plan de accion de ventas

Plan de Acci贸n de ventas

El verdadero 茅xito siempre comienza con un plan. Y para el 茅xito de ventas, nada supera un plan de accion de ventas estrat茅gico.

Dise帽ado espec铆ficamente para ayudar a su equipo de ventas a generar m谩s ventas, un plan de ventas puede mostrarle d贸nde se encuentra, d贸nde quiere estar y, lo que es m谩s importante, c贸mo llegar all铆.

La pregunta, por supuesto, es c贸mo crear un plan de ventas que realmente afecte las ventas. Siga leyendo para obtener consejos y una plantilla para crear de forma r谩pida y segura un plan de ventas estrat茅gico para su negocio.

Que es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento de estrategia que establece el plan de una empresa para mejorar los resultados de ventas en un per铆odo de tiempo espec铆fico. Generalmente incluye:

鈥 Objetivos espec铆ficos de ingresos y rendimiento para un per铆odo determinado.

鈥 Las estrategias para lograrlos.

鈥 Los recursos y actividades necesarios para llevar a cabo esas estrategias.

Al mapear estos elementos, un plan de ventas hace posible que todos en el equipo de ventas vean el panorama general, compartan los mismos objetivos generales y trabajen en el mismo plan para lograrlos.

Que esta incluido en un plan de acci贸n de ventas?

Un plan de ventas cubre muchos aspectos importantes del crecimiento del negocio: objetivos de ingresos, m茅todos y m茅tricas de venta, clientes objetivo, capacidades actuales de la fuerza de ventas y m谩s.

Espec铆ficamente, cubre 9 piezas de informaci贸n estrat茅gica.

plan de ventas

Existen muchas maneras de hacerlo

驴Qu茅 te viene a la mente cuando piensas en los planes de ventas?

Si es como la mayor铆a de las personas, es el plan de ventas anual o el plan de ventas semanal: documentos estrat茅gicos y t谩cticos amplios que trazan el plan para todo lo relacionado con las ventas.

Pero hay tantos tipos diferentes de planes de ventas como necesidades de un plan de ventas. Esto es lo que quiero decir con eso …

Existe el plan de ventas de 30-60-90 d铆as. Esto est谩 dise帽ado para ayudar a un nuevo vendedor o gerente de ventas a ponerse al d铆a r谩pidamente en su primer trimestre en el trabajo. El plan incluye hitos que tendr铆an que lograr en el d铆a 30, 60 y 90 de su aumento.

Otro tipo de plan de ventas que ver谩 mucho es un plan de ventas individual para t谩cticas de ventas espec铆ficas, como secuencias de llamadas prescritas, frecuencia de seguimiento de correos electr贸nicos y citas de reuniones. Este tipo de plan es similar a un plan de ventas anual / semanal, pero se centra en medir y mejorar los resultados para un solo objetivo o tarea.

Mientras tanto, los gerentes de ventas que supervisan una ubicaci贸n geogr谩fica o regi贸n a menudo usan planes de ventas territoriales para dar a los directores de ventas y vicepresidentes m谩s visibilidad en sus esfuerzos de ventas.

Y hay planes de ventas para cada 谩rea de ventas. Sales Enablement podr铆a tener un plan de capacitaci贸n en ventas, por ejemplo, y Revenue Ops podr铆a tener un plan de compensaci贸n de ventas.

Por 煤ltimo, un plan de presupuesto de ventas le ofrece un pron贸stico de ventas para un per铆odo determinado en funci贸n de factores que podr铆an afectar los ingresos, como las tendencias de la industria y la entrada a un nuevo segmento de mercado. Al igual que un plan de ventas tradicional, cubren el personal, las herramientas, las campa帽as de marketing y otros recursos necesarios para generar los ingresos objetivo.

Cuales son los beneficios de un plan de acci贸n de ventas

Un plan de ventas ofrece beneficios secundarios (como promover la disciplina y la diligencia), pero realmente se trata de asegurarse de que sus ventas no se agoten con el tiempo. Lo que significa que no es opcional.

La realidad es esta: la mayor铆a de nosotros no somos planificadores. Hablamos de un buen juego, pero no pasa nada hasta que somos responsables.

Sin un plan escrito, es solo hablar.

Entonces, el primer beneficio de un plan de ventas es que le ayuda a ejecutar todas sus mejores ideas. Pero eso no es todo. Un buen plan de ventas tambi茅n lo ayudar谩 a:

1. Mantenga a su equipo de ventas en la misma p谩gina, apuntando al mismo objetivo y enfoc谩ndose en las mismas prioridades.

2. Aclare sus metas y objetivos de ingresos para un per铆odo determinado.

3. D茅le a su equipo direcci贸n, enfoque y prop贸sito.

4. Adopte un conjunto unificado de estrategias y libros de jugadas para alcanzar sus objetivos comerciales y de ingresos.

5. Sepa cu谩les son las capacidades de su equipo y sea capaz de aislar sus necesidades, desde herramientas hasta talento y otros recursos.

6. Inspirar y motivar a los interesados.

7. Siga su progreso y optimice el rendimiento con el tiempo.

Como crear un plan de acci贸n de ventas


Un plan de ventas es un documento bastante sencillo. No es necesario que est茅 escrito en un lenguaje formal o que pase su revisi贸n de cumplimiento. Solo necesita describir sus planes para el pr贸ximo per铆odo, ya sea un a帽o, un trimestre o un mes. Si bien hay 9 secciones en la plantilla del plan de ventas, gran parte del documento simplemente valida sus ideas. Las piezas de informaci贸n m谩s importantes son:

鈥 Tus metas

鈥 Su an谩lisis SWAT (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas)

鈥 Su estrategia

鈥 Las t谩cticas que usar谩s para ejecutar esa estrategia

Sin embargo, tenga en cuenta que no se trata solo de una lista de deseos o una colecci贸n de ideas. Su plan de ventas debe basarse en datos de campo reales y solo utilizar puntos de referencia y cantidades medibles. Se claro. Se espec铆fico. S茅 accionable.

Lo que me lleva a otro punto: un buen plan de ventas es realista. Est谩 bien tener una meta de 5 a帽os de alcanzar los $ 10B. 驴Pero y ahora qu茅? Calcule exactamente cu谩les son sus n煤meros actuales y establezca sus objetivos en funci贸n de esos n煤meros.

Si es 煤til, utilice marcos de planificaci贸n y establecimiento de objetivos como SMART (espec铆fico, medible, alcanzable, relevante, con l铆mite de tiempo). Cree objetivos que ampl铆en sus capacidades pero que parezcan factibles en funci贸n de su nueva estrategia.

Como escribir /redactar unplan ventas


Ya mencion茅 que su plan de ventas no tiene que ser un documento formal. Pero debe estar claramente escrito, para que todos los miembros del equipo y las partes interesadas entiendan el plan. Aqu铆 le mostramos c贸mo redactar un plan de ventas que sea 煤til y utilizable:

1. Use la plantilla del plan de ventas que le di anteriormente.

2. Siga las indicaciones de la plantilla para saber qu茅 informaci贸n se necesita en cada secci贸n.

3. No intentes ser elegante. Usa un lenguaje simple. Conc茅ntrese en ser espec铆fico y claro.

4. Comparta informaci贸n en cualquier formato que funcione mejor. Pueden ser p谩rrafos de texto, tablas, listas, cuadros, gr谩ficos o capturas de pantalla.

5. Adaptarlo seg煤n sea necesario para su negocio, su equipo de ventas y sus necesidades. Cuando te sientes a escribir tu plan de ventas, ten en cuenta estos consejos. Basarlo en una investigaci贸n profunda y actualizada. Necesita estad铆sticas y tendencias relevantes en su nicho, industria y clientes ideales.

Recuerde, los mercados y los clientes est谩n en constante cambio. No hay nada peor que perseguir tercamente a los clientes potenciales que ya no encajan bien mientras ignoran segmentos enteros del mercado que muestran una creciente demanda de sus soluciones.

Use esos datos para identificar 谩reas problem谩ticas, encontrar puntos de oportunidad en su proceso de ventas y validar sus suposiciones e ideas. Verifica tus hechos. 隆La precisi贸n importa!

T贸mese el tiempo para revisar sus hechos, cifras y pron贸sticos antes de finalizar el documento.

6.Ponte t谩ctico. Incluya un plan de de ventas para 谩reas individuales de ventas: DEG y ejecutivos de cuenta, operaciones de ventas, habilitaci贸n de ventas, 茅xito del cliente, etc. Utilice los datos hist贸ricos de rendimiento para ayudarlo a establecer objetivos para el per铆odo actual. Por ejemplo, 驴cu谩les fueron sus objetivos de ingresos anteriores? 驴Los alcanzaste? 驴Por qu茅 o por qu茅 no?

Esta informaci贸n puede ayudarlo a establecer objetivos alcanzables para su plan de ventas actual. Enumere los m茅todos de seguimiento que utilizar谩 para mantener su plan en marcha.

Eso incluye m茅tricas de rendimiento, t茅cnicas de monitoreo y estrategias de venta para su modelo de negocio.

Cree un caso s贸lido para su presupuesto propuesto. No solo describir谩 sus planes para el pr贸ximo per铆odo, sino que deber谩 detallar los costos. Aseg煤rese de incluir un an谩lisis de ROI para cualquier herramienta nueva o talento que cree que necesitar谩.

Presentando tu plan

Bien, tu plan de ventas est谩 escrito. 隆Excelente! Pero a煤n no has terminado.

Su pr贸ximo paso es presentarlo al equipo de ventas, la gerencia y las partes interesadas. Esto se debe a que necesitas un buy-in para que esto suceda.

鈥 Cuando su equipo de ventas est茅 a bordo, se sentir谩n entusiasmados por hacer las tareas asignadas.

鈥 Cuando la gerencia est茅 a bordo, estar谩n entusiasmados por darle el presupuesto que necesita para convertir su plan en una realidad.

Con la aceptaci贸n como su principal prioridad, es importante estar preparado para dar una presentaci贸n s贸lida. En otras palabras, v茅ndelo.

Una nota final: hay muchas razones por las que no puede obtener todo lo que pide. Puede haber planes en las obras de los que a煤n no sabes nada. O el presupuesto puede necesitar favorecer otra iniciativa.

Si no obtiene el presupuesto que solicit贸, aseg煤rese de actualizar su plan de ventas en consecuencia. El objetivo es ampliar las capacidades de su equipo, no hacer lo imposible.