驴como vender servicios de construcci贸n?

驴Como vender servicios de construcci贸n?

La importancia de saber como vender servicios de construcci贸n radica en que Los clientes exigen y esperan m谩s que un precio barato.

La mayor铆a de los contratistas y subcontratistas est谩n orgullosos de la calidad de su trabajo, su reputaci贸n, experiencia y servicio al cliente. Pero, si su cliente potencial no conoce el valor agregado que puede ofrecer, solo podr谩 evaluar tu propuesta en funci贸n del precio.

Tu cotizaci贸n por escrito se ve muy poco convincente en comparaci贸n con otros cinco o 10 postores. Los 煤nicos factores diferenciadores son los precios, inclusiones y exclusiones. 驴Es ese el 煤nico factor por el que desea que se juzgue a tu empresa?

驴No crees que podr铆a mejorar si tuvieras una relaci贸n lo suficientemente s贸lida como para reunirte con sus clientes potenciales y discutir c贸mo puede hacer que el trabajo sea mejor, m谩s r谩pido, m谩s f谩cil o m谩s seguro?

Hacer una cotizaciones a diestra y siniestra no garantizar谩 un flujo constante de trabajo, mucho menos en un mercado tan saturado como la construccion. 

Los contratistas y subcontratistas exitosos han aprendido que cotizar es solo un paso en el ciclo de ventas. Las relaciones proactivas con los clientes y un programa de ventas y marketing constante y organizado se requieren ahora m谩s que nunca.

Mira a tus proveedores. Ellos saben c贸mo comercializar. Han dedicado personal de ventas a tiempo completo asignados a tu cuenta. Estas personas de ventas lo visitan regularmente, lo llevan a almorzar y se aseguran de que obtenga lo que desea. Gastan al menos del 5% al 鈥嬧10% de su volumen de ventas para asegurarse de mantener un flujo continuo de pedidos provenientes de usted.

Mira la dedicaci贸n financiera de tu empresa a las ventas, el marketing y el cuidado de los clientes. Cuando el negocio estaba en auge, todo lo que ten铆a que hacer era ofertar suficientes trabajos. Eso no es suficiente hoy. Ahora se necesita un compromiso con el desarrollo comercial y una comprensi贸n profunda de lo que su cliente quiere en cada trabajo. 

Este programa cuesta m谩s dinero para implementar. Pero sin gastar dinero para ganar dinero, no tendr谩 nada que ofrecer, excepto precios cada vez m谩s bajos para ganar menos contratos.

La mayor铆a de los contratistas generales ofertan varios trabajos de construcci贸n cada mes. Por cada trabajo que ofertan, generalmente reciben alrededor de 100 ofertas de subcontratistas para los 30 subcomercios involucrados.

Lo que me sorprende es c贸mo la mayor铆a de los subcontratistas rara vez llaman para discutir los requisitos del proyecto antes de ofertar y luego nunca solicitan reunirse con el tomador de decisiones para presentar sus ofertas. 

Cuando los contratistas generales no reciben noticias de los subcontratistas antes, durante y despu茅s de la fecha de la oferta, solo pueden asumir que est谩n demasiado ocupados para ayudar o que no tienen nada valioso que ofrecer, excepto su precio. 驴No crees que reunirse con los clientes har谩 la diferencia? Las ventas cara a cara le brindan la oportunidad de negociar, construir relaciones, desarrollar confianza y mejorar el deseo de trabajar juntos.

Vender servicios de construcci贸n no se trata de precio

Como en ventas de servicios incluidos la construcci贸n, veo bastantes compa帽铆as de construcci贸n, en todas partes del pa铆s y he aprendido muchas maneras de mejorar sus posibilidades de venta.

 Eche un vistazo a lo que las compa帽铆as de construcci贸n rentables y mejores del 10% en su clase usan para vender m谩s que solo el precio.

  1. Plan de marketing y ventas por escrito.
  2. Presupuestos de marketing desde $ 10,000 m铆nimo a $ 40,000 , mensuales.
  3. Programas proactivos de seguimiento de la relaci贸n con el cliente
  4. Env铆os de propuestas mensuales consistentes a mercados objetivo.
  5. Recordatorios constantes a los clientes sobre la experiencia y especialidades del nicho de proyecto.
  6. Capacitaci贸n en ventas para todos los estimadores, gerentes de proyectos y vendedores.
  7. Los gerentes clave son muy activos en su industria y comunidad.
  8. Nunca ofertan un trabajo sin conocer primero al tomador de decisiones.
  9. Siempre preguntan cu谩l es el factor m谩s importante para otorgar un trabajo.

Si desea vender m谩s que el precio y mejorar sus m谩rgenes de beneficio, debe ofrecer m谩s que un precio bajo en un pedazo de papel. 

Debe hacer algo para convencer a los clientes de que su empresa es la mejor opci贸n. Esto debe hacerse con un enfoque sistem谩tico para la venta que se prolongue durante todo el a帽o.

Lleve a sus clientes a almorzar o a un juego de futbol. Env铆eles algo que muestre c贸mo ayud贸 a otro cliente a terminar su proyecto m谩s r谩pido. Preg煤nteles c贸mo puede ayudarlos a ganar m谩s dinero. Env铆eles una nota escrita a mano agradeci茅ndoles el contrato o la oportunidad de ofertar por su trabajo.

El valor de tu Servicio de Construcci贸n

como vender servicios de construccion

驴Te has preguntado que fue lo que vieron los clientes que compraron tu servicios?

Es basico tener la respuesta a esta pregunta, ya que te hablara del valor de tu empresa y asi podras replicar esas experiencia exitosas con clientes nuevos.

El valor de tu servicio, es todo aquello que tus clientes consideran atractivo de tu oferta, puede ser el tiempo de entrega, la calidad de los materiales utilizado, incluso tu seguimiento o tu trato con tu cliente.

Te recomiendo que busques a tus clientes actuales y les hagas una pequena encuesta, pregunt谩ndoles cual fue el elemento decisivo en su proceso de compra.

Talvez te sorprenda que dejaste dinero sobre la mesa, muchas veces nuestros clientes no estan buscando al mas barato si no al mejor, trata de ser el mejor todo el tiempo.

Tambien otro excelente consejo es que no pierdas el tiempo con clientes que solo buscan el precio, usualmente estos clientes suelen ser muy problematicos.

Les gusta pagar poco sin embargo esperan materiales de la mas alta calidad, lo cual evidemente no es posible con un precio bajo.

Conclusi贸n

Recuerda que cotizar solo es una parte del proceso de ventas, tambi茅n es fundamental que dediques tiempo a la capacitaci贸n del personal para que as铆 todos aprendan como vender servicios de construcci贸n.

Finalmente te comento que si lo que buscas no es vender a precio bajo, simplemente alejate de ese tipo de clientes, ya que solo te traer谩 frustraci贸n y quejas de cliente.

Cuando haga lo anterior empezara a ver un aumento en sus utilidades.

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