Plan de Acción de ventas

El verdadero éxito siempre comienza con un plan. Y para el éxito de ventas, nada supera un plan de accion de ventas estratégico.

Diseñado específicamente para ayudar a su equipo de ventas a generar más ventas, un plan de ventas puede mostrarle dónde se encuentra, dónde quiere estar y, lo que es más importante, cómo llegar allí.

La pregunta, por supuesto, es cómo crear un plan de ventas que realmente afecte las ventas. Siga leyendo para obtener consejos y una plantilla para crear de forma rápida y segura un plan de ventas estratégico para su negocio.

Que es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento de estrategia que establece el plan de una empresa para mejorar los resultados de ventas en un período de tiempo específico. Generalmente incluye:

• Objetivos específicos de ingresos y rendimiento para un período determinado.

• Las estrategias para lograrlos.

• Los recursos y actividades necesarios para llevar a cabo esas estrategias.

Al mapear estos elementos, un plan de ventas hace posible que todos en el equipo de ventas vean el panorama general, compartan los mismos objetivos generales y trabajen en el mismo plan para lograrlos.

Que esta incluido en un plan de acción de ventas?

Un plan de ventas cubre muchos aspectos importantes del crecimiento del negocio: objetivos de ingresos, métodos y métricas de venta, clientes objetivo, capacidades actuales de la fuerza de ventas y más.

Específicamente, cubre 9 piezas de información estratégica.

plan de ventas

Existen muchas maneras de hacerlo

¿Qué te viene a la mente cuando piensas en los planes de ventas?

Si es como la mayoría de las personas, es el plan de ventas anual o el plan de ventas semanal: documentos estratégicos y tácticos amplios que trazan el plan para todo lo relacionado con las ventas.

Pero hay tantos tipos diferentes de planes de ventas como necesidades de un plan de ventas. Esto es lo que quiero decir con eso …

Existe el plan de ventas de 30-60-90 días. Esto está diseñado para ayudar a un nuevo vendedor o gerente de ventas a ponerse al día rápidamente en su primer trimestre en el trabajo. El plan incluye hitos que tendrían que lograr en el día 30, 60 y 90 de su aumento.

Otro tipo de plan de ventas que verá mucho es un plan de ventas individual para tácticas de ventas específicas, como secuencias de llamadas prescritas, frecuencia de seguimiento de correos electrónicos y citas de reuniones. Este tipo de plan es similar a un plan de ventas anual / semanal, pero se centra en medir y mejorar los resultados para un solo objetivo o tarea.

Mientras tanto, los gerentes de ventas que supervisan una ubicación geográfica o región a menudo usan planes de ventas territoriales para dar a los directores de ventas y vicepresidentes más visibilidad en sus esfuerzos de ventas.

Y hay planes de ventas para cada área de ventas. Sales Enablement podría tener un plan de capacitación en ventas, por ejemplo, y Revenue Ops podría tener un plan de compensación de ventas.

Por último, un plan de presupuesto de ventas le ofrece un pronóstico de ventas para un período determinado en función de factores que podrían afectar los ingresos, como las tendencias de la industria y la entrada a un nuevo segmento de mercado. Al igual que un plan de ventas tradicional, cubren el personal, las herramientas, las campañas de marketing y otros recursos necesarios para generar los ingresos objetivo.

Cuales son los beneficios de un plan de acción de ventas

Un plan de ventas ofrece beneficios secundarios (como promover la disciplina y la diligencia), pero realmente se trata de asegurarse de que sus ventas no se agoten con el tiempo. Lo que significa que no es opcional.

La realidad es esta: la mayoría de nosotros no somos planificadores. Hablamos de un buen juego, pero no pasa nada hasta que somos responsables.

Sin un plan escrito, es solo hablar.

Entonces, el primer beneficio de un plan de ventas es que le ayuda a ejecutar todas sus mejores ideas. Pero eso no es todo. Un buen plan de ventas también lo ayudará a:

1. Mantenga a su equipo de ventas en la misma página, apuntando al mismo objetivo y enfocándose en las mismas prioridades.

2. Aclare sus metas y objetivos de ingresos para un período determinado.

3. Déle a su equipo dirección, enfoque y propósito.

4. Adopte un conjunto unificado de estrategias y libros de jugadas para alcanzar sus objetivos comerciales y de ingresos.

5. Sepa cuáles son las capacidades de su equipo y sea capaz de aislar sus necesidades, desde herramientas hasta talento y otros recursos.

6. Inspirar y motivar a los interesados.

7. Siga su progreso y optimice el rendimiento con el tiempo.

Como crear un plan de acción de ventas


Un plan de ventas es un documento bastante sencillo. No es necesario que esté escrito en un lenguaje formal o que pase su revisión de cumplimiento. Solo necesita describir sus planes para el próximo período, ya sea un año, un trimestre o un mes. Si bien hay 9 secciones en la plantilla del plan de ventas, gran parte del documento simplemente valida sus ideas. Las piezas de información más importantes son:

• Tus metas

• Su análisis SWAT (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas)

• Su estrategia

• Las tácticas que usarás para ejecutar esa estrategia

Sin embargo, tenga en cuenta que no se trata solo de una lista de deseos o una colección de ideas. Su plan de ventas debe basarse en datos de campo reales y solo utilizar puntos de referencia y cantidades medibles. Se claro. Se específico. Sé accionable.

Lo que me lleva a otro punto: un buen plan de ventas es realista. Está bien tener una meta de 5 años de alcanzar los $ 10B. ¿Pero y ahora qué? Calcule exactamente cuáles son sus números actuales y establezca sus objetivos en función de esos números.

Si es útil, utilice marcos de planificación y establecimiento de objetivos como SMART (específico, medible, alcanzable, relevante, con límite de tiempo). Cree objetivos que amplíen sus capacidades pero que parezcan factibles en función de su nueva estrategia.

Como escribir /redactar unplan ventas


Ya mencioné que su plan de ventas no tiene que ser un documento formal. Pero debe estar claramente escrito, para que todos los miembros del equipo y las partes interesadas entiendan el plan. Aquí le mostramos cómo redactar un plan de ventas que sea útil y utilizable:

1. Use la plantilla del plan de ventas que le di anteriormente.

2. Siga las indicaciones de la plantilla para saber qué información se necesita en cada sección.

3. No intentes ser elegante. Usa un lenguaje simple. Concéntrese en ser específico y claro.

4. Comparta información en cualquier formato que funcione mejor. Pueden ser párrafos de texto, tablas, listas, cuadros, gráficos o capturas de pantalla.

5. Adaptarlo según sea necesario para su negocio, su equipo de ventas y sus necesidades. Cuando te sientes a escribir tu plan de ventas, ten en cuenta estos consejos. Basarlo en una investigación profunda y actualizada. Necesita estadísticas y tendencias relevantes en su nicho, industria y clientes ideales.

Recuerde, los mercados y los clientes están en constante cambio. No hay nada peor que perseguir tercamente a los clientes potenciales que ya no encajan bien mientras ignoran segmentos enteros del mercado que muestran una creciente demanda de sus soluciones.

Use esos datos para identificar áreas problemáticas, encontrar puntos de oportunidad en su proceso de ventas y validar sus suposiciones e ideas. Verifica tus hechos. ¡La precisión importa!

Tómese el tiempo para revisar sus hechos, cifras y pronósticos antes de finalizar el documento.

6.Ponte táctico. Incluya un plan de de ventas para áreas individuales de ventas: DEG y ejecutivos de cuenta, operaciones de ventas, habilitación de ventas, éxito del cliente, etc. Utilice los datos históricos de rendimiento para ayudarlo a establecer objetivos para el período actual. Por ejemplo, ¿cuáles fueron sus objetivos de ingresos anteriores? ¿Los alcanzaste? ¿Por qué o por qué no?

Esta información puede ayudarlo a establecer objetivos alcanzables para su plan de ventas actual. Enumere los métodos de seguimiento que utilizará para mantener su plan en marcha.

Eso incluye métricas de rendimiento, técnicas de monitoreo y estrategias de venta para su modelo de negocio.

Cree un caso sólido para su presupuesto propuesto. No solo describirá sus planes para el próximo período, sino que deberá detallar los costos. Asegúrese de incluir un análisis de ROI para cualquier herramienta nueva o talento que cree que necesitará.

Presentando tu plan

Bien, tu plan de ventas está escrito. ¡Excelente! Pero aún no has terminado.

Su próximo paso es presentarlo al equipo de ventas, la gerencia y las partes interesadas. Esto se debe a que necesitas un buy-in para que esto suceda.

• Cuando su equipo de ventas esté a bordo, se sentirán entusiasmados por hacer las tareas asignadas.

• Cuando la gerencia esté a bordo, estarán entusiasmados por darle el presupuesto que necesita para convertir su plan en una realidad.

Con la aceptación como su principal prioridad, es importante estar preparado para dar una presentación sólida. En otras palabras, véndelo.

Una nota final: hay muchas razones por las que no puede obtener todo lo que pide. Puede haber planes en las obras de los que aún no sabes nada. O el presupuesto puede necesitar favorecer otra iniciativa.

Si no obtiene el presupuesto que solicitó, asegúrese de actualizar su plan de ventas en consecuencia. El objetivo es ampliar las capacidades de su equipo, no hacer lo imposible.