¿Qué es la Venta consultiva?

Antes de comenzar revisemos la definición de la venta consultiva.

La venta consultiva es básicamente un concepto de ventas donde el enfoque de ventas prioriza las relaciones y el diálogo abierto para identificar y proporcionar soluciones a las necesidades de un cliente. Es decir esta enfocado en el cliente, en lugar del producto que se vende. Esta técnica ayuda a los vendedores a comprender mejor los desafíos que enfrentan los clientes para que puedan posicionar sus soluciones de una manera más convincente y efectiva.

El resultado de emplear un enfoque de ventas consultivo es una mayor satisfacción y relaciones más fuertes entre el comprador y el vendedor. El cliente pasa de ver al vendedor como un simple proveedor y comienza a verlo como un consultor experto en el tema pertinente.

Recordemos que esta técnica de ventas puede ser utilizada en el mundo del consumidor «B2C» sin embargo su aplicación mas normal es el la venta a negocios o B2B

Pasos de la venta consultiva

Estos 6 pasos de la venta consultiva te proporcionaran un proceso estable y repetible, comienza aplicarlos para convertirte en un consultor.

venta consultiva
Deja de ser un vendedor y convierte en un consultor
  1. Prepárate: la planificación efectiva de visitas conduce a reuniones con clientes más productivas, logra mayor credibilidad, ciclos de ventas más corto y mayores resultados de ventas. El uso de una metodología eficiente para la planificación de visitas/llamadas ayuda a garantizar que cada interacción con tu cliente te acerque un paso mas al cierre.
  2. Conecta: la fase de conexión de la visita de ventas abre la reunión, crea una impresión y establece el tono. Una fuerte apertura ayuda a construir credibilidad.
  3. Comprender : la comprensión está en el corazón de la venta consultiva. Los profesionales de ventas necesitan conectarse con los clientes, ganar y mantener su apertura y disposición para entablar un diálogo ademas de hacer una amplia gama de preguntas.
  4. Recomendar : la forma en que un vendedor posiciona una solución específica puede facilitar o dificultar la comprensión del cliente. También puede hacer que el profesional de ventas suene convincente o aburrido. Para ser persuasivos, los profesionales de ventas deben describir las capacidades y soluciones utilizando mensajes claros, concisos y convincentes que relacionen el valor con las necesidades del cliente.
  5. Comprometerse : tratar el cierre como un proceso reduce el riesgo de rechazo y aumenta la probabilidad de ganar compromiso y ganar el negocio.
  6. Actuar : El seguimiento perfecto con el cliente es una de las formas más rápidas en que los vendedores pueden construir credibilidad y diferenciarse esto debido a que la mayoría de los vendedores no son fuertes en el seguimiento. La reflexión interna y la planificación de la acción después de la visita son sumamente necesarias para garantizar que cada interacción con el cliente se aproveche por completo para aprender y planificar una acción adecuada para ganar.

Comprender las necesidades del cliente utilizando un enfoque de venta consultivo

Una de las máximas de las ventas consultivas es: Para ser realmente consultivo, un vendedor debe utilizar la curiosidad genuina para comprender profundamente las necesidades del cliente.

  • ¿Qué quieres lograr?
  • Me puedes decir, ¿Qué estás haciendo actualmente?
  • De todo lo que tienes, ¿Qué está funcionando bien?
  • Para garantizar que estamos enfocados en el futuro en nuestras recomendaciones, ¿cuáles son sus planes en el futuro que debemos tener en cuenta?

Las respuestas a estas preguntas le dan al vendedor una idea de la verdadera naturaleza del desafío del cliente.

 La adhesión al proceso de venta consultivo mejora la capacidad del vendedor para resolver objeciones y posicionar soluciones relevantes para avanzar en la venta.

Habilidades y técnicas de ventas consultivas

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En la venta consultiva, el vendedor aprende sobre las necesidades del cliente antes de hablar sobre un producto o solución. 

El conocimiento del producto se transforma en una solución personalizada cuando se entrega y posiciona en función de las necesidades y el idioma del cliente.

La venta consultiva requiere que los profesionales de ventas se concentren en ejecutar 7 comportamientos clave.

EVITE LOS COMPORTAMIENTOS CENTRADOS EN EL VENDEDOR

Casi todos los vendedores creen que están enfocados en el cliente cuando realmente pocos lo están. 

Según recientes estudios , la mayoría de las empresas que venden B2B, promedian menos del 50% de aprobación ante su cliente.

Los vendedores necesitan entender a la persona frente a ellos.

Hacerlo significa formar un diagnóstico preciso de su problema. Esta idea genera credibilidad y, por lo tanto, fomenta la confianza.

Estos pasos son críticos para ganarse el derecho de hacer las preguntas incisivas que generan un diálogo. Al llegar al núcleo de los desafíos del comprador, los vendedores pueden posicionar mejor las soluciones que ofrecen un valor real para sus compradores.

El típico comportamiento centrado en el vendedor es pedir la compra sin si quiera saber si realmente lo que le estoy vendiendo a mi cliente le sirve, es decir solo ir por la comisión

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CAMBIAR A UNA MENTALIDAD DE AUTENTICIDAD

Los vendedores deben dar antes de recibir. Establecer un compromiso compartido para resolver los desafíos comerciales del comprador al inicio del proceso fomenta la apertura.

Esta apertura ayuda a los vendedores a diagnosticar con mayor precisión los desafíos comerciales de sus compradores, las necesidades declaradas y las necesidades desconocidas. 

Desde este punto, el vendedor puede mostrarle al comprador cómo aprovechar efectivamente los datos específicos necesarios para llegar a una solución.

SIGUE LA CONVERSACIÓN CON UN PLAN

Un enfoque que inicia la conversación con una dirección clara ayuda a los vendedores a obtener una indicación temprana de las expectativas del comprador.

 Si la ruta prevista es divergente de los objetivos del comprador para la conversación, el vendedor deberá ajustar en consecuencia.

Crea un «Momentum» con preguntas

Invitar al comprador a pensar de manera diferente sobre las soluciones puede ser menos amenazante cuando los conceptos se presentan como preguntas.

Ve hilando tu conversación desde el punto inicial al final por medio de preguntas.

Recuerda ir subiendo de especificación y detalle las preguntas, esto generara confianza y autoridad sobre el tema.

COMPRENDA LA NEUROCIENCIA DETRÁS DE CÓMO LOS COMPRADORES COMPRAN

Los seres humanos tienen tres necesidades fundamentales de bienestar.

Estas afectan la forma en que perciben lo que está sucediendo, lo que escuchan y cómo finalmente toman decisiones.

Estas necesidades son autonomía, competencia y afinidad.

 La habilidad del vendedor para hacer las preguntar correctas ayuda a respetar estas necesidades manteniéndose emocionalmente conectados con el comprador, evitando ser manipuladores y creando un ambiente seguro para discutir temas desafiantes o delicados.

Recuerda siempre respetar estas 3 necesidades.

TRABAJAR A PARTIR DE HECHOS, NO SUPOSICIONES

El anclaje es una forma de sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común de confiar demasiado en una sola fuente de información. 

Los vendedores son especialmente propensos a anclarse a sus propios supuestos en lugar de trabajar diligentemente para buscar los hechos a través del diálogo.

Las anclas pueden hacer que los vendedores pierdan o descarten información potencialmente valiosa que podría ayudarlos a avanzar en la venta y posicionar una solución más convincente y valiosa.

Para contrarrestar el anclaje, los mejores vendedores utilizan la escucha activa para «sintonizar» información nueva o conflictiva, así como para seguir el pensamiento del cliente, en lugar de alejarse de él. 

No tienen miedo de hacer las preguntas difíciles porque saben que los hechos y la verdad para el cliente producirán la propuesta de valor más convincente.

Beneficios de adoptar un enfoque de ventas consultivo

Las dos palabras más mal utilizadas y utilizadas en exceso en el mundo de las ventas son las palabras consultivo y solución. 

Es interesante que estas dos palabras mantengan esta distinción porque, sin ser consultiva, la solución suele ser un simple argumento de ventas.

Los vendedores que realmente adoptan la práctica de la venta consultiva experimentan muchos beneficios, que incluyen:

  • Aumento de los ingresos al mejorar las relaciones cercanas para nuevos clientes y expandir el negocio con los existentes
  • Ventaja competitiva de un enfoque de ventas que está estrechamente alineado con las necesidades del mercado
  • Acceso a nuevas y mayores oportunidades dentro de las cuentas a partir de necesidades emergentes no reconocidas
  • Se acorta la duración del ciclo de ventas al generar confianza en el comprador

Venta consultiva vs Venta tradicional

La transición de la venta tradicional a la venta centrada en el cliente fue el resultado directo de los cambios del mercado.

 El aumento de la competencia y el mayor acceso de los clientes a la información y la sofisticación cambiaron el enfoque de las ventas para siempre.

 Este cambio ocurrió porque los compradores modernos están más informados y más preparados; se enfrentan a un exceso de información y opciones, llegan a la mesa con mayor escepticismo, tienen que responder a un número creciente de partes interesadas, se ven obligados a navegar en un entorno de complejidad y ambigüedad, y son menos leales a sus proveedores de soluciones existentes.

La tecnología, el escepticismo, la aversión al riesgo y el aumento de las partes interesadas desafían la conexión entre el cliente y el vendedor. 

Como resultado, el ciclo de ventas se ha alargado o, en algunos casos, se ha detenido.

 Esta inercia se deriva del desafío del vendedor de navegar conceptos erróneos que se originan en la investigación del comprador. 

Este problema se agrava por el acceso limitado a los compradores en medio de horarios apretados. Los vendedores promedio que anteriormente podían sentarse sin hacer nada en el medio de la manada ahora son empujados hacia atrás, mientras que los vendedores ágiles y altamente calificados pueden mantenerse en la cima.

Si bien estos factores aparentemente elevan al comprador a una altura inalcanzable.

 Los compradores aún buscan confianza, autenticidad y claridad para ayudarlos a sintetizar el valor de sus recursos. Los vendedores pueden diferenciarse satisfaciendo estas necesidades.