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Como vender servicios: La guía definitiva

Pongámonos en el lugar del comprador:

Imagina que estas buscando comprar una aspiradora, la verdad es que sera bastante fácil que comparemos todas las características de dicha aspiradora para así poder tomar la mejor decisión de compra.

Sin embargo también imaginemos que en lugar de la aspiradora queremos comprar un servicio de limpieza:

Ahora le marcamos a cada una de las empresas que venden ese servicio es nuestra área y todos nos comentan que lo pueden hacer.

Pero realmente siendo comprador como sabrás si en realidad pueden ejecutar con éxito ese servicio?

Esta pregunta debe de calar en lo mas hondo de todos los que vendemos servicios, tanto si vendes a otras empresas o a los consumidores directamente, vender servicios significa venderse a sí mismo, también significa vender la experiencia de tu equipo y por supuesto vender el valor que tu empresa aporta al cliente.

Deferenciate de tus competidores

Sabes cual es la vida media de los negocios?

5 años , solo 5 primaveras suelen ver la mayoría de los negocios, la principal causa de esta debacle es que usualmente son superados ampliamente por otros negocios, es decir no saben como vender un servicio.

Para poder pasar de este periodo necesitas establecer diferencias claras y benéficas entre tus servicios y los de tu competencia.

Por supuesto estas diferencias tienen que ser transferidas a tus prospecto y clientes, es decir tienen que ser vendidas.

Si eres un vendedor o dueño de negocio y el corazón de tu negocio es la venta de intangibles, este es un paso crucial que no puedes ignorar.

Analiza a tu competencia y sus servicios

Para entender de mejor manera en que parte del mercado es que tu servicios hacen un mejor «fit» es primordial que realices una investigacion sobre tu competencia y los servicios que venden.

No tiene que ser nada extravagante, puedes comenzar con una pequeña hoja de calculo, en la cual puedes colocar columnas que incluyan, tu empresa, tus competidores y las areas que consideres dignas de comparar.

  • Capacidades
  • Mercado objetivo
  • Como venden sus servicios (marketing etc)
  • Fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas(análisis swot)

Una excelente forma de obtener mucha informacion de tus competidores es conectando con ellos socialmente.

Es decir únete a cámaras de comercio donde ellos se encuentren, atiende a los eventos que halla en tu rama, lo que quiero transmitir es que al final busques una manera de socializar con tus competidores.

Analiza tu competencia y vende mas servicios

Haciendo lo anterior aprenderás muchísimo de tu competencia.

Como llegan al mercado y venden e incluso podrás abrir la puerta a alianzas que puedan fructificar en servicios donde no compitan.

Por último, echa un vistazo a las reseñas de Glassdoor de tus competidores, puedes aprender mucho de los comentarios de los empleados.

Por ejemplo:

Un cliente potencial me pidió una vez que le dijera lo que pensaba de un competidor más grande con el que yo estaba compitiendo.

En lugar de decir algo negativo, lo llevé a la página de Glassdoor de la compañía donde docenas de empleados compartieron sus historias.

La mayoría de los revisores expresaron sentimientos de ser apurados para completar el trabajo con poca investigación, lo que resultaba en una mala calidad.

Vende tus servicios desarollando un nicho de mercado

Si estas pensando, como puedo vender mi servicio?, recuerda que la razón principal por la cual los negocios nuevos fallan, es por que son superados por su competencia.

Un nicho bien escojido hara que tus servicios sobresalgan

Ser conocido por una especialidad en un campo de servicio te diferencia inmediatamente de la competencia.

No sólo puedes comercializar y atraer prospectos dedicandote a un nicho, sino que también puedes posicionar mejor su negocio durante el proceso de venta.

Cuando vendía servicios, al menos la mitad de mis prospectos, me preguntaban, que características nos hacían diferentes a la competencia.

Era una pregunta que me encantaba porque podía contar una historia sobre nuestro equipo y como era que enfocábamos nuestras soluciones para el beneficio de nuestros clientes.

Por ejemplo, todos nuestros empleados tenían al menos cinco años de experiencia trabajando en esta industria de servicios.

Además, nuestros empleados se convirtieron en expertos en los negocios específicos de nuestros clientes mediante la realización de entrevistas y reuniones periódicas,

Esto nos diferenció de nuestros competidores porque nuestra competencia no ofrece un servicio especializado todos los clientes son simplemente números para ellos.

Conoce a tus clientes

Las «buyer personas» o perfiles de sus compradores ideales son particularmente importantes en la venta de servicios.

Estos proporcionan información sobre la demografía, las prioridades, las preocupaciones y los factores de decisión mas comunes de tus clientes.

Debido a que estás vendiendo un servicio (no un producto que ellos puedan tocar o experimentar inmediatamente) necesitas saber qué es lo que tus compradores potenciales encuentran más importante.

Lo que tus clientes potenciales encuentran mas importante son los resultados producidos por tus servicios y estos pueden tomar diferentes formas.

Por ejemplo:

¿Qué objetivos son los que logra tu cliente al contratar tus servicios?

¿Tus servicios hacen que el negocio de tu cliente sea mas atractivo?

¿Aumenta las visitas y las ventas?

Conocer los objetivos de tus clientes te ayuda a hacer las preguntas correctas durante el proceso de venta.

Siempre ayuda a tu cliente

Recuerda que los vendedores no tenemos la mejora reputacion del mundo.

De hecho solamente el 18% de nuestros clientes nos ven como consultores dignos de confianza.

También otro dato alarmante es que los vendedores solo somos un «poco» mas confiables que los políticos.

Entonces tomando en cuenta lo anterior, como crees que te puedes ganar la confianza de tus clientes si lo que vendes son intangibles?

Es simple, lo único que tienes que hacer es poner en primer lugar las necesidades de tus clientes, es decir ayudándolos.

Entiendo que esto puede entrar en conflicto con la mentalidad que como vendedores hemos aprendido, «Cierra como sea a quien sea», pero al momento de vender servicios ayudar a tu cliente te convierte de un simple vendedor a un consultor de confianza.

Si lo que buscas es aumentar la venta de servicios, necesitas ayudar a tu cliente , por ejemplo:

  • Determina si tus servicios realmente pueden ayudar a tu cliente.
  • Descubre cual es realmente el problema y encuentra sus puntos de dolor.
  • Deja muy claro el alcance de tu servicio.
  • Comunica expectativas claras y realistas.
  • En cada comunicación que tengas, tienes que tener un valor adicional.
  • Se congruente, has lo que dijiste que ibas a hacer.
  • Recuerda ser transparente en cada interacción.
  • Comparte tu experiencia durante todo el proceso de ventas (aunque no produzca dinero.)

Usa referencias

Enfrentemoslo, la gente quiere tener algo que ver y tocar cuando esta comprando, sin embargo cuando estas a punto de vender un servicio o intangible, esto es muy dificil.

Lo mas cercano es mostrarle una referencia, una experiencia que alguien mas ya vivió.

Por favor asegúrate de SIEMPRE tener un cliente dispuesto a ser una buena referencia.

Pregúntales a todos tus clientes así nunca te quedaras corto.

Recuerda que una referencia es una herramienta de cierre, es decir se usa al final del proceso, digamos que es tu arma secreta.

También recuerda siempre darles una muestra de agradecimiento para así incentivar sus buenas referencias.

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