¿Como vender servicios de construcción?

La importancia de saber como vender servicios de construcción radica en que Los clientes exigen y esperan más que un precio barato.

La mayoría de los contratistas y subcontratistas están orgullosos de la calidad de su trabajo, su reputación, experiencia y servicio al cliente. Pero, si su cliente potencial no conoce el valor agregado que puede ofrecer, solo podrá evaluar tu propuesta en función del precio.

Tu cotización por escrito se ve muy poco convincente en comparación con otros cinco o 10 postores. Los únicos factores diferenciadores son los precios, inclusiones y exclusiones. ¿Es ese el único factor por el que desea que se juzgue a tu empresa?

¿No crees que podría mejorar si tuvieras una relación lo suficientemente sólida como para reunirte con sus clientes potenciales y discutir cómo puede hacer que el trabajo sea mejor, más rápido, más fácil o más seguro?

Hacer una cotizaciones a diestra y siniestra no garantizará un flujo constante de trabajo, mucho menos en un mercado tan saturado como la construccion. 

Los contratistas y subcontratistas exitosos han aprendido que cotizar es solo un paso en el ciclo de ventas. Las relaciones proactivas con los clientes y un programa de ventas y marketing constante y organizado se requieren ahora más que nunca.

Mira a tus proveedores. Ellos saben cómo comercializar. Han dedicado personal de ventas a tiempo completo asignados a tu cuenta. Estas personas de ventas lo visitan regularmente, lo llevan a almorzar y se aseguran de que obtenga lo que desea. Gastan al menos del 5% al ​​10% de su volumen de ventas para asegurarse de mantener un flujo continuo de pedidos provenientes de usted.

Mira la dedicación financiera de tu empresa a las ventas, el marketing y el cuidado de los clientes. Cuando el negocio estaba en auge, todo lo que tenía que hacer era ofertar suficientes trabajos. Eso no es suficiente hoy. Ahora se necesita un compromiso con el desarrollo comercial y una comprensión profunda de lo que su cliente quiere en cada trabajo. 

Este programa cuesta más dinero para implementar. Pero sin gastar dinero para ganar dinero, no tendrá nada que ofrecer, excepto precios cada vez más bajos para ganar menos contratos.

La mayoría de los contratistas generales ofertan varios trabajos de construcción cada mes. Por cada trabajo que ofertan, generalmente reciben alrededor de 100 ofertas de subcontratistas para los 30 subcomercios involucrados.

Lo que me sorprende es cómo la mayoría de los subcontratistas rara vez llaman para discutir los requisitos del proyecto antes de ofertar y luego nunca solicitan reunirse con el tomador de decisiones para presentar sus ofertas. 

Cuando los contratistas generales no reciben noticias de los subcontratistas antes, durante y después de la fecha de la oferta, solo pueden asumir que están demasiado ocupados para ayudar o que no tienen nada valioso que ofrecer, excepto su precio. ¿No crees que reunirse con los clientes hará la diferencia? Las ventas cara a cara le brindan la oportunidad de negociar, construir relaciones, desarrollar confianza y mejorar el deseo de trabajar juntos.

Vender servicios de construcción no se trata de precio

Como en ventas de servicios incluidos la construcción, veo bastantes compañías de construcción, en todas partes del país y he aprendido muchas maneras de mejorar sus posibilidades de venta.

 Eche un vistazo a lo que las compañías de construcción rentables y mejores del 10% en su clase usan para vender más que solo el precio.

  1. Plan de marketing y ventas por escrito.
  2. Presupuestos de marketing desde $ 10,000 mínimo a $ 40,000 , mensuales.
  3. Programas proactivos de seguimiento de la relación con el cliente
  4. Envíos de propuestas mensuales consistentes a mercados objetivo.
  5. Recordatorios constantes a los clientes sobre la experiencia y especialidades del nicho de proyecto.
  6. Capacitación en ventas para todos los estimadores, gerentes de proyectos y vendedores.
  7. Los gerentes clave son muy activos en su industria y comunidad.
  8. Nunca ofertan un trabajo sin conocer primero al tomador de decisiones.
  9. Siempre preguntan cuál es el factor más importante para otorgar un trabajo.

Si desea vender más que el precio y mejorar sus márgenes de beneficio, debe ofrecer más que un precio bajo en un pedazo de papel. 

Debe hacer algo para convencer a los clientes de que su empresa es la mejor opción. Esto debe hacerse con un enfoque sistemático para la venta que se prolongue durante todo el año.

Lleve a sus clientes a almorzar o a un juego de futbol. Envíeles algo que muestre cómo ayudó a otro cliente a terminar su proyecto más rápido. Pregúnteles cómo puede ayudarlos a ganar más dinero. Envíeles una nota escrita a mano agradeciéndoles el contrato o la oportunidad de ofertar por su trabajo.

El valor de tu Servicio de Construcción

como vender servicios de construccion

¿Te has preguntado que fue lo que vieron los clientes que compraron tu servicios?

Es basico tener la respuesta a esta pregunta, ya que te hablara del valor de tu empresa y asi podras replicar esas experiencia exitosas con clientes nuevos.

El valor de tu servicio, es todo aquello que tus clientes consideran atractivo de tu oferta, puede ser el tiempo de entrega, la calidad de los materiales utilizado, incluso tu seguimiento o tu trato con tu cliente.

Te recomiendo que busques a tus clientes actuales y les hagas una pequena encuesta, preguntándoles cual fue el elemento decisivo en su proceso de compra.

Talvez te sorprenda que dejaste dinero sobre la mesa, muchas veces nuestros clientes no estan buscando al mas barato si no al mejor, trata de ser el mejor todo el tiempo.

Tambien otro excelente consejo es que no pierdas el tiempo con clientes que solo buscan el precio, usualmente estos clientes suelen ser muy problematicos.

Les gusta pagar poco sin embargo esperan materiales de la mas alta calidad, lo cual evidemente no es posible con un precio bajo.

Conclusión

Recuerda que cotizar solo es una parte del proceso de ventas, también es fundamental que dediques tiempo a la capacitación del personal para que así todos aprendan como vender servicios de construcción.

Finalmente te comento que si lo que buscas no es vender a precio bajo, simplemente alejate de ese tipo de clientes, ya que solo te traerá frustración y quejas de cliente.

Cuando haga lo anterior empezara a ver un aumento en sus utilidades.

Si quiere aprender mas sobre la venta de servicios has clic aqui

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