La receta secreta para vender
“Tienes que demostrar mas valor percibido que el valor del precio asignado”
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Bueno ahora si vamos a desmenuzar y a demostrarte que aplicando esta maxima en todas tus ventas te convertirás en el mejor vendedor.
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Que es el valor?
Son todas las características de tu producto o servicio que hacen que tu cliente aprecie o desprecie tu producto.
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Imagina el siguientes escenario, por esta ocasión pongámonos el cómodo sombrero del comprador.
Necesidad: Necesitas comprar una casa.
Presupuesto:50,000 dolares
Seguramente tu primera acción será buscar una casa en un barrio que te guste a un precio de 50,000 o menos, después de tanto buscar consigues una casa que esta listada por 50,000 dolares y haces tu cita con el vendedor de dicha casa.
Durante tu conversación con el vendedor te comenta que tiene una casa que es el doble de grande y esta en el mismo barrio que tanto te gusta.
Cual seria tu primer pensamiento? “UFF seguramente esta al doble”
En este preciso momento es que la venta empezó:
El vendedor tratara de subir el valor percibido de la nueva casa, sin decirte el precio o tratando de evitar por el momento la conversación.
Algunos comentarios que ira soltando poco a poco irán en congruencia con su platica anterior donde seguramente ya le contaste al vendedor tu razón por la cual quieres la nueva casa, seguramente ya no cabes en la casa, quieres ser dueño o talvez este barrio esta mas cerca de tu trabajo, cualquier información que hallas proporcionado el vendedor la usara para lanzar dichos comentarios a manera de aumentar el valor de la nueva casa para que así el precio no sea lo que mueva la conversación.
El vendedor podría presentar una propuesta de valor como las siguientes:
- Vaya ya viste el patio de esta casa, seguro que hay espacio para algunos columpios.
- Wow en esta casa SI tendrían su propia habitación todos tus hijos no?
- Porfin a dejar de pagar la casa de otro..
Con los comentarios anteriores el vendedor esta destacando las cualidades de la casa en comparación con la casa de 50,000 dólares, al destacar esas cualidades está aumentando el valor que tu percibes de la casa.
Cuando el vendedor sienta que ya aumento el valor percibido te dira el precio, digamos que es de 90 dólares.
En tu mente habrá este shock que se sale de presupuesto, sin embargo si el vendedor hizo su trabajo correctamente, en tu mente ya estará instaurado un valor mucho mayor a los 90 mil dólares.
Es decir que seguramente piensas que el valor real de la casa es superior al precio pero tu estarías pagando solo 90 mil dolares, es decir una ganga!!
El siguiente paso es el cierre de la venta, sin embargo ahora tenemos que ir a los conceptos básicos para poder alcanzar ese tan deseado cierre de tu venta.
Nota: si necesitas calcular tu precio usa nuestra calculadora de precio de venta
Entiendes lo que vendes, solo así aprendaras a como vender?
Haste esta pregunta, lo que vendo soluciona algún problema?
En incontables ocasiones como vendedores caemos en la necedad de solo querer empujar algún producto sin si quiera saber si nuestro producto resuelve un problema.
Recordemos que nuestros clientes no van a comprar solo por querer comprar, no puedes ir por la vida pensando que te vas a topar a un loco con mucho dinero para comprarte lo que tu digas, ojo si lo encuentras, exprimelo!!
Tus clientes van a comprarte algo porque esperan resolver un problema, tu trabajo mas que el de un vendedor es el de un solucionador de problemas, tu lo que vendes son SOLUCIONES, si no es así lamento decirte que tu carrera de ventas no será para nada agradable.
Por que crees que un estilista compraría las tijeras de mas alto precio en el mercado?
No creo que le guste tirar su dinero en tijeras, la única respuesta lógica es que esas tijeras seguramente le dan el mayor rendimiento, la mayor calidad y seguramente son muy atractivas estitcamente.
Es imperativo que comprendas que problema soluciona el producto que vendes, por que de esto dependerá tu habilidad para detectar oportunidades de venta.
Proceso de Ventas- La clave de como vender
Para que puedas llegar a ese anhelado cierre de la venta, de donde todos ganamos dinero, tendremos que pasar por diferentes pasos, con el animo de simplificar los mas posible el proceso de ventas, lo vamos a dividir en 4 pasos que iremos analizando.
Imagina un Embudo o Funnel donde en su parte mas ancha entraran tus clientes potenciales y en la parte mas angosta saldrán tus ventas, usamos esta forma ya que necesito que notes que solo un porcentaje pequeño de tus clientes potenciales realmente se convertirán en ventas.
Los pasos de nuestro embudo de ventas son los siguientes
- Contacto o lead
- Prospecto
- Oportunidad
- Negociación y Cierre de la venta
Contacto o lead
En esta parte inicial del proceso de ventas te encargaras de conseguir leads tantos como te sea posible, los contactaras y trataras de agendar una cita o conseguir una oportunidad para realizar tu pitch.
Antes que nada definamos, Que es un lead?
Es simplemente el contacto de una persona a la cual le interesa o le puede interesar tu producto o servicio, es decir solo datos, idealmente debería de contar con lo siguiente:
- Telefono
- Correo electronico
- Nombre completo
Como obtener leads o contactos?
Para obtener un listado de leads o contactos, puedes recurrir a varios medios dependiendo de tu presupuesto o tu mercado aquí te dejo algunas formas para obtenerlos:
Tocar la puerta: Este es mi método preferido, ya que te puedes dar una mejor idea de quien es tu posible cliente e incluso puedes moverlo en el proceso de venta ahí mismo, lo peor que puede pasar es que no quiera hablar contigo. El único lado negativo es que consume tu tiempo el cual talvez lo deberías de emplear cerrando ventas, es tu decisión!
Recomendaciones: Este por supuesto es el método mas sencillo, pero si vas empezando en el mundo de las ventas, obvimante será imposible ya que aun no tienes clientes que te recomienden!!
Publicidad: Este es el método mas efectivo ya que puedes poner una segmentación muy interesante en todas las plataformas digitales e incluso en las plataformas convencionales, el lado negativo es que es una inversión que muchas veces no vale la pena si tu no eres el dueño del negocio.
Clientes que llegaron a ti: Si trabajas o quieres trabajar en un negocio donde los clientes ya vienen a ti debido a un esfuerzo de marketing, por ejemplo una agencia de autos, bueno en este caso estoy seguro que sabes que debes de tomar los datos de todos con los que hablas no?
Muy bien ahora tienes un listado de contactos o leads y ahora que?
A llamar!!
Empieza a llamar a tus contactos, es importante que LLAMES a tu lead, usa el e-mail como comunicación de seguimiento o para mandar invitaciones a citas, OJO nunca de los nuncas! Uses el correo electrónico como tu primera comunicación, no digo que no funcione por supuesto que funciona pero estamos buscando una conexión con tu lead! No un texto que no sabemos si leerá!
Ok, los llamas pero que les dices?!
Tu objetivo en esta llamada crucial no es vender tu producto o servicio, tu objetivo es vender la cita!
Tu trabajo es que tu lead reserve un espacio de su tiempo para escucharte, si es en ese momento excelente si no agenda algo, VENDE LA CITA.
Aquí es donde la mayoría de los vendedores comenzamos a “Falsear”, el nerviosismo nos invade, la ansiedad y el terrible miedo al silencio nos destroza.
No te voy a decir frases cansadas y falsas como :“se seguro de ti mismo”, “tu puedes campeón” y demás verborrea que los falsos Gurus de las ventas predican.
Solo te dire una cosa, el NO ya lo tienes, quieres ser vendedor busca el “si” de tu cita!
Ok, aja, pero que les dices?!?!
EL PITCH
Tu pitch es la idea que le vas a transmitir a tu lead para convencerlo de que te reciba y puedas encontrar una oportunidad para venderle algo de tu catalogo de servicios o productos, a su vez tomar toda la información información que te pueda hacer de utilidad.
Recuerda que tu pitch debe de ser adaptable , no es un guion que puedes seguir todo el tiempo.
Te fue bien en tu Pitch que sigue?
Felicidades pasamos al siguiente paso del proceso de ventas estructurado!
Prospecto
Muy bien ahora estamos en la etapa de Prospecto, para este punto ya califacaste hasta cierto grado la calidad de tu lead .
En la etapa de prospecto te concentraras en encontrar oportunidades de negocio.
Es decir que ya tienes citas correcto? Esto nos da un grado de calificación, son personas que realmente están interesada en tu producto o servicio.
Ahora lo que tienes que hacer es tener esa cita!!
Antes de entrar a tu cita o llamarle si se trata de una conferencia es necesario que tengas claro cuales son los objetivos de tu cita y cual es tu plan de ataque
El plan de la primera cita de ventas:
Tu objetivo primario será encontrar una oportunidad de ventas, tiene que encontrar ese punto donde la necesidad de tu cliente empate con el producto o servicio que tu estas ofreciendo.
Para cada vendedor esto será diferente debido a que tu, yo y el resto del mundo tendremos una oferta diferente.
Antes de mostrarte una simple estrategia para detección de oportunidades, llego el momento de hablarte un poco sobre los diferentes tipos de clientes, ahondare mucho mas en un post separado pero para prepararte te hablare de dos tipos.
Tipos de clientes
El emocional: Este es un cliente donde sus emociones son su prioridad, para este cliente es importante decirle como estas, como esta la familia? Que gusto verte etc.
Funciona muchísimo empatizar con ellos a partir de la familia, por ejemplo investiga si tiene hijos y ten un pequeño pitch que incluya en su parte inicial algún comentario de los niños donde el se identifique de esta manera lo predispones a que inconscientemente este de tu lado.
El racional: Estos clientes toman sus decisiones con argumentos racionales, usualmente son excelentes tenerlos si tu producto o servicio es superior a la competencia, debido a que con simples argumentos racionales puedes convencerlo.
Recuerda que este tipo de cliente, no quiere hablarte de su familia, no le interesa la tuya y su tiempo es preciado, se directo con el, habla de los beneficios de una manera lógica y racional, creeme lo tendrás de tu lado.
Busca en mi contenido nuestro post tipos de clientes.
Existen muchísimas estrategias para detectar oportunidades de ventas, pero te dejo la que en mi experiencia a sido la mas efectiva:
Estrategia EYNJO
Escucha y No JOdas!
Con esto no quiero sonar exagerado ni mucho menos grosero, pero he visto a tantos vendedores perderse de excelentes oportunidades por no escuchar a su prospecto y además de no escucharlo lo empiezan a joder con cosas que no quiere escuchar, el prospecto pierde interés y tu una oportunidad.
Entonces para seguir la metodología EYNJO, que por supuesto es algo que invente yo tal como si fuese un Guru barato, tienes que seguir estos puntos, te aseguro que si no mentiste y no creaste falsas expectativas en tu llamada para hacer tu cita, es decir que tu lead es bueno, conseguirás alguna oportunidad de venta.
Platica de presentación:
Este es un momento crucial de la platica aquí es donde debes de llamar la atención de tu cliente y obtener una pieza de información muy importante, que tipo de cliente es?
En una cita cara a cara es muy fácil determinarlo ya que puedes buscar fotos notas y otra información que te pueda llevar a la conclusión si es emocional o racional.
Por ejemplo si cuenta con recuerdos de sus hijos, fotos con su madre o su padre te podrás dar una idea de hacia donde se inclina, sin embargo no será conclusivo, los racionales también sienten!
Las palabras que use, las respuestas que te de y las preguntas que haga te darán la información para que llegues a tu conclusión.
Por ejemplo si preguntas como estas? Lee su expresión, te contesta un bien a “secas” es una persona que no quiere perder su tiempo.
Respuestas cortantes a preguntas fuera del negocio seguramente te indican que estas tratando con un prospecto racional.
Dependiendo del tipo de prospecto que sea, tu como buen vendedor deberá de ser capaz de ajustar el tono y el mensaje de tu conversación
A los negocios:
Pasaste a la parte donde tienes que detectar tu oportunidad, para detectar oportunidades de venta vas a hechar mano de cuatro conceptos super sencillos.
NO JODAS a tu prospecto
Es decir no te embarques en conversaciones que no llegaran a nada, si el prospecto no quiere tocar algún tema en especifico y no es crucial para tu pitch no pierdas el tiempo
Escucha
Usa la regla del 80-20, 80 % de la conversacion tiene que venir de tu prospecto y 20% tiene que venir de ti, es decir que con ese 20% estas provocando respuestas largas de tu prospectos, respuestas llenas de información.
Preguntas sondeadoras
Estas preguntas o comentarios sondeadores son los que provocaran ese 80% de comunicación que tu prospecto debe emitir en la conversacion.
Deben de ser preguntas abiertas, preguntas que sea difícil contestar con un simple “si” o “no”
Alguno ejemplos de estas preguntas son los siguientes:
Sr prospecto, porque eligió a la Empresita X para proporcionarle este servicio?
En este sondeo estamos buscando que cualidades busca nuestro prospecto en su proveedor.
Sr prospecto, como se ve en 5 abriles?
Este otro sondeo puede ser aplicado a negocios o consumidores, es una pregunta muy valida para por ejemplo una venta de Casa, hacia donde crecerá o decrecerá los miembros que vivan en la casita etc.
Afirmaciones de dolor en la venta
Con tu nueva habilidad para no joder a tu cliente y escucharlo, seguramente ya tienes suficiente información para hacer una predicción muy acertada sobre que le duele a tu prospecto, ahora lo que resta es reafirmar ese dolor hacerlo vivir y pensar ese dolor.
Con eso lograremos que nuestro prospecto busque con mas ansias algo que le resuelva el problema que vive.
Algunas afimaciones de dolor para casos específicos podrían ser las siguientes
Sr prospecto, como le hará en 5 anos para meter a 3 niños en solo dos habitaciones?
En una venta de casa hacemos la afirmación de que su futuro en su actual casa no será de lo mas agradable, ya que no tendrá suficiente espacio!
Sr prospecto entiendo que paga 20,000 al ano de electricidad, wow en 10 anos con todo ese dinero tirado hasta una nueva casa se podría comprar.
En una venta de paneles solares, hacemos que el cliente vea el dineo que paga de electricidad como un despercio y con ese dinero intangible construimos una casa en su imaginación, afirmamos el dolor de tirar su dinero y no conseguir otras cosas que pueda querer.
Ahora Vamos a ejemplicar todo con un caso hipotético donde conseguiremos la tan deseada oportunidad
Ejemplo,Vendiendo un producto: El Taladro Magico
Digamos que eres el nuevo y reluciente representante de ventas de la marca el “Taladro Magico”.( taladros, desarmadores, llaves , martillos etc) y tu prospecto es un distribuidor de herramienta.
Tu objetivo en este ejemplo es ver si existe alguna oportunidad, para que este distribuidor te compre tu herramienta y a su vez la distribuya.
Debido a que representas a una marca de herramienta, tu oferta es amplia digamos que cuentas con 500 productos en tu catalogo.
En este caso si eres un vendedor de varios o muchos productos podrías seguir esta simple ruta.
Muchas gracias por recibirme señor Distribuidor, como ya sabe represento al Taladro Magico me gustaría saber si ya conoce algunos de nuestros productos?
Esta es una clásica línea de sondeo inicial la intención con esto es detonar en su cerebro la memoria y ver si puede ubicar tu marca de algún lado, esta línea nos ayuda a poner la conversacion en términos de nuestra marca no la marca de la competencia, recuerda Escucha Y NO lo JODAS.
La respuesta mas común si no trabajas para un marca muy famosa será que NO, sin embargo esta es una oportunidad genial para dar un breve pero muy breve (dije BREVE recuerda NO JODAS) introducción a tu catalogo, mientras vayas hablando de tu catalogo observa las reacciones que tu cliente va teniendo.
Si ya te conoce eso es bueno no hace mucha falta hablar en detalle de tu producto.
Ahora que la conversacion ya esta en el tono que estas buscando, en los términos de tu marca. Empieza la búsqueda del “Pain point”.
Recuerdas que te comente que debias saber que problema resuelve tu producto, si lo sabes ahora es cuando usar esa información.
Digamos que tu punto fuertes como representante del Taladro Magico es tu amplio inventario con disponibilidad inmediata, tu punto mas débil es tu precio ya que se encuentra por encima del mercado y la calidad de tu producto es comparable con marcas de menor precio.
Wow , Señor distribuidor veo que tiene bastante inventario, que serán unos 2 o 3 millones verdad?
Esta es una línea para encontrar el punto de dolor de tu cliente y verificar que el inventario es un problema, su reacción dependerá del tipo de cliente que sea, sin embargo un emocional probablemente muestra molestia y un racional tratar de evitar el tema para no evidenciar las deficiencias lógicas de su negocio.
Si no vimos reacción al dolor, sigue buscando pain points es su operación hasta que encuentres uno que puedas solucionar.
Si vimos alguna reacción al punto de dolor, solo hay una cosa que hacer: Sigue presionándolo!! No esta listo para la medicina!
Señor distribuidor como en cuanto tiempo rota TODOs esos 2 o 3 millones?
Seguimos presionando el punto de dolor y continuamos hablando de dinero, no le ayudes a la competencia llamándole inventario, cuando en realidad es Dinero parado en una Bodega.
Ahora solo le daremos un poco de medicina.
Señor Distribuidor, me parece que nosotros podemos aligerar su costo de inventario, nosotros contamos con una bodega donde tenemos inventario para nuestros distribuidores selectos así ellos se pueden concentrar en vender y nosotros nos preocupamos de tener el inventario.
Esta línea solo es un pequeño pitch, el cual ataca al punto de dolor del cliente, realza nuestra ventaja competitiva, también le hace saber al cliente que el no es parte del grupo de distribuidores selectos, no es parte de los que están ahorrando es parte de los que están perdiendo.
Si lees el pitch, te darás cuenta que no esta completo no hemos fijado ningún compromiso, la idea con el pitch es que el cliente comente que le parece y esto decante en mas información jugosa sobre su operación, tu competencias etc, recuerdo Escucha Y NO jodas, en este punto especialmente escucha, esto sera crucial para el proceso de la venta.
Cierre de platica compromisos y siguiente cita.
Idealmente en este punto de la conversación ya encontraste el punto de dolor de tu prospecto y también declaraste que tu pudieras ayudarlo, esto claro este si el forma parte del grupo selecto al que tu llamas clientes.
Ahora es importante crear compromisos y no estamos hablando de una venta, si no por ejemplo establecer otra cita para ir con alguna propuesta o talvez tu cliente necesita conseguir algunos datos para ti o viceversa.
El compromiso nos dará pie a las siguientes conversaciones que necesitamos para cerrar una venta.
Oportunidad
En esta fase del proceso de ventas ya hemos detectado nuestra oportunidad y también hemos platicado con el sobre sus “pain points”.
Muy bien, sabemos que el prospecto tiene una necesidad, ahora lo primero que tendremos que hacer es una propuesta económica, se le presentaremos en esta fase, sin embargo hay dos detalles muy importantes que tenemos que saber antes:
- Presupuesto: No importa cual sea tu venta, si es B2B o B2C, tu prospecto necesariamente tiene que tener un presupuesto o crédito, es decir tiene que tener dinero para comprar!! Se que suena un poco trillado, sin embargo es muy común que alguien tenga un presupuesto muy pequeño y este buscando soluciones que están muy por encima de los valores reales del producto o servicio.
- Urgencia: Yo tengo una frase, si hay urgencia hay margen, es decir que cuando tu prospecto tiene urgencia de adquirir algo es muy fácil llegar a un cierre del proceso de venta satisfactorio para ti, en cuestión de tiempo y ganancias.
Tomando en cuenta los dos factores anteriores se diseñara una propuesta económica que se ajuste a las realidades para así poder venderla, presenta la propuesta y pasa a la siguiente etapa.
Negociación y Cierre
Esta es la parte que estabas esperando, no ahondaremos mucho en el tema, ya que tengo artículos dedicados exclusivamente al cierre de una venta, sin embargo en este articulo de dejare una forma fácil de cerrar cualquier venta.
La forma mas fácil de cerrar de una venta
La manera mas fácil de cerrar una venta es pedirlo.
Usualmente un vendedor novato no quiere presionar al cliente y tiene un terrible miedo al fracaso, sin embargo pedir la orden de compra o la firma del contrato es la manera mas sencilla de cerrar una venta solo sigue los siguientes pasos, recuerda deja de perder el tiempo preguntándote como puedo cerrar una venta? Solo pregunta!!
Pide la orden de compra
Al momento de pedir la orden de compra, tu prospecto tendrá que darte alguna respuesta que aunque no positiva si te dará información sumamente importante
Todas las posibles respuestas a menos de que sea una orden de compra seran una objeción con la cual tendremos que lidiar.
Los 2 tipos de objeciones que recibiremos son las siguientes:
Objeción del tiempo:
Dentro de esta objeción el prospecto apela al tiempo para evitar comprar, tu futuro cliente tal vez diga lo siento este no es un buen momento tal vez el siguiente mes etc.
La respuesta para esta objeción es meter sentido de urgencia en la conversación, ti tu prospecto se siente con suficiente tiempo para aplazar la compra, puedes sugerir que la cotización es valida por 3 dias o 3 meses.
Objeción del dinero:
Esta es la objeción mas común de todas, tu producto o servicio esta muy caro.
Aunque común también es muy fácil de atacar, esta se responde manteniéndote firme en el precio y preguntado caro comparado con que?
Cuando recibas respuesta eleva aun mas las ventajas de tu producto o servicio y en lugar de ofrecer un descuento ofrece cambiar el alcance de lo que estas vendiendo, por ejemplo si estas vendiendo paneles solares, en lugar de vender 12 vende 10, pero no sacrifiques tu margen a menos que sea algo que tienes calculado o de verdad estas muy caro.
Resolviendo estas objeciones pide la orden nuevamente y así sucesivamente hasta que consigas el cierre de la venta o un no definitivo, recuerda no pierdas tiempo si tu instinto de vendedor te dice que el cliente no va a comprar muévete a otro y sigue intentándolo.
Si estas buscando una metodología especifica continua leyendo.
Vendiendo un producto – 7 puntos
- Disponibilidad: Recuerda que si quieres vender un producto, lo tienes que tener, el inventario en la venta de productos es esencial
- Precio: Todo el tiempo recibo esta pregunta, como vendo un producto, pero rara vez veo que sea haga una investigación adecuada del precio en el mercado, si lo que vas a vender no esta a un precio de mercado seguramente tardaras mucho en venderlo
- Escucha: Como lo platicamos antes, tu trabajo no es hablar, es escuchar, talvez ese producto que tu cliente quiere y en cual no estas competitivo, realmente no solucionara el problema del prospecto, escucha y recomienda lo que tu cliente necesita.
- Ve mas allá de la venta transaccional: Forja una relación con tu cliente, no importa que vendas, deja de lado solo el intercambio comercial y busca ayudar a tu cliente, no importa que en ese momento no logres la venta, logra la relación.
- Aprende a decir que no: Recuerda que estamos para vender no regalar las cosas, siempre es mejor perder una venta de margen bajo, ya que a la larga te puede costar mucho.
- Honestidad: Todo el tiempo habla con la verdad aunque duela, un buen cliente apreciara esto, recuerda que las malas noticia a tiempo, son buenas noticias.
- Nunca hables mal de tu competencia: Concéntrate en hablar bien de ti, trata en lo posible no hablar de tu competencia, la vida da muchas vueltas y tal vez la próxima vez que hables con tu cliente será con la camiseta de ese competidor del que hablaste mal.
Recuerda que si quieres aprender como vender un producto, tienes que seguir un proceso de ventas estructurado como el anterior, concéntrate en el valor de tu producto y las ventas llegaran.
Vendiendo un servicio
La venta de un servicio es algo muy diferente a la venta de un producto, ya que te encuentras vendiendo un intangible, algo que realmente no puedes mostrar, por lo cual para el cliente es difícil de aterrizar y aceptar algún valor.
Para vender un intangible o servicio, es de suma importancia tomar en cuenta los siguientes puntos:
- Aterriza: Ata los conceptos intangibles a tangibles con los que el cliente se pueda identificar.
- Ejemplos: Siempre lleva contigo ejemplos donde tu servicio o intangible hizo una diferencia importante para el cliente.
- Puntos de dolor: Es especialmente importante al vender un intangible que los puntos de dolor de tu cliente estén bien definidos, ya que te ayudaran a llevar tu venta a un plano real.
- Prueba: Ofrece en la medida de lo posible lapsos de tiempo de prueba, esto generara confianza con cliente.
- Combina: Mezcla la venta de productos con intangibles para mejores resultados.
- Entregables: Tu servicio deberá de dar un entregable o reporte, siempre muestra un entregable de otro proyecto o un “dummy”.
Si quieres aprender mas sobre como vender un servicio has clic aqui.
Te recomendamos leer el resto de nuestras publicaciones:
- ¿Qué es la fuerza de ventas en una empresa?
- ¿Qué es la Venta consultiva?
- Calculadora de Precio de Venta
- Como vender servicios: La guía definitiva