipo de cliente
  • Oportunidades por tipo de producto
  • Oportunidades de clientes existentes
  • Oportunidades de clientes nuevos

Adquisici贸n de clientes nuevos

La adquisici贸n de clientes nuevos es un KPI que te dar谩 un gran indicativo de tu posible nivel de crecimiento.

Sin embargo primero debes definir que es lo que vas a considerar un cliente nuevo?

La convenci贸n normal es :

Un cliente nuevo es un cliente que te ha comprado de 1 a 5 veces.

Cuando supera las 5 compras y las 5 entregas se puede decir que el cliente ha sido adquirido, sin embargo tu tendr谩s que definir esto de acuerdo a tu mercado y negocio.

Para medir este KPI, tendr谩s dos opciones , la primera es la medici贸n manual en base a excel y otra forma mas confiable y segura seria con un CRM.

Volumen de ventas mensual

Este es un KPI muy obvio cuando se esta midiendo a la fuerza de ventas, sin embargo recuerda que sin interpretaci贸n solo son datos vac铆os, necesitar realizar un interpretaci贸n adecuada para transformar los datos en informaci贸n accionable.

A la hora de analizar este KPI es necesario realizar distintas comparativas y an谩lisis:

Mes al d铆a de hoy vs Mes pasado:

En esta comparativa analizamos el desempe帽o al d铆a de hoy contra el mes pasado ese mismo d铆a, este visualizaci贸n es muy 煤til para proyectar como vamos a cerrar el mes y que medidas se tienen que tomar en el corto plazo.

Mes al d铆a de hoy vs Mismo mes a帽o pasado

Para esta comparativa utilizaremos datos del a帽o pasado, la intenci贸n de esta comparativa es ver si estamos siendo victimas de alg煤n comportamiento estacional del mercado ya sea positivo o negativo.

Tambi茅n nos dar谩 indicativos si las medidas que estamos tomando este a帽o est谩n siendo efectivas o si debemos de retomar acciones que en el pasado han funcionado.

Crecimiento de clientes existentes

Los clientes existentes son la base de nuestro cualquier negocio, es por eso que medir este KPI es esencial para la supervivencia de la empresa.

Aqui podemos tomar dos enfoques en la medicion:

Crecimiento Bruto

Por crecimiento bruto nos referimos solamente aun crecimiento monetario de la venta, sin preocuparnos por medir tipo de producto que se vendio.

Para tener un vistazo r谩pido sobre la saludad de la fuerza de ventas, este es un gran KPI

Ampliaci贸n de la venta

Por ampliaci贸n de la venta no solo nos referimos al crecimiento monetario de la cuenta, si no tambi茅n al crecimiento puntual por unidad de negocio o tipo de producto, esto nos da un vistazo mas real del estatus de la cuenta, ya que el crecimiento bruto puede ser enga帽oso.

Veamos un ejemplo:

Digamos que en la cuenta “X” tenemos una venta promedio mensual de 100,000 pesos.

La cuenta tiene 5 ejercicios fiscales comport谩ndose de la misma manera, si solo vi茅ramos el crecimiento bruto seria una cuenta “flat”.

Si analizamos la ventas hist贸ricas, vendemos todo el tiempo un producto consumible el cual es beneficioso ya que nos trae una venta fija mensual, sin embargo en los 煤ltimos meses no hemos recibido ese consumo.

Nuestro vendedor a estado vendiendo proyectos de iluminaci贸n los cuales aunque de gran tama帽o solo ocurren una vez.

Analizando este KPI nos damos cuenta que aunque las ventas brutas van bien, nos dirigimos hacia una cat谩strofe, nuestro vendedor tiene que recuperar el enfoque en el elemento consumible y aparte tomar esos proyectos que pueden ser la cereza del pastel.

Porcentaje de Oportunidades cerradas por vendedor

Las oportunidades cerradas por cada vendedor es un m茅trico clave muy importante ya que te habla de la efectividad de tus recursos te dejo una pequena guia para poder interpretar este kpi.

0%-20%: Este rango de porcentaje te habla de un vendedor que esta teniendo problemas para vender el producto asignado, usualmente un recordatorio sobre t茅cnicas de cierre o una capacitaci贸n un poco mas extensa puede resolver este problema. Usualmente vemos este tipo de porcentajes cuando el vendedor es nuevo

20%-30%: Este es el punto donde quieres estar, este rango te habla de un vendedor con experiencia que esta haciendo su trabajo de la manera esperada:

30%-100%: Aun que parezca contradictorio a toda l贸gica, un numero alto de oportunidades ganadas no necesariamente es algo positivo. La regla nos dicta que el promedio de los vendedores es del 30% cuando observamos porcentajes de cierre alrededor delos 50% o mas, podemos hacer dos inferencias. El vendedor es un fuera de serie o mas probable simplemente no esta diciendo la verdad sobre el total de oportunidades, o tal vez solamente captura las oportunidades que ya est谩n vendidas por trabajos previos, eso te afecta directamente en la productividad de ese vendedor.

Aparte de los KPI antes mencionados tambi茅n te recomiendo que midas los siguientes:

  • Tama帽o de venta promedio
  • Numero mensual de visitas por Cliente
  • Tiempo de Ciclo
  • Ventas por tipo de producto o vertical de negocio
  • Salud del Embudo de ventas

Administraci贸n de la fuerza de ventas

Administrar una fuerza de ventas puede resultar muy retador, es por eso que me voy a extender un poco en este subtema espero que sea de tu agrado.

Es posible que nunca est茅s en la misma habitaci贸n con todos tus vendedores, tal vez nunca hayas conocido a algunos de ellos en persona, pero eso no significa que no debas compartir una relaci贸n de confianza.

Cuando intentas administrar varios equipos de ventas, hacer que todos tomen la misma direcci贸n puede ser complicado. La comunicaci贸n clara y regular con tus equipos de ventas es cr铆tica. Tu trabajo es establecer expectativas claras y r铆gidas para todos, y gobernar y mantener esas expectativas.

Tambi茅n deseas que tus empleados se sientan escuchados, as铆 que nunca olvides informar a tus equipos que les est谩s prestando atenci贸n. Mantener una comunicaci贸n regular, puede ayudar a todos a compartir conocimientos, mantenerse alineados y desarrollar relaciones de confianza.

Por su puesto es mejor hacerlo en persona aun que no en todos las casos sea posible.

Dedica tiempo de videoconferencia con cada equipo y has que esas llamadas sean obligatorias. De esa manera, puedes ver las caras detr谩s de los nombres y por supuesto ellos tambi茅n te pueden ver a ti.

Tambi茅n debes tratar de tener reuniones “uno a uno” regularmente con cada miembro del equipo, si es posible. Esto les da a las personas la oportunidad de hablar con el jefe y la oportunidad de discutir problemas o quejas antes de que se expandan y causes conflictos en todas la organizaci贸n.

Mantener el control fomentando la autonom铆a.

El hecho de que necesites mantener el control de varios equipos de ventas, no significa que debas estar apretando el cuello de tus vendedores cada vez mas. De hecho, cuanto m谩s intentes hacerles “micromanagement” a las actividades de tu equipo de ventas, m谩s control perder谩s y peor ser谩 tu equipo.

El exceso de gesti贸n frena el crecimiento y el aprendizaje de los empleados en el trabajo, frena tambi茅n su capacidad de aprender. La gesti贸n del equipo de ventas consiste en tener un buen equilibrio

Si茅ntete lo suficientemente c贸modo como para brindar a los miembros de tu equipo la oportunidad de administrar su propia carga de trabajo. La investigaci贸n sugiere que los empleados se vuelven m谩s independientes y competentes cuando se les permite enfrentar desaf铆os por s铆 mismos.

Mientras que si gestionas como un tirano perder谩s autoridad y finalmente a tu equipo.

No olvides a los gerentes de equipos de ventas, a quienes se les debes permitir liderar a sus equipos individuales diariamente mientras tu estableces el curso para todos ellos.

Se que aun cuando hemos hablado sobre como administrar a la fuerza de ventas, deben de quedar algunas dudas por eso ahora te presento 5 tips para la administraci贸n de un departamento de ventas:

1-Debes ser orientado a resultados:

Contrata personas con impulso y determinaci贸n. Crea un entorno que sea muy transparente y orientado a los KPI’s de la empresa . Recuerda que cuando re煤nes a personas competitivas en un entorno transparente, esto impulsa a la empresa a conseguir los resultados deseados. 

Aseg煤rate de enfatizar los resultados para evitar que las personas confundan la actividad con la productividad. Recuerdales que no importa las visitas que hagan lo que importa es la cantidad de ventas que traen a la empresa.

2-Identifica d贸nde est谩s y qu茅 necesitas

Antes de aprender a administrar un equipo de ventas , debes crear uno. 

Identifica en qu茅 categor铆a se ubican tus candidatos a vendedor, en la practica existen dos tipos: constructores y productores. 

Los constructores crecen desde cero. Empiezan sin nada. Los productores crecen una vez que todo est谩 en su lugar. La mayor铆a de las personas no son buenas en ambos. 

Necesitas saber en qu茅 etapa te encuentras y qu茅 tipo de vendedor necesitas , recuerda hacer preguntas para separar a los constructores de los productores.

3-Tu equipo de ventas debe ser entrenable

Debes asegurarte de que tu fuerza de ventas este abierta a la retro-alimentaci贸n. Calcula esto haciendo un juego de roles en el que realmente realicen una demostraci贸n de tu producto. Luego preg煤ntales c贸mo creen que lo hicieron. Despu茅s dales tu opini贸n. Calificalos no solo por la fluidez de la demostraci贸n, sino por cu谩n abiertos fueron a la auto evaluaci贸n, tomando comentarios y aplic谩ndolos.

4-Usa metas altas

Cuando los objetivos de ventas son altos (pero alcanzables), los vendedores piensan que hay algo por lo que vale la pena luchar, aun que sera dif铆cil tendr谩n una oportunidad real de alcanzarlo y recibir tu recompensa. Si logran solo el 70% de una meta dif铆cil, sera mucho mejor que alcanzar el 100% de una meta mediocre.

5-Incentiva a tu Equipo

Cuando hablamos de incentivar a tu equipo, nos referimos a que seas creativos en como y cuando pagas bonos extras, notese que esto no tiene nada que ver con la comisi贸n normal del vendedor.

Aqu铆 te dejo algunas ideas que mantendr谩n a tu activo y bien motivado:

Bono grupal

Un bono grupal atado a una cuota grupal es ideal para incentivar el trabajo en equipo y colaborativo. Este bono cuando es del tama帽o adecuado provoca la transmisi贸n del conocimiento de un vendedor a otro y es un m茅todo probado para incrementar las ventas.

Bonos Sorpresa

Esporadicamente realiza bonos con duraci贸n definida, para atacar puntos que veas flaqueando en tu fuerza de ventas.

Eso creara un esp铆ritu renovado en tu equipo y te dar谩 muy buenos resultados.

Motivaci贸n y moral de la fuerza de ventas

motivacion

Cualquier vendedor veterano te dir谩 que la motivaci贸n es imprescindible para cerrar negocios. Obviamente, hay otros elementos como la experiencia, la aptitud social, el proceso y el conocimiento del producto.

Todo lo anterior es totalmente irrelevante si tu equipo no est谩 comprometido y no tiene las motivaciones adecuadas. La motivaci贸n es una bestia dif铆cil de domesticar. Es complejo de controlar, dif铆cil de convocar a voluntad, muy a menudo, los intentos de producirlo sint茅ticamente pueden ser contraproducentes y desconectar a los empleados.

Se ha confirmado que la motivaci贸n extr铆nseca, como las recompensas monetarias, solo puede motivar a los equipos en un corto per铆odo de tiempo. A la larga, la motivaci贸n debe sentirse natural y provenir de nuestros profundos deseos humanos, como el anhelo de reconocimiento y aprecio. Al pensar en c贸mo motivar a la fuerza de ventas, debemos ser creativos y comprender realmente lo que hace que nuestra gente funcione.

9 tips que te ayudaran con la motivaci贸n

Entonces, sin m谩s pre谩mbulos, aqu铆 hay 9 consejos para motivar a tu equipo de ventas y encaminarlo al 茅xito:

  1. No olvides recompensar los comportamientos: Otorga a los empleados elogios y bonos, no solo por la cantidad de negocios que cierran, sino tambi茅n por dar suficiente seguimiento a los clientes potenciales, insertar toda la informaci贸n requerida en el CRM y por hacer hasta lo imposible para obtener clientes nuevos. Esto asegurar谩 que tu equipo tenga un camino claro hacia el 茅xito y asegurara que todos puedan ser reconocidos.
  2. Celebra el 茅xito de tu vendedor : no esperes una gran venta para mostrarle tu aprecio a tu equipo. Por el contrario, celebrar peque帽as victorias puede generar motivaci贸n durante los tiempos de depresi贸n y mantener a los empleados comprometidos y ansiosos en sus tareas cotidianas
  3. Celebra el 茅xito de tu cliente : celebra el 茅xito de tu cliente, p铆deles comentarios a los clientes, c贸mo usan su producto y qu茅 resultados est谩n viendo. Comparte estas historias con tu equipo, env铆alas en boletines internos y publica testimonios de clientes en las paredes. Dejar que los empleados conozcan el valor de tu producto o servicio puede ser una fuente importante de motivaci贸n.
  4. Lluvia de ideas virtual :  Reunir a tu equipo para pensar acerca de c贸mo acercarse a un determinado cliente o c贸mo estructurar tu proceso de ventas aprovechar谩 su esp铆ritu de equipo y promover谩 el intercambio de conocimientos. La investigaci贸n muestra que la lluvia de ideas virtual (por ejemplo, a trav茅s de fuentes sociales o chats) es mucho m谩s efectiva que la f铆sica, ya que hay menos probabilidades de retroceso, verg眉enza o sesgo.
  5. Establezca objetivos claros : estar perdido puede ser estresante. Crear objetivos claros que sean desafiantes pero alcanzables ayudar谩 a su equipo a saber para qu茅 est谩n trabajando y qu茅 constituye el 茅xito. Una vez que los objetivos est谩n establecidos, todas las actividades deben alinearse naturalmente. Los objetivos no deben ser vagos, por ejemplo, realizar muchas ventas. Deben ser a corto plazo y directivos, por ejemplo, traer 10 nuevos clientes de la cuenta X para el final del trimestre.
  6. Competiciones : muchos vendedores son naturalmente competitivos, por lo que aprovechar eso puede ser muy bueno para la motivaci贸n. Sin embargo, una advertencia: la competencia puede ser alienante si sientes que no hay posibilidad de ganar. Aseg煤rate de nivelar el campo de juego, enfrentando a los empleados con sus iguales o con puntos de referencia relevantes. Adem谩s, las competiciones deben ser cortas y dirigidas para mantenerse relevantes.
  7. Exhibicionismo positivo : cuando los miembros de tu equipo hacen algo bien, aseg煤rate de que todos lo sepan. En una empresa con la que trabaj茅 una vez, ten铆amos un gran gong que cualquier persona que realizara una venta deb铆a tocar (independientemente del tama帽o del acuerdo). Estas actividades impulsan el esp铆ritu de equipo, impulsan la competitividad positiva y hacen que todos se sientan parte del 茅xito de la empresa.
  8. Dar y solicitar comentarios : una cultura abierta de comentarios ayuda a los miembros del equipo a saber que son apreciados y que tienen un lugar al que recurrir para recibir asesoramiento y apoyo. No esperes hasta su sesi贸n de revisi贸n anual para decirles a los miembros del equipo lo que piensas.
  9. Jugar  : la gamificaci贸n, que utiliza la mec谩nica del juego para el trabajo, es ideal para motivar a los equipos de ventas. Los sistemas de gamificaci贸n te ayudan a organizar competencias, proporcionan contexto para comentarios y te ayudan a celebrar el 茅xito. Estas herramientas te permiten controlar las actividades de tu equipo sin que se sientan victimas del “micromanagement”. Agregar mecanismos de juego como puntos, insignias y tablas de clasificaci贸n, puede permitir que los empleados participen activamente en el monitoreo de su propio desempe帽o y los empujen discretamente hacia actividades deseables.

Capacitaci贸n de la fuerza de ventas

Para crear un plan efectivo de capacitaci贸n para la fuerza de ventas es necesario no solo pensar en la capacitaci贸n peerse sino tambi茅n en que pasa antes y despu茅s:

  • Formaci贸n previa: alinee los m茅todos con la estrategia comercial, desarrolle la mentalidad correcta, comprenda a sus clientes
  • Capacitaci贸n: dise帽o reflexivo y facilitaci贸n, alineaci贸n con el proceso de ventas.
  • Post-entrenamiento: tecnolog铆a para el sostenimiento, campa帽as continuas de promoci贸n interna
capacitacion

Entrenamiento Pre Venta

1. Alinea los m茅todos de capacitaci贸n en ventas con tu estrategia comercial, objetivos y necesidades.

Aseg煤rate de que tus objetivos de capacitaci贸n en ventas se alineen con tu estrategia comercial general. 驴Cu谩l es tu visi贸n corporativa y c贸mo ayuda la capacitaci贸n en ventas a respaldar los objetivos estrat茅gicos de la organizaci贸n Al final del d铆a, 驴cu谩l es el comportamiento que esperas conducir? 驴C贸mo quieres que tus representantes de ventas cambien la forma en que hacen las cosas? 驴Qu茅 quieres que hagan para lograr el resultado deseado?

Si no puedes responder a estas preguntas o conectar tus objetivos de capacitaci贸n con las necesidades y prioridades de la empresa, entonces debes modificar tu idea de capacitaci贸n o tal vez descartala por completo. 

2. Tener la mentalidad correcta.

La mayor parte de la capacitaci贸n para los equipos de ventas se ve, planifica y ejecuta como eventos 煤nicos en lugar de ser parte de un programa m谩s amplio de gesti贸n de cambios o un proceso de mejora continua. Aquellos que est茅n dispuestos a adoptar una visi贸n m谩s amplia de los programas de capacitaci贸n en ventas a lo largo de un ciclo continuo (ver el antes, durante y despu茅s del evento de capacitaci贸n) tendr谩n un 茅xito mucho mayor hacia una capacitaci贸n de ventas efectiva.

Si estamos pensando en los ingredientes para una comida (capacitaci贸n), lleva tu plan de capacitaci贸n de la fuerza de ventas un paso m谩s all谩: no se trata solo de preparar un plato o comida, sino m谩s bien de c贸mo mantener ese nivel de satisfacci贸n hasta la pr贸xima comida. Por el contrario, una mentalidad 煤nica es similar a la comida r谩pida: es barata y r谩pida, pero no es saludable y no hay forma de vivir de ella.

3. Comprende a tus clientes.

Adem谩s de conocer tu negocio, tambi茅n debes tener en cuenta lo que sucede con tus clientes. Ha habido un tremendo cambio en el comportamiento del comprador  impulsado por las b煤squedas en Internet, los presupuestos m谩s ajustados, los compradores m谩s inteligentes, los h谩bitos m贸viles, sociales y la expectativa de gratificaci贸n instant谩nea. Para combatir estas tendencias y obst谩culos, debes comprender por qu茅 tus clientes compran lo que tu vendes, el valor que les brindas y c贸mo toman las decisiones de compra.

Mientras lo haces, considera otros cambios comerciales o ambientales que podr铆an influir en tu capacitaci贸n de la fuerza ventas. 驴Hay nuevas fuerzas competitivas o tendencias que puedan causar un cambio? Una vez que hayas evaluado desapasionadamente estas preguntas, considera c贸mo tus programas de capacitaci贸n en ventas pueden ayudar a tus equipos de ventas a sortear o prevalecer sobre estos problemas.

Durante el entrenamiento de ventas

4. Un gran dise帽o  hace un gran entrenamiento.

Haz que el aprendizaje sea situacional y basado en el mundo real. Hazlo pr谩ctico. Los alumnos altamente situacionales quieren aplicar de inmediato lo que han aprendido. Pero si lo que est谩n aprendiendo no parece inmediatamente aplicable, entonces se desconectan. La capacitaci贸n pierde su impacto, los mensajes se olvidan pronto y los alumnos se vuelven a sus viejos h谩bitos.

Los dise帽adores y facilitadores del entrenamiento deben ser muy conscientes de lo que sucede en el negocio y aplicar sus conocimientos para ayudar al equipo de ventas a alcanzar sus objetivos. Hacer que la capacitaci贸n en ventas sea relevante es fundamental, pero adem谩s de eso, tambi茅n debe ser procesable. No se trata solo de transferir conocimiento, sino de ayudar a los vendedores a saber que se les est谩 pidiendo que hagan, por qu茅 y c贸mo se beneficiar谩n todos (representantes, empresas y clientes). 

5. Desarrolla el plan de capacitaci贸n en torno a tu proceso de ventas.

Aproveche lo que sabe que funciona en su organizaci贸n. Piense en las mejores pr谩cticas que tal vez quiera replicar en toda la organizaci贸n de ventas que se relacionen con sus necesidades de capacitaci贸n. Estudie a las personas que lo hacen bien, luego incorpore otras pr谩cticas en su capacitaci贸n en el proceso de ventas que ayudar谩n a los representantes de ventas a ejecutar sus iniciativas estrat茅gicas.

Muchas organizaciones tienen expertos en la materia en 谩reas que podr铆an representar una oportunidad considerable para el negocio. Estos expertos en la materia trabajan con equipos de mercadotecnia para producir libros blancos o piezas de liderazgo de pensamiento, pero ese contenido no est谩 en un formato que la fuerza de ventas pueda asimilar f谩cilmente.

El desaf铆o es desbloquear el conocimiento y la experiencia del experto en la materia, empaquetarlo y capacitar a su equipo para compartir estos conocimientos en las conversaciones con los clientes. No siempre es obvio c贸mo y cu谩ndo se van a presentar esas oportunidades, por lo que tener ese escenario preprogramado en las mentes de su fuerza de ventas para que se vuelva muy fluido y natural les da una ventaja. Eso requiere el dominio del contenido, as铆 como las habilidades necesarias para entregar ese contenido en las conversaciones con los clientes.

Cree principios de aprendizaje y conclusiones que sean muy relevantes para los escenarios del mundo real. Un jonr贸n en el desarrollo de contenido con un vendedor es: 鈥淲ow, acabo de enfrentar esa situaci贸n, y estos conceptos y t谩cticas parecen encajar perfectamente. Aprend铆 mucho de lo que acaban de mostrar y har茅 un mejor trabajo [o adoptar茅 un enfoque diferente] la pr贸xima vez que me enfrente a esa situaci贸n 鈥 O 鈥淧uedo ver d贸nde podr铆a pasar esto en mi territorio. Me alegra haber tenido la oportunidad de resolver el problema antes de tener que enfrentarlo 鈥.

Entrenamiento Post Venta

6. Aproveche la tecnolog铆a.

Recientemente se anunci贸 que Major League Baseball instituir谩 formalmente la repetici贸n instant谩nea en todos los juegos. Los que est谩n a favor argumentan que si la tecnolog铆a existe para mejorar el juego, 驴por qu茅 no usarla?

Lo mismo puede decirse de los entornos de entrenamiento. El hecho de que siempre haya hecho las cosas de cierta manera no significa que deba tratar sus programas de capacitaci贸n de la misma manera

Cubriremos esto con mayor detalle en publicaciones futuras, pero aqu铆 hay dos formas de usar la tecnolog铆a para hacer que su capacitaci贸n sea m谩s efectiva:

  • Haga que sus instructores graben sus lecciones por adelantado y las compartan con los alumnos antes del entrenamiento. De esa manera, el tiempo de clase se puede utilizar para desarrollar habilidades m谩s pr谩cticas, juegos de roles y otros ejercicios en lugar de escuchar conferencias.
  • Mantenga viva la capacitaci贸n invirtiendo en una herramienta como QuickCheck  para involucrar a representantes m谩s all谩 del aula y aumentar las probabilidades de que recuerden lo que se les ha ense帽ado.