venta consultiva

Antes de comenzar revisemos la definici贸n de la venta consultiva.

La venta consultiva es b谩sicamente un concepto de ventas donde el enfoque de ventas prioriza las relaciones y el di谩logo abierto para identificar y proporcionar soluciones a las necesidades de un cliente. Es decir esta enfocado en el cliente, en lugar del producto que se vende. Esta t茅cnica ayuda a los vendedores a comprender mejor los desaf铆os que enfrentan los clientes para que puedan posicionar sus soluciones de una manera m谩s convincente y efectiva.

El resultado de emplear un enfoque de ventas consultivo es una mayor satisfacci贸n y relaciones m谩s fuertes entre el comprador y el vendedor. El cliente pasa de ver al vendedor como un simple proveedor y comienza a verlo como un consultor experto en el tema pertinente.

Recordemos que esta t茅cnica de ventas puede ser utilizada en el mundo del consumidor “B2C” sin embargo su aplicaci贸n mas normal es el la venta a negocios o B2B

Pasos de la venta consultiva

Estos 6 pasos de la venta consultiva te proporcionaran un proceso estable y repetible, comienza aplicarlos para convertirte en un consultor.

venta consultiva
Deja de ser un vendedor y convierte en un consultor
  1. Prep谩rate: la planificaci贸n efectiva de visitas conduce a reuniones con clientes m谩s productivas, logra mayor credibilidad, ciclos de ventas m谩s corto y mayores resultados de ventas. El uso de una metodolog铆a eficiente para la planificaci贸n de visitas/llamadas ayuda a garantizar que cada interacci贸n con tu cliente te acerque un paso mas al cierre.
  2. Conecta: la fase de conexi贸n de la visita de ventas abre la reuni贸n, crea una impresi贸n y establece el tono. Una fuerte apertura ayuda a construir credibilidad.
  3. Comprender : la comprensi贸n est谩 en el coraz贸n de la venta consultiva. Los profesionales de ventas necesitan conectarse con los clientes, ganar y mantener su apertura y disposici贸n para entablar un di谩logo ademas de hacer una amplia gama de preguntas.
  4. Recomendar : la forma en que un vendedor posiciona una soluci贸n espec铆fica puede facilitar o dificultar la comprensi贸n del cliente. Tambi茅n puede hacer que el profesional de ventas suene convincente o aburrido. Para ser persuasivos, los profesionales de ventas deben describir las capacidades y soluciones utilizando mensajes claros, concisos y convincentes que relacionen el valor con las necesidades del cliente.
  5. Comprometerse : tratar el cierre como un proceso reduce el riesgo de rechazo y aumenta la probabilidad de ganar compromiso y ganar el negocio.
  6. Actuar : El seguimiento perfecto con el cliente es una de las formas m谩s r谩pidas en que los vendedores pueden construir credibilidad y diferenciarse esto debido a que la mayor铆a de los vendedores no son fuertes en el seguimiento. La reflexi贸n interna y la planificaci贸n de la acci贸n despu茅s de la visita son sumamente necesarias para garantizar que cada interacci贸n con el cliente se aproveche por completo para aprender y planificar una acci贸n adecuada para ganar.

Comprender las necesidades del cliente utilizando un enfoque de venta consultivo

Una de las m谩ximas de las ventas consultivas es: Para ser realmente consultivo, un vendedor debe utilizar la curiosidad genuina para comprender profundamente las necesidades del cliente.

  • 驴Qu茅 quieres lograr?
  • Me puedes decir, 驴Qu茅 est谩s haciendo actualmente?
  • De todo lo que tienes, 驴Qu茅 est谩 funcionando bien?
  • Para garantizar que estamos enfocados en el futuro en nuestras recomendaciones, 驴cu谩les son sus planes en el futuro que debemos tener en cuenta?

Las respuestas a estas preguntas le dan al vendedor una idea de la verdadera naturaleza del desaf铆o del cliente.

 La adhesi贸n al proceso de venta consultivo mejora la capacidad del vendedor para resolver objeciones y posicionar soluciones relevantes para avanzar en la venta.

Habilidades y t茅cnicas de ventas consultivas

venta consultiva

En la venta consultiva, el vendedor aprende sobre las necesidades del cliente antes de hablar sobre un producto o soluci贸n. 

El conocimiento del producto se transforma en una soluci贸n personalizada cuando se entrega y posiciona en funci贸n de las necesidades y el idioma del cliente.

La venta consultiva requiere que los profesionales de ventas se concentren en ejecutar 7 comportamientos clave.

EVITE LOS COMPORTAMIENTOS CENTRADOS EN EL VENDEDOR

Casi todos los vendedores creen que est谩n enfocados en el cliente cuando realmente pocos lo est谩n. 

Seg煤n recientes estudios , la mayor铆a de las empresas que venden B2B, promedian menos del 50% de aprobaci贸n ante su cliente.

Los vendedores necesitan entender a la persona frente a ellos.

Hacerlo significa formar un diagn贸stico preciso de su problema. Esta idea genera credibilidad y, por lo tanto, fomenta la confianza.

Estos pasos son cr铆ticos para ganarse el derecho de hacer las preguntas incisivas que generan un di谩logo.聽Al llegar al n煤cleo de los desaf铆os del comprador, los vendedores pueden posicionar mejor las soluciones que ofrecen un valor real para sus compradores.

El t铆pico comportamiento centrado en el vendedor es pedir la compra sin si quiera saber si realmente lo que le estoy vendiendo a mi cliente le sirve, es decir solo ir por la comisi贸n

.

CAMBIAR A UNA MENTALIDAD DE AUTENTICIDAD

Los vendedores deben dar antes de recibir.聽Establecer un compromiso compartido para resolver los desaf铆os comerciales del comprador al inicio del proceso fomenta la apertura.

Esta apertura ayuda a los vendedores a diagnosticar con mayor precisi贸n los desaf铆os comerciales de sus compradores, las necesidades declaradas y las necesidades desconocidas. 

Desde este punto, el vendedor puede mostrarle al comprador c贸mo aprovechar efectivamente los datos espec铆ficos necesarios para llegar a una soluci贸n.

SIGUE LA CONVERSACI脫N CON UN PLAN

Un enfoque que inicia la conversaci贸n con una direcci贸n clara ayuda a los vendedores a obtener una indicaci贸n temprana de las expectativas del comprador.

聽Si la ruta prevista es divergente de los objetivos del comprador para la conversaci贸n, el vendedor deber谩 ajustar en consecuencia.

Crea un “Momentum” con preguntas

Invitar al comprador a pensar de manera diferente sobre las soluciones puede ser menos amenazante cuando los conceptos se presentan como preguntas.

Ve hilando tu conversaci贸n desde el punto inicial al final por medio de preguntas.

Recuerda ir subiendo de especificaci贸n y detalle las preguntas, esto generara confianza y autoridad sobre el tema.

COMPRENDA LA NEUROCIENCIA DETR脕S DE C脫MO LOS COMPRADORES COMPRAN

Los seres humanos tienen tres necesidades fundamentales de bienestar.

Estas afectan la forma en que perciben lo que est谩 sucediendo, lo que escuchan y c贸mo finalmente toman decisiones.

Estas necesidades son autonom铆a, competencia y afinidad.

 La habilidad del vendedor para hacer las preguntar correctas ayuda a respetar estas necesidades manteni茅ndose emocionalmente conectados con el comprador, evitando ser manipuladores y creando un ambiente seguro para discutir temas desafiantes o delicados.

Recuerda siempre respetar estas 3 necesidades.

TRABAJAR A PARTIR DE HECHOS, NO SUPOSICIONES

El anclaje es una forma de sesgo cognitivo que describe la tendencia humana com煤n de confiar demasiado en una sola fuente de informaci贸n. 

Los vendedores son especialmente propensos a anclarse a sus propios supuestos en lugar de trabajar diligentemente para buscar los hechos a trav茅s del di谩logo.

Las anclas pueden hacer que los vendedores pierdan o descarten informaci贸n potencialmente valiosa que podr铆a ayudarlos a avanzar en la venta y posicionar una soluci贸n m谩s convincente y valiosa.

Para contrarrestar el anclaje, los mejores vendedores utilizan la escucha activa para “sintonizar” informaci贸n nueva o conflictiva, as铆 como para seguir el pensamiento del cliente, en lugar de alejarse de 茅l. 

No tienen miedo de hacer las preguntas dif铆ciles porque saben que los hechos y la verdad para el cliente producir谩n la propuesta de valor m谩s convincente.

Beneficios de adoptar un enfoque de ventas consultivo

Las dos palabras m谩s mal utilizadas y utilizadas en exceso en el mundo de las ventas son las palabras consultivo y soluci贸n. 

Es interesante que estas dos palabras mantengan esta distinci贸n porque, sin ser consultiva, la soluci贸n suele ser un simple argumento de ventas.

Los vendedores que realmente adoptan la pr谩ctica de la venta consultiva experimentan muchos beneficios, que incluyen:

  • Aumento de los ingresos al mejorar las relaciones cercanas para nuevos clientes y expandir el negocio con los existentes
  • Ventaja competitiva de un enfoque de ventas que est谩 estrechamente alineado con las necesidades del mercado
  • Acceso a nuevas y mayores oportunidades dentro de las cuentas a partir de necesidades emergentes no reconocidas
  • Se acorta la duraci贸n del ciclo de ventas al generar confianza en el comprador

Venta consultiva vs Venta tradicional

La transici贸n de la venta tradicional a la venta centrada en el cliente fue el resultado directo de los cambios del mercado.

 El aumento de la competencia y el mayor acceso de los clientes a la informaci贸n y la sofisticaci贸n cambiaron el enfoque de las ventas para siempre.

 Este cambio ocurri贸 porque los compradores modernos est谩n m谩s informados y m谩s preparados; se enfrentan a un exceso de informaci贸n y opciones, llegan a la mesa con mayor escepticismo, tienen que responder a un n煤mero creciente de partes interesadas, se ven obligados a navegar en un entorno de complejidad y ambig眉edad, y son menos leales a sus proveedores de soluciones existentes.

La tecnolog铆a, el escepticismo, la aversi贸n al riesgo y el aumento de las partes interesadas desaf铆an la conexi贸n entre el cliente y el vendedor. 

Como resultado, el ciclo de ventas se ha alargado o, en algunos casos, se ha detenido.

 Esta inercia se deriva del desaf铆o del vendedor de navegar conceptos err贸neos que se originan en la investigaci贸n del comprador. 

Este problema se agrava por el acceso limitado a los compradores en medio de horarios apretados. Los vendedores promedio que anteriormente pod铆an sentarse sin hacer nada en el medio de la manada ahora son empujados hacia atr谩s, mientras que los vendedores 谩giles y altamente calificados pueden mantenerse en la cima.

Si bien estos factores aparentemente elevan al comprador a una altura inalcanzable.

 Los compradores a煤n buscan confianza, autenticidad y claridad para ayudarlos a sintetizar el valor de sus recursos. Los vendedores pueden diferenciarse satisfaciendo estas necesidades.