venta consultiva

¬ŅQu√© es la Venta consultiva?

Antes de comenzar revisemos la definición de la venta consultiva.

La venta consultiva es b√°sicamente un concepto de ventas donde el enfoque de ventas prioriza las relaciones y el di√°logo abierto para identificar y proporcionar soluciones a las necesidades de un cliente. Es decir esta enfocado en el cliente, en lugar del producto que se vende. Esta t√©cnica ayuda a los vendedores a comprender mejor los desaf√≠os que enfrentan los clientes para que puedan posicionar sus soluciones de una manera m√°s convincente y efectiva.

El resultado de emplear un enfoque de ventas consultivo es una mayor satisfacción y relaciones más fuertes entre el comprador y el vendedor. El cliente pasa de ver al vendedor como un simple proveedor y comienza a verlo como un consultor experto en el tema pertinente.

Recordemos que esta t√©cnica de ventas puede ser utilizada en el mundo del consumidor “B2C” sin embargo su aplicaci√≥n mas normal es el la venta a negocios o B2B

Pasos de la venta consultiva

Estos 6 pasos de la venta consultiva te proporcionaran un proceso estable y repetible, comienza aplicarlos para convertirte en un consultor.

venta consultiva
Deja de ser un vendedor y convierte en un consultor
  1. Prep√°rate: la planificaci√≥n efectiva de visitas conduce a reuniones con clientes m√°s productivas, logra mayor credibilidad, ciclos de ventas m√°s corto y mayores resultados de ventas. El uso de una metodolog√≠a eficiente para la planificaci√≥n de visitas/llamadas ayuda a garantizar que cada interacci√≥n con tu cliente te acerque un paso mas al cierre.
  2. Conecta: la fase de conexi√≥n de la visita de ventas abre la reuni√≥n, crea una impresi√≥n y establece el tono. Una fuerte apertura ayuda a construir credibilidad.
  3. Comprender : la comprensi√≥n est√° en el coraz√≥n de la venta consultiva. Los profesionales de ventas necesitan conectarse con los clientes, ganar y mantener su apertura y disposici√≥n para entablar un di√°logo ademas de hacer una amplia gama de preguntas.
  4. Recomendar : la forma en que un vendedor posiciona una soluci√≥n espec√≠fica puede facilitar o dificultar la comprensi√≥n del cliente. Tambi√©n puede hacer que el profesional de ventas suene convincente o aburrido. Para ser persuasivos, los profesionales de ventas deben describir las capacidades y soluciones utilizando mensajes claros, concisos y convincentes que relacionen el valor con las necesidades del cliente.
  5. Comprometerse : tratar el cierre como un proceso reduce el riesgo de rechazo y aumenta la probabilidad de ganar compromiso y ganar el negocio.
  6. Actuar : El seguimiento perfecto con el cliente es una de las formas m√°s r√°pidas en que los vendedores pueden construir credibilidad y diferenciarse esto debido a que la mayor√≠a de los vendedores no son fuertes en el seguimiento. La reflexi√≥n interna y la planificaci√≥n de la acci√≥n despu√©s de la visita son sumamente necesarias para garantizar que cada interacci√≥n con el cliente se aproveche por completo para aprender y planificar una acci√≥n adecuada para ganar.

Comprender las necesidades del cliente utilizando un enfoque de venta consultivo

Una de las m√°ximas de las ventas consultivas es: Para ser realmente consultivo, un vendedor debe utilizar la curiosidad genuina para comprender profundamente las necesidades del cliente.

  • ¬ŅQu√© quieres lograr?
  • Me puedes decir, ¬ŅQu√© est√°s haciendo actualmente?
  • De todo lo que tienes, ¬ŅQu√© est√° funcionando bien?
  • Para garantizar que estamos enfocados en el futuro en nuestras recomendaciones, ¬Ņcu√°les son sus planes en el futuro que debemos tener en cuenta?

Las respuestas a estas preguntas le dan al vendedor una idea de la verdadera naturaleza del desafío del cliente.

 La adhesi√≥n al proceso de venta consultivo mejora la capacidad del vendedor para resolver objeciones y posicionar soluciones relevantes para avanzar en la venta.

Habilidades y técnicas de ventas consultivas

venta consultiva

En la venta consultiva, el vendedor aprende sobre las necesidades del cliente antes de hablar sobre un producto o soluci√≥n. 

El conocimiento del producto se transforma en una solución personalizada cuando se entrega y posiciona en función de las necesidades y el idioma del cliente.

La venta consultiva requiere que los profesionales de ventas se concentren en ejecutar 7 comportamientos clave.

EVITE LOS COMPORTAMIENTOS CENTRADOS EN EL VENDEDOR

Casi todos los vendedores creen que est√°n enfocados en el cliente cuando realmente pocos lo est√°n. 

Seg√ļn recientes estudios , la mayor√≠a de las empresas que venden B2B, promedian menos del 50% de aprobaci√≥n ante su cliente.

Los vendedores necesitan entender a la persona frente a ellos.

Hacerlo significa formar un diagn√≥stico preciso de su problema. Esta idea genera credibilidad y, por lo tanto, fomenta la confianza.

Estos pasos son cr√≠ticos para ganarse el derecho de hacer las preguntas incisivas que generan un di√°logo.¬†Al llegar al n√ļcleo de los desaf√≠os del comprador, los vendedores pueden posicionar mejor las soluciones que ofrecen un valor real para sus compradores.

El típico comportamiento centrado en el vendedor es pedir la compra sin si quiera saber si realmente lo que le estoy vendiendo a mi cliente le sirve, es decir solo ir por la comisión

.

CAMBIAR A UNA MENTALIDAD DE AUTENTICIDAD

Los vendedores deben dar antes de recibir. Establecer un compromiso compartido para resolver los desafíos comerciales del comprador al inicio del proceso fomenta la apertura.

Esta apertura ayuda a los vendedores a diagnosticar con mayor precisi√≥n los desaf√≠os comerciales de sus compradores, las necesidades declaradas y las necesidades desconocidas. 

Desde este punto, el vendedor puede mostrarle al comprador cómo aprovechar efectivamente los datos específicos necesarios para llegar a una solución.

SIGUE LA CONVERSACI√ďN CON UN PLAN

Un enfoque que inicia la conversación con una dirección clara ayuda a los vendedores a obtener una indicación temprana de las expectativas del comprador.

 Si la ruta prevista es divergente de los objetivos del comprador para la conversación, el vendedor deberá ajustar en consecuencia.

Crea un “Momentum” con preguntas

Invitar al comprador a pensar de manera diferente sobre las soluciones puede ser menos amenazante cuando los conceptos se presentan como preguntas.

Ve hilando tu conversación desde el punto inicial al final por medio de preguntas.

Recuerda ir subiendo de especificación y detalle las preguntas, esto generara confianza y autoridad sobre el tema.

COMPRENDA LA NEUROCIENCIA DETR√ĀS DE C√ďMO LOS COMPRADORES COMPRAN

Los seres humanos tienen tres necesidades fundamentales de bienestar.

Estas afectan la forma en que perciben lo que está sucediendo, lo que escuchan y cómo finalmente toman decisiones.

Estas necesidades son autonomía, competencia y afinidad.

 La habilidad del vendedor para hacer las preguntar correctas ayuda a respetar estas necesidades manteni√©ndose emocionalmente conectados con el comprador, evitando ser manipuladores y creando un ambiente seguro para discutir temas desafiantes o delicados.

Recuerda siempre respetar estas 3 necesidades.

TRABAJAR A PARTIR DE HECHOS, NO SUPOSICIONES

El anclaje es una forma de sesgo cognitivo que describe la tendencia humana com√ļn de confiar demasiado en una sola fuente de informaci√≥n. 

Los vendedores son especialmente propensos a anclarse a sus propios supuestos en lugar de trabajar diligentemente para buscar los hechos a través del diálogo.

Las anclas pueden hacer que los vendedores pierdan o descarten información potencialmente valiosa que podría ayudarlos a avanzar en la venta y posicionar una solución más convincente y valiosa.

Para contrarrestar el anclaje, los mejores vendedores utilizan la escucha activa para “sintonizar” informaci√≥n nueva o conflictiva, as√≠ como para seguir el pensamiento del cliente, en lugar de alejarse de √©l. 

No tienen miedo de hacer las preguntas difíciles porque saben que los hechos y la verdad para el cliente producirán la propuesta de valor más convincente.

Beneficios de adoptar un enfoque de ventas consultivo

Las dos palabras m√°s mal utilizadas y utilizadas en exceso en el mundo de las ventas son las palabras consultivo y soluci√≥n. 

Es interesante que estas dos palabras mantengan esta distinción porque, sin ser consultiva, la solución suele ser un simple argumento de ventas.

Los vendedores que realmente adoptan la pr√°ctica de la venta consultiva experimentan muchos beneficios, que incluyen:

  • Aumento de los ingresos al mejorar las relaciones cercanas para nuevos clientes y expandir el negocio con los existentes
  • Ventaja competitiva de un enfoque de ventas que est√° estrechamente alineado con las necesidades del mercado
  • Acceso a nuevas y mayores oportunidades dentro de las cuentas a partir de necesidades emergentes no reconocidas
  • Se acorta la duraci√≥n del ciclo de ventas al generar confianza en el comprador

Venta consultiva vs Venta tradicional

La transición de la venta tradicional a la venta centrada en el cliente fue el resultado directo de los cambios del mercado.

 El aumento de la competencia y el mayor acceso de los clientes a la informaci√≥n y la sofisticaci√≥n cambiaron el enfoque de las ventas para siempre.

 Este cambio ocurri√≥ porque los compradores modernos est√°n m√°s informados y m√°s preparados; se enfrentan a un exceso de informaci√≥n y opciones, llegan a la mesa con mayor escepticismo, tienen que responder a un n√ļmero creciente de partes interesadas, se ven obligados a navegar en un entorno de complejidad y ambig√ľedad, y son menos leales a sus proveedores de soluciones existentes.

La tecnolog√≠a, el escepticismo, la aversi√≥n al riesgo y el aumento de las partes interesadas desaf√≠an la conexi√≥n entre el cliente y el vendedor. 

Como resultado, el ciclo de ventas se ha alargado o, en algunos casos, se ha detenido.

 Esta inercia se deriva del desaf√≠o del vendedor de navegar conceptos err√≥neos que se originan en la investigaci√≥n del comprador. 

Este problema se agrava por el acceso limitado a los compradores en medio de horarios apretados. Los vendedores promedio que anteriormente pod√≠an sentarse sin hacer nada en el medio de la manada ahora son empujados hacia atr√°s, mientras que los vendedores √°giles y altamente calificados pueden mantenerse en la cima.

Si bien estos factores aparentemente elevan al comprador a una altura inalcanzable.

 Los compradores a√ļn buscan confianza, autenticidad y claridad para ayudarlos a sintetizar el valor de sus recursos. Los vendedores pueden diferenciarse satisfaciendo estas necesidades.